売上アップを実現するための販売戦略5選

小規模ビジネスのオーナーであれば、販売戦略プランの作成は圧倒されるような作業に感じるかもしれません。しかし、販売プランを持つことは、製品が売れ、ビジネスが成功するのに不可欠です。でも安心してください。少しの計画と実行可能なアドバイスがあれば、ビジネスを成功させる販売戦略プランを作成できます。方法を見ていきましょう。

販売戦略とは？

販売戦略とは、市場における製品の位置づけを定めることで、収益を増加させ、販売目標を達成する計画のことです。対するマーケティング戦略は企業やブランドの認知度を高めるものの売上に特化していません。2つの戦略は連動して機能します。

あらゆるタイプのビジネスで効果を発揮する販売戦略は存在しません。小規模ビジネスオーナーにとって、成功する販売戦略とは、特定の製品、サービス、目標、ターゲット市場に合わせて調整したものです。たとえば、スパイスを専門とするビジネスは複数のブレンドをまとめて販売しようとするのに対して、サービスを専門とするビジネスは無料体験を提供してみるかもしれません（以下で詳しく説明します）。

販売プランでは、どんな製品を販売するか、どのような方法で販売するか、誰に販売するかを定義します。具体的な販売戦略を策定することで、小規模ビジネスオーナーは成功の可能性を高めることができます。

販売戦略の策定方法

1. 目標を設定する
2. ターゲットオーディエンスを特定する
3. 販売チームを結成する
4. プランを策定する
5. 評価し、改善する

ビジネスを始めたばかりでも、しばらく続けている場合でも、販売目標を達成する計画を持つことは重要です。安心してください。販売戦略の策定は必ずしも複雑な作業ではありません。5つの簡単なステップを紹介します。

1. 目標を設定する

販売戦略を考える前に、達成したい目標を特定することが重要です。明確な目標がなければ、成功を測定したり、リソースを効果的に配分したりするのが難しくなります。したがって、目標設定はすべての販売計画に不可欠です。

目標を設定する際は、具体的で現実的かつ達成可能であることが重要です。たとえば、「売上を増やす」という一般的な目標ではなく、「次の四半期内に売上を10%増加させる」という具体的な目標を設定するのが望ましいです。

目標を決定したら、行動計画を策定し始めることができます。測定可能な目標を設定することは、効果的な販売戦略の開発において成功する基盤となります。

2. ターゲットオーディエンスを特定する

誰に販売するのかをまず知ることなく販売戦略を策定しても意味がありません。では、どうやってターゲットオーディエンスを特定するのか詳しく見ていきましょう。

• 製品またはサービスを定義する。ターゲットオーディエンスを特定する前に、何を販売しているのかを明確に理解する必要があります。製品やサービスの主な特徴と利点は何ですか？市場にある他の製品やサービスとの差異は何ですか？自分が何を提供しているかをしっかり把握したら、一番興味を持つのは誰かを絞り込むことができます。
• 現在の顧客基盤を考慮する。既存の顧客がいる場合は、詳しく調べましょう。どんな人たちですか？どんな職業に就いていますか？あなたの製品やサービスで解決できるのはどんなニーズや問題ですか？既存の顧客基盤を分析するなら、ターゲットオーディエンスが誰であるか貴重な洞察を得ることができます。
• 市場調査を行う。既存の顧客を調べるだけでなく、広範な市場分析を行うことも役立ちます。これには、業界レポートを読むことから、調査やフォーカスグループを実施することまで含まれます。市場全体の状況を理解するなら、販売戦略における潜在的なターゲットオーディエンスを特定する準備が整います。
• バイヤーペルソナを作成する。調査が終わったら、バイヤーペルソナの作成を始めましょう。バイヤーペルソナとは、実際のデータと洞察から作成した理想的なターゲット顧客プロファイルのことです。バイヤーペルソナを開発する際は、各ペルソナの属性、ニーズ、痛点、目標、カスタマージャーニー、顧客成功のビジョンを含めてください。これにより、オーディエンスに響くターゲットを絞った販売メッセージを作成することができます。インスピレーションが必要な場合は、バイヤーペルソナの例をチェックしてください。
• アプローチをテストし、改善する。いくつかの潜在的なターゲットオーディエンスを特定したら、それぞれに対して販売戦略をテストしてみましょう。何が機能しているか、何が機能していないかを確認し、必要に応じて調整できます。ビジネスに適したアプローチを見つけるまで、恐れずに実験し続けてください。

3. 販売チームを結成する

「本当に販売チームが必要だろうか？自分でやればいいのでは？」と疑問に思うかもしれません。答えは「ケースバイケース」です。比較的低価格で購入しやすい製品やサービスを販売している場合は、販売・マーケティングチームは必要ないかもしれません。一方、高価な製品やサービスを販売している場合や、販売サイクルが長い場合は、販売チームを結成するのが得策でしょう。その場合、次の手順を踏むとよいでしょう（該当しない場合は、次のステップに進んでください）。

• 理想的な候補者を定義する。販売チームメンバーにはどんなスキルや経験が必要ですか？どんな人柄が会社にマッチしますか？営業マネージャーが必要ですか？あらゆる機能を備えたマーケティングチームが必要ですか？営業のプロが必要ですか？それとも数人の営業スタッフですか？理想的な候補者を明確に定義するなら、採用プロセスがスムーズになります。
• さまざまな場所に求人情報を掲載する。求人掲示板に加えて、ソーシャルメディアプラットフォームや地元の新聞、オンラインフォーラムにも求人情報を掲載することを検討してください。LinkedInは、仕事を探している人々を見つけるのに最適な場所です。
• 丁寧に面接を行う。候補者と面接する際には、営業組織での経験、仕事を希望する動機、将来の目標について尋ねてください。
• 競争力のあるオファーを出す。最後に、競争力のある給与オファーを出してください。競争力のあるオファーが何かを判断するには、業界内の他の人に営業チームメンバーの給与を尋ねたり、他の求人情報で提供されている内容を確認したり、米国労働統計局の職業補償調査（OCS）のような公共の情報源をチェックしたりすることができます。

4. プランを策定する

ここまでの作業がまとまったら、販売目標とターゲットオーディエンスを考慮に入れた実際の販売戦略プランを作成します。チームを新規採用する場合は、この計画プロセスに参加してもらいましょう。販売・マーケティング戦略を策定した成功体験を持っている可能性があります。

優れた販売戦略の重要な要素は、現実的な販売目標を設定することです。単に「次の四半期に売上を20%増やしたい」と恣意的に決めるだけではいけません。実現するための確固たる計画が必要です。

販売の「4P」、つまり価格（price）、製品（product）、場所（place）、プロモーション（promotion）を考慮してください。つまり、どの製品やサービスを販売するのか、いくらで販売するのか、ターゲット市場は誰か、どのマーケティングチャネルを使用してリーチするのかを知る必要があります。

どこから手をつけたらよいのか分からない場合は、販売プランのオンラインテンプレートが利用可能です。無料の販売戦略テンプレートもあります。自社の販売プロセスを策定するための良い出発点となります。

5. 評価し、改善する

最後に、販売戦略と販売チームの成果を評価し、必要に応じて調整を加えます。新しいことに挑戦したり、機能していること（および機能していないこと）に基づいてアプローチを調整したりすることを恐れないでください。最も重要なのは、学び続け、成長し続けることで、販売戦略を少しずつ改善していくことです。

販売戦略の5つの例

1. アップセルとクロスセル
2. バンドル販売
3. 無料トライアル
4. 割引
5. 紹介

販売戦略は料理に塩を振るようなものです。少しだけで大きな効果を発揮します。特に、小規模ビジネスは、大きな企業のようなマーケティング予算を持たないことが多いからです。しかし、少しの創造性があれば、零細ビジネスでも新たな高みを目指すことができます。以下は、どんな小規模ビジネスオーナーでも実施できる人気のある販売戦略5選です。単独で実施しても、広範な販売・マーケティング戦略の一環として実施してもよいでしょう。

1. アップセルとクロスセル

アップセルは、すでに興味を持っている顧客に対して、もっと高価または高品質の製品を販売しようとする販売手法です。たとえば、コーヒーショップを経営している場合、顧客に「大きなサイズにアップグレードしませんか？たったの50セント（約77円）ですよ」と言って、通常サイズから大きなサイズへとアップセルすることができます。

クロスセルは、アップセルに似ていますが、もっと高価な製品や高品質の製品を販売するのではなく、補完的な製品を販売することです。たとえば、金物店を経営している場合、釘を購入している顧客にハンマーを一緒に提供することでクロスセルを行います。

2. バンドル販売

バンドル販売は、製品やサービスをパッケージとして割引価格で提供することです。たとえば、ヘアサロンを経営している場合、カット、カラー、スタイルをひとまとめにしてお得な価格で提供することがあります。一方、スキー用品を専門に扱う小売業者は、スキーパンツ、ブーツ、帽子をまとめて割引価格で販売することができます。

3. 無料トライアル

無料トライアルは、製品やサービスへの関心を引き出す素晴らしい方法です。また、リード生成にも役立ちます。潜在的な顧客が製品やサービスを一定期間無料で試すことができる仕組みです。たとえば、オンラインサブスクリプションサービスを運営している場合、新規のサブスクライバーに数日間の無料トライアルを提供することがあります。

4. 割引

割引も製品やサービスへの関心を引き出す素晴らしい方法です。潜在的な顧客に対して製品やサービスの価格を引き下げる方法です。たとえば、eコマースサイトを運営している場合、新規顧客に初回購入時に10%割引を提供することがあります。

5. 紹介

満足した顧客に自分のビジネスを広めてもらい、割引や無料サービスといったインセンティブを提供して取引の魅力を高めましょう。これは、顧客が特定の商品やサービスを求めて自ら訪れてくれるインバウンド販売戦略の一つです。（これに対して、アウトバウンド販売戦略では、営業電話やメールキャンペーンなどでこちらから顧客にアプローチします。）