圣诞大促：商家如何备战跨境电商销售的终极旺季？

临近年末，海外消费市场重磅不断，在万圣节、黑五网一这两个重量级购物季之后，消费者也将迎来全年最重要，也是最后一个假日购物季——圣诞节。在很多国家和地区，圣诞购物季是全年消费额最高的时期之一。随着全球文化交流越来越紧密，很多非西方国家也开始欢度圣诞，消费者会提前购买庆祝圣诞节所需的礼物或相关消费品。

圣诞大促来临，重要性堪比春节

家人相聚的重要时刻

在西方国家，圣诞节是一年当中最为隆重的传统节日，其重要意义和民众重视程度堪比国内的春节。圣诞节是每年的12月25日，相传是基督徒庆祝耶稣诞生的日子。随着演变，圣诞节已成为全球最受欢迎的西方传统节日。在圣诞节期间，家人欢聚一堂，举行庆祝活动，并互相赠送圣诞礼物以表达感情。

跨境电商的爆单良机

• 消费期拉长。根据谷歌趋势的关键词搜索量波动，每年的10月底至12月全月是全球消费者搜索“Christmas gift（圣诞礼物）”一词的高峰期。针对德国消费者开展的一项调查显示，他们普遍计划在8月底就开始圣诞购物。从10月底开始，与圣诞节相关的产品销量将会持续增长，涨幅可高达180%。将近三个月的圣诞消费期对电商商家来说是一个巨大的机会，这段时间消费者的购买需求和消费意愿都会显著提升。
• 消费力超强。圣诞购物季区别于其他购物季的特点之一，就在于消费者在这期间不单单为自己购买商品，还需要购买赠送给家人朋友的礼物以及圣诞装饰品。根据相关报告，2024年全球圣诞装饰行业的市场规模有望达到57亿美元（约400亿元人民币）。

对于致力于实现品牌出海的商家来说，经过万圣节和黑五网一的演练及经验积累，在圣诞大促期间做好营销和运营准备，就有很大机会冲击全年最高销量，进一步提升品牌知名度。

值得注意的是，聪明的卖家在积极扩充销量的同时，还需要注意一些商业风险因素，例如圣诞节并不是在所有国家和地区都受欢迎。如果国内商家日常的销售市场包含信仰伊斯兰教或其他宗教的国家，那么在这段时间，这些商家不妨有选择性地投入成本，将主要的时间和精力放在西方市场，迎接圣诞旺季。

圣诞大促选品建议

圣诞购物季是一个具有显著节日特征的消费旺季。国内商家需要根据目标市场的需求和消费特征，及时推出相关商品，抓住机会与消费者建立深层次联结。

一般来说，圣诞购物季的热门品类主要包含圣诞习俗类商品、礼物类商品以及创意类圣诞商品。

圣诞习俗类商品

在圣诞节那天，很多家庭会举行圣诞派对来欢庆圣诞，因此消费者会需要从人文活动到圣诞氛围营造等一系列的圣诞习俗类商品。

人文活动商品

• 圣诞贺卡。作为传统的圣诞祝福载体，赠送贺卡的习俗经久不衰，在美国和欧洲市场非常流行。许多家庭成员会互相赠送贺卡，并写上美好的祝福，附上家庭合照等。对于贺卡选品，商家可以参考近期互联网平台上流行的潮流元素，或是社交媒体平台上用户关注的主题等，把传统贺卡加以改造，打造新颖的祝福形式。
• 圣诞帽。圣诞帽是最为常见的圣诞配饰。一顶红色的圣诞帽戴在家庭成员头上，无论是互动玩耍，还是合影留念，都有助于提升圣诞的节日氛围。很多商业庆祝活动也有大量的圣诞帽需求，因此商家可以结合自己的品牌元素，在圣诞期间推出定制的圣诞帽产品。

圣诞氛围营造商品

从营造圣诞氛围的角度，商家可以选择的热门品类就更多了。

• 圣诞树。在圣诞节的家庭装饰中，肯定少不了圣诞树的身影。圣诞树是最具代表性的圣诞传统之一。通常，人们会在圣诞前后把松树等常绿植物移至室内，用圣诞彩灯和彩色装饰物进行装饰，最后把一个天使或星星装饰放在树顶，这就是一棵圣诞树最基础的配置。但是，由于圣诞树的单价高、体积大、难以运输等，消费者会提前很久着手挑选合适的圣诞树。对于有意向销售圣诞树的商家，需要在圣诞大促之前就开始营销，提前备货，准备物流和包装等。国内跨境电商商家最好选择海外仓备货，以便实现本地发货，减少物流时间和成本，提升消费者满意度。
• 小装饰物。这也是一个不错的品类赛道，市场需求非常庞大，几乎每个家庭或多或少都会购买，比如五颜六色的装饰彩灯、壁纸、圣诞彩球、麋鹿摆件等等，都是各国家庭在圣诞节期间必不可少的装饰品。虽然这些单品的客单价并不高，但是商家可以采取多种商品捆绑销售的策略，或者设计具有新颖外观的创意商品，来提升平均订单价值。

礼物类商品

在海外，很少有节日像圣诞节一样这么强调礼物的重要性，很多家庭会在圣诞期间为孩子和父母购买礼物，情侣和朋友之间也会赠送圣诞礼物，作为升温感情、维系友谊的助推剂。在礼物类商品这个宽泛的大品类下，针对不同的适用人群，商家不妨考虑以下几种热门单品。

• 玩具和电子游戏类商品。每个孩子都期望在圣诞节收到心仪已久的礼物。对于男孩，这可能是电子游戏、拼搭积木等，女孩则可能喜欢芭比娃娃、毛绒玩具等。中国庞大且完备的产业链布局，是众多国内商家对外出口，尤其是线上销售各类玩具的先天优势。这些礼物可以在圣诞期间充分调动亲子感情，是商家在备货选品阶段不错的选择。
• 酒类商品和其他日用消费品。对于父母这类老年客群，酒类商品和其他日用消费品一直深受他们的青睐，例如礼盒装的红酒搭配精美的酒架，既能满足节日聚会的餐饮需求，也满足了父母的收藏需求和喜好，可谓是一举两得。国内商家可以精准定位老年群体的潜在赠礼机会，及时选品备货。
• 数码产品。与以上两类人群相比，情侣之间可以赠送的礼品就宽泛很多。随着技术的不断发展，无线耳机、蓝牙音箱等垂直品类的数码产品逐渐成为男士用户的心头好。数码产品更新迭代的速度快，消费者对于新品的购买热情很高，因此商家可以选择数码产品进行备货准备，最新款数码产品的配件也是增长潜力较大的细分品类。
• 服装和配饰。这是经久不衰的热销品类，也是女性用户收到最多的圣诞礼品之一。在全球大部分市场，圣诞节恰逢寒冷的冬季，大衣、围巾、配饰等商品持续热销，有足够的市场空间可供众多卖家挖掘。每个消费者都有独特的服饰需求，品牌可以深挖利基市场，打造个性化产品，培养忠实用户，从而提升品牌价值。

创意类圣诞商品

作为全民参与的盛大购物狂欢季，除了圣诞习俗类商品和礼物类商品之外，商家也可以积极发挥创意，开辟新赛道，将圣诞主题与自身产品相结合，在节前及时推出有销售潜力并且能够引发持续关注的创意商品。

例如，在尊重版权的前提下，商家可以与按需打印服务商合作，将一些经典的圣诞电影镜头或圣诞歌曲的歌词打印在水杯、T恤、抱枕等商品上。也可以搜索Instagram、TikTok、Facebook等热门平台，将当下社交媒体上的热门用语、表达梗、表情包与圣诞主题结合，设计成年轻人喜欢的时尚单品，再进行得当的营销，有很大机会可以打造圣诞购物季的爆款。

商家如何备战圣诞大促？

圣诞节不仅是消费者的购物狂欢，更是商家重要的销售节点之一。要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，商家不妨从以下几个方面做准备：

1. 善用电子邮件营销
2. 制定促销方案
3. 高效运营备战

1. 善用电子邮件营销

圣诞节作为全球零售市场的销售旺季，是跨境电商创收的重要时机。商家唯有更高效、更全面地触达目标客户，才能在竞争中获得优势。

作为B2C企业触达消费者的有效手段，电子邮件营销的成本很低，覆盖面很广，操作也较为简单，是广大商家最常选择的引流手段之一。对此，商家不妨参考以下电子邮件营销建议：

• 主题设计。圣诞节邮件营销的主题设计至关重要，成功的主题不仅能吸引客户的眼球，还能激发他们的购买欲望。可以将“折扣力度（%off）”、“免费邮寄（free shipping）”等消费者期待的关键词列在邮件标题中，提升邮件打开率。
• 个性化。个性化是圣诞节邮件营销中不可或缺的一环。创建客户细分，分析客户的购买记录和偏好，向客户推荐他们可能感兴趣的产品或服务，制定个性化的促销活动。这不仅能提升电子邮件点击率，还能增强客户忠诚度。
• 视觉设计。使用圣诞节相关的精美图片、动画和视频，让邮件内容更加生动有趣。选择红色和绿色等圣诞专属配色，可以让邮件充满节日气氛。
• 文案撰写。文案撰写是圣诞节邮件营销的核心。简洁明了的文案不仅能传达促销信息，还能点燃客户的购买热情。可以使用“圣诞专属”、“圣诞惊喜”等词汇，结合产品的特点，撰写吸引人的文案。
• 自动化。使用Shopify专为电商打造的电子邮件营销系统Shopify Email，商家可以设置定时发送电子邮件，跟踪电子邮件的打开率、点击率和退订率等指标，在移动设备上即可创建和管理电子邮件，是备战圣诞大促必不可少的营销利器。
• 与社交媒体整合。与社交媒体整合是圣诞节邮件营销的重要策略之一。通过在邮件中添加社交媒体的分享按钮，可以引导客户将邮件内容分享到他们的社交媒体，扩大圣诞大促的覆盖面和影响力。
• 客户反馈。客户反馈是圣诞节邮件营销的重要环节。通过收集客户的反馈，可以了解他们的需求和偏好，进一步优化邮件内容和促销策略。可以在邮件中添加反馈表单或链接，鼓励客户发表意见。
• 后续跟进。在圣诞节邮件营销中，后续跟进同样重要。发送感谢邮件或节日问候，可以增强客户忠诚度，并为下一次营销活动做好准备。可以使用“圣诞节祝福”等主题，表达对客户的感谢和祝福。

2. 制定促销方案

促销方案是圣诞大促的核心。最简单直接，同时也是消费者喜闻乐见的促销方式，是在原价的基础上直接打折。然而，对于商家来说，这种看似简单直接的促销方案不一定是最佳的促销选择。

• 定金预售。商家与其通过直接打折的方式促进销量，不如借鉴国内双十一的促销模式，推动消费者预付定金，以换取尾款的优惠折扣。这样一来，商家既可以在圣诞大促来临前掌握各类商品的预期销售额，及时调整库存和生产计划，也可以提前回笼一部分资金，优化现金流。
• 积分换购。在圣诞大促中，积分换购是最常见的促销方式。提供适合圣诞的积分换购商品，例如圣诞帽、儿童小礼品、圣诞贺卡等，让消费者无需多花钱，就能获得自己需要的商品或服务，也能激励目前积分不多的消费者积极购物，提高客户忠诚度。
• 加价购。加价购属于交叉销售和追加销售，即客户购买一定金额的商品，即可以低价入手加购品，这既能增加加购品的曝光，也能吸引客户在单笔订单中购买更多商品，提高平均订单价值。例如，购买圣诞树的客户可以加价购买配套的装饰品等。
• 秒杀活动。这类活动的关键在于营造紧迫感、稀缺性和高性价比。商家可以推出专门设计的圣诞秒杀礼包，礼包中的商品可以是圣诞相关的热门商品组合。做秒杀活动，既可以快速提高销售额，增加品牌曝光，也能促进捆绑销售，处理滞销商品。
• 社交媒体分享活动。鼓励消费者通过社交媒体分享圣诞大促活动，扩大活动的影响力并吸引更多潜在客户。通过分享奖励机制，商家可以快速增加曝光度。另一种常见的分享方式是，鼓励客户邀请好友一起购买，双方均可获得限量版圣诞礼品、购物券等。

促销方案的核心是通过折扣、限时抢购、会员特惠、社交媒体分享等方式，吸引客户参与大促，提高销售额。在制定促销方案时，商家需要考虑不同的消费者需求，结合品牌形象和产品特点，合理设置折扣和优惠门槛，并通过各种渠道传播活动信息，提升圣诞大促的效果。

3. 高效运营备战

除了选品、电子邮件营销、制定促销方案等基本工作，很多商家容易忽略的一点就是大促期间的店铺运营准备。

• 营造浓烈的圣诞氛围。将店铺的设计风格更换为圣诞节主题，利用一些典型的圣诞元素，例如雪花、圣诞老人、铃铛、麋鹿等，来装饰店铺。这样一来，消费者一进入店铺，就能感受到浓厚的圣诞气息，提升购买意愿。此外，更换社交媒体的横幅图，既能营造圣诞氛围，也能让你的粉丝知道你正在举办圣诞大促，为店铺引流，提升销售额。

• 顺畅的网站访问体验。圣诞大促期间，店铺访问量会激增。对于使用Shopify打造独立站的品牌来说，保障稳定和顺畅的店铺浏览体验至关重要。因此，商家需要提前进行服务器的压力测试，调试好品牌官网的访问承载能力。
• 适配移动设备。如今，移动设备已成为消费者在线购物的主要方式，良好的移动设备访问体验，有助于延长消费者浏览店铺的时间，并最终影响其购买决策。在圣诞大促之前，商家应确保官网可以适配手机、平板等不同移动设备。
• 良好的售后服务。售后服务在很大程度上决定了消费者对品牌的好感度和复购率。跨境电商卖家的客户群在海外地区，因此建立良好、及时的客服体系就显得至关重要。商家可以利用Shopify推出的Shopify Inbox，与客户进行一对一的即时沟通，也可以使用聊天机器人和虚拟助手来帮助处理客户咨询，为客户提供购物建议。这既可以提高转化率，也可以减少人工客服的服务压力。商家可以提前设置常见问题解答，为客户提供自助式服务，具体的热门问题可能包含：促销方案详情、产品型号解答、订单发货延迟及中途丢失处理方案、产品损坏或包装破损问题等。
• 备货与物流。在圣诞大促期间，订单量激增，建议商家利用历史数据和市场趋势，预测热销商品、季节性商品和圣诞专属商品的需求量，合理安排库存，避免缺货或积压过多库存。此外，选择合适的物流渠道也至关重要，有助于确保及时交货，提高客户满意度，促进销售。商家可以选择USPS（美国邮政）、联邦快递（FedEx）、TNT、UPS或DHL等快递公司，确保高效配送。

备战圣诞大促，迎接年终旺季

继万圣节、黑五网一之后，圣诞节是海外市场的最后一个消费旺季。商家可以通过提前规划选品、善用电子邮件营销以及高效运营备战，在圣诞大促期间实现销量突破，为全年销售画上圆满句号，同时也为来年的发展奠定良好基础。