成为行业领跑者需要什么样的素养？也许是始终先行一步的能力。
创立于2017年的正浩EcoFlow，短短几年已经成为移动储能与清洁能源技术的行业领跑者，产品畅销全球100多个国家和地区，服务超200万用户。2021年升级Shopify Plus后，业绩狂飙突进，美国销售额提升195%，订单量提升188%；日本销售额则达到了惊人的7倍增量。成立仅4年，正浩EcoFlow估值便已超10亿美金。
相比其它“轻量级”产品，移动储能产品普遍客单价偏高，正浩EcoFlow却能通过12个独立站站点在全球范围顺畅实现直接面向消费者（DTC）销售并快速增长。本文将揭秘正浩EcoFlow如何实现抢跑并保持领先，又如何借助独立站、借助Shopify Plus推进品牌全球化战略。
从众筹极客，到业界领跑者
正浩EcoFlow属于当今最有代表型的那一类“新国牌”：有科技力，以划时代产品主动填补需求空白；有营销力，顺势而为不固守窠臼；有全球心，创立之日即视自己为全球品牌。
一）移动清洁能源赛道，抢跑占先
里程碑产品德DELTA，成就独角兽品牌
在传统能源到太阳能、风能等清洁能源的时代变革背景下，正浩EcoFlow自创立之初，便坚定了C端移动清洁能源普惠这一方向，希望为全球的个人和家庭提供友好清洁普惠能源方式，通过重塑用户获取能源的方式，加速清洁能源在全球范围内的普及。而使命愿景之下，面向C端广泛的用户群体，正浩EcoFlow希望通过向用户提供极致移动能源体验，突出“家庭”和“出行”场景下便捷高效的核心品牌形象，提升品牌认知和用户心智。
彼时，用户在户外充电平均10小时以上，洞察到这一痛点，正浩EcoFlow推出第一个里程碑式产品德DELTA，实现了1.6小时充满1260瓦时的闪充快充能力，将便携电源的易用性极大提升，让用户看到随时随地有电的可能性。正浩EcoFlow借此一举站稳脚跟，更占得行业先机。
借力用户反馈，快速迭代升级
正浩EcoFlow的第一条价值观是面向用户。为了收集更多用户的声音，正浩EcoFlow建立了多条渠道：1）通过Facebook Group收获大量用户反馈信息，包括使用体验和改进建议；2）设立用户调研团队，奔赴世界各地收集用户声音。有价值的改进意见很快被应用在后续的产品迭代和服务改进中，帮助在正浩EcoFlow快速实现优化、进入良性循环，用滚动升级不断满足用户的需求。
超40%研发团队，铸实核心技术优势
谈及成功秘诀，正浩EcoFlow独立站运营负责人Simon表示，除了抓住了用户实际用电需求和借力用户反馈之外，更核心的原因或支撑在于正浩EcoFlow内部具备了研发能力，能够将需求实际转化落地为核心技术与高性能产品。
正浩EcoFlow研发人员占比高达40%，技术能力覆盖从工业设计、结构软硬件到电池、逆变器、智能控制等价值链全链条。目前正浩EcoFlow依托核心技术“闪电快充”和“升维驱动”，建立了主打专业用电的德DELTA和主打便捷用电的睿RIVER两大系列。
根据细分需求，布局区域市场
满足用户的需求，往往越是细分的、细微的，越能真正创造价值。正浩EcoFlow将产品布局清晰分为专业用电和便捷用电两大类，并进一步挖掘不同区域市场对同一类产品背后的不同需求，根据区域用户偏好和当地的电力情况去制定本地化的营销策略。
Simon表示：“产品层面，我们会根据不同市场实际使用产品的情况对规格进行一定程度的调整和区分；营销层面，我们会根据地区的用户需求和当地的电力情况制定本地化策略，例如，北美我们主打家庭备电和户外需求场景，日本是灾备应急，欧洲目前因为国际局势会有应急备电需要等。”
二）应时而变，主动切换营销渠道
众筹起家
在成立之初，正浩EcoFlow选用了科技创新品类偏好的“极客”战术——众筹。正浩EcoFlow选择通过科技创新品众筹平台Kickstarter首发德DELTA，瞄准对科技创新最为敏感的人群，因为其划时代的突破，市场反响热烈。不仅如此，德DELTA PRO众筹最终获得了1200多万美金的成绩，创造了平台亚洲历史新纪录。依托第三方众筹平台的流量和影响力，正浩EcoFlow快速获得了用户和市场的认可，实现品牌从0到1的突破和积累。
全球全渠道布局
德DELTA一鸣惊人后，正浩EcoFlow迅速开展全球全渠道布局，触达全球用户。正浩EcoFlow的布局战术是根据需求量做选择，首先深入实际需求量较高的区域，而在需求较弱的市场则放慢进军脚步。“我们会有优先级判断，比如美国户外露营渗透率15%，日本超过10%，而国内这两年露营大火的情况下也仅到3%。再比如某个国家是能源大国，拥有非常丰富的化石能源，对清洁能源的需求量就可能相对较低。“Simon解释说。
首选Shopify，发力独立站
考虑到Shopify用户口碑足够好、平台易用性和灵活性极强且生态完整，一开始，正浩EcoFlow便坚定地选择通过Shopify搭建美国、加拿大、日本和欧洲（EU）4大独立站站点。与此同时，正浩EcoFlow也大举进驻当地头部第三方电商平台。
对正浩EcoFlow来说，当品牌力完成“原始积累”，发展到更强势的阶段时，独立站就成为第一选择。在Simon眼中，从销售角度看，第三方电商平台和独立站都是非常重要的销售渠道，乃兵家必争之地，前者自带流量和品类分类帮助快速获取流量，而独立站至少具有3大比较优势：
- 利润维度：第三方电商平台会有比较高的平台费用，而独立站能够实现较高客单价的转化，利润贡献率更高；
- 产品维度：“独立站和第三方电商平台的本质区别在于，从互联网产品维度来看，我们可以更加自由地，更加多元化地，更加定制化地搭建自己的销售渠道。”
- 用户维度：第三方电商平台的用户属于平台，而独立站的用户属于品牌自有私域池。我们在后期可以更好地触达到这些已经购买或者有意愿购买的用户，更深入地了解他们的诉求，从而提供更好地定制化服务和体验。
业务规模快速扩张，自然而然升级至 Shopify Plus
“当企业发展到一定阶段，销售量达到一定规模，多国家/站点管理、多语言管理成为必选项时，Shopify Plus是自然而然的选择。它提供了一个便捷对接各种各样应用和营销功能的平台，对于没有开发能力，或者希望一开始快速建站进行市场扩张的企业而言，极具价值和意义。” ——正浩EcoFlow Simon
2022年是正浩EcoFlow独立站狂飙突进的一年，整体销售额实现成倍提升，Simon认为升级Shopify Plus对这一战绩功不可没：“2022年，我们依托Shopify Plus落实了两个大动作，一个是搭建开发上线了更多国家/地区的新站点，再者，也重视独立站技术运营能力的搭建，释放平台的技术能力和生态力量，所以2022年看到比较明显的从0到1或者从1到100的巨大差异。”
一）Shopify Plus，企业高增长阶段的自然之选
规模化升级更高效
2022年，正浩EcoFlow保留欧洲（EU）站的同时，另增加英、法、德、意、西5个单独站点，并且加设南非和澳洲站，形成现在的12个国家站点格局。这一次规模化的独立站整体升级是在正浩EcoFlow升级使用Shopify Plus的基础上迅速高效实现的。
回顾搭建流程，Simon谈到欧洲站点拆解只用了一个月。“很多页面的迁移可以直接通过Shopify的应用或后台导出功能帮助完成，例如，用Pagefly导入导出此前设置的页面的模板，新站点导入模板后，联系我们（Contact US）、相关政策（Policies）、组合（Bundles）产品详情页下半部分等页面框架可以沿用，只需更换素材和文案，节省配置时间。”
子运营模式，整体化盘活生意
Shopify Plus方案的资产配置优势也为正浩EcoFlow扩张后的多站点管理带来更多便利。Simon比较说，目录式国家区分在进行某一个站点的定制化时容易出现一些问题，比如一个帐户可能有多个语言，每个语言可能涉及不同的定制化。而子运营模式拆成多个站点，设置和运营更为简便易行。
Shopify Plus让子运营模式成为可能，单一站点对应不同语言、货币，可以拆分分配给不同的人相对独立地负责，且不会互相干扰和影响。与此同时，同一品牌不同站点仍然能够相对透明地进行信息传递，实现分享，“我们也可以去看其他人每天在做些什么，比如说负责北美运营的同事能够看到欧洲站正在进行的工作。”
B2B渠道，拓展销售
针对“小B端”（Small Business）需求，正浩EcoFlow正在尝试新模式——让用户直接在B2C或独立站下单。“比如，在南非市场，客户单次购买的产品数量可能是10-100台，购买频率比较低，但需求量相较B端大客户偏小，相对C端消费者而言又较大，我们便尝试让他在独立站上直接购买。通过对Shopify独立站功能配置，他们在购买10台、20台、30台时，可以分别自动享受到不同的折扣。”而针对“大B端”需求，Simon透露未来计划将B端生意整合至Shopify Plus独立站。
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二）生态完善，让运营更“随心所欲”
Simon始终认为“独立站不止是独立站本身”，而应该是品牌DTC的核心中台。好的独立站应该具备支持品牌在官网、社交平台和其它渠道的互相融合、统一购买以及用户归集的能力。经过实战，正浩EcoFlow已经对如何利用Shopify Plus生态内的丰富工具、应用支持DTC运营颇有心得：
1）销售转化工具
BuyButton
BuyButton可以将购买功能嵌入到独立站之外的销售渠道，让用户通过不同平台进行购买，更好地实现购买和用户维护的融合，以及处理站点之间跳转用户的追踪。
Power Kits是正浩EcoFlow去年发布的房车应用产品，最低客单价高达4000美元。据Simon分享，正浩EcoFlow新推出Power Kits时，通过嵌入BuyButton，让用户从产品应用场景展示界面直接跳转独立站完成购买，用户路径显著缩短，有效提升销售转化。对正浩EcoFlow而言，BuyButton填平了多渠道并行“各自为政”的弊端，实现一站式管理数据和库存。
Checkout Customization
2022年正浩EcoFlow年客单价提升12%，Simon认为帮助实现结账自定义/定制化的Checkout Customization对此功不可没。比如，正浩EcoFlow通过Checkout Customization对整体结账流程进行梳理，并对UI和UX进行调整，让用户整个结账体验更为流畅丝滑，用户舒适度显著提升。再者，正浩EcoFlow客户在结账页面选择产品和另外一个产品一起购买，能够自动获得更实惠的价格，这种Upsell模式大大提高了整体客单价。
2）高效运营工具
Shopify Plus强大的生态系统给高效运营带来更大的想象及实现空间。
Shopify Flow
Shopify Flow是自动化工作流应用，不但能通过优化工作流提高运营工作效率，还可以用于客户关系管理和营销活动。Simon分享说：“之前，旺季我们每个月可能需要配备3-5人天，涉及商务、客服、运营等不同部门，来处理高风险订单，而现在，可以直接使用Shopify Flow简化流程，实现订单自动化拦截处理；再者，我们最近一些Campaign活动，也是通过Shopify Flow，直接设置，实现自动满减满赠等灵活玩法。”
Shopify Scripts
Shopify Scripts是Simon推荐的另一个应用，可以帮助提升运营灵活性，例如，在营销推广项目中设置满赠活动，在结账页面实现捆绑销售，还有针对像增值销售（Upsell）、经常同时购买（Frequently Bought Toghther）等类型定制化进行应用的二次开发。Simon强调说，针对一些特殊的活动机制，比如推荐活动（Referral Campaign）、折价换购（Trade In）等，设计流程后，可以通过代码实现，而这些灵活的操作都可以在Shopify中找到对应的办法。
（温馨提醒：2024年8月13日，Shopify Scripts将被弃用并不再受支持，请商家在此之前将现有脚本迁移到Shopify Functions。点击了解更多详情。）
3）会员体系搭建工具
以独立站作为会员体系的基础是正浩EcoFlow的既定战略。Simon认为，相较于平台电商，独立站赋予商家更大的自主性和能力，掌握和追踪用户浏览、下单、支付等不同阶段的行为数据，再整合数据到会员体系当中，搭建会员CRM；再者，深入到不同渠道，在已有用户和品牌之间创建更多的触点，让会员享受更多的权益来实现品牌信息更深度、更高频的传递。
目前，正浩EcoFlow正在研发搭建会员CRM，并与Shopify灵活的API进行数据传输，从而实现以独立站为基础，让用户可以在不同平台以一系列用户行为或者购买行为来获取积分，通过积分兑换和使用优惠券，在不同渠道结账或兑换产品，甚至参与未来展览、展会等类型线下活动。
结语
接下来，正浩EcoFlow计划再先行一步，将独立站进一步打造成专注于生命周期总价值（LTV，life time value)的DTC功能核心。正浩EcoFlow规划用两到三年时间将独立站扩展成为前台加中台的业务模式，即既有前台销售和运营人员，也有中台数据支持和DTC能力建设。Simon说：“提升用户生命周期价值是我们的核心目标，而追踪用户LTV的工作，无论会员体系还是自动化营销，独立站都是最好的平台。”
