Le guide 2025 de l’email marketing en e-commerce

Les commentateurs tech annoncent régulièrement la fin de l'email marketing, mais il suffit d'ouvrir sa boîte mail pour constater qu'il est bien vivant.

L'email marketing permet aux e-commerçants de contacter leurs clients avec des messages personnalisés et pertinents au bon moment, sans dépendre des plateformes tierces de plus en plus restrictives. L'email poursuit par ailleurs sa progression mondiale, avec une base d'utilisateurs en constante expansion.

Que vous soyez un petit commerçant qui débute dans l'email marketing ou que vous rêviez de votre prochaine grande campagne, notre guide révèle quelles campagnes d’email marketing fonctionnent le mieux et comment tirer le meilleur parti de chaque envoi.

Qu'est-ce que l'email marketing en e-commerce ?

L'email marketing en e-commerce consiste à envoyer des messages marketing à des clients potentiels et actuels par email afin de vendre, d'éduquer ou de fidéliser les clients.

L'email est un canal de marketing numérique "propriétaire"—c'est-à-dire que l'expéditeur contrôle entièrement le contenu et la distribution—et fonctionne généralement mieux lorsqu'il est utilisé pour envoyer des messages personnels et pertinents à des listes de destinataires segmentées.

L'email est un outil particulièrement important pour l'e-commerce, où il est utilisé pour envoyer des messages transactionnels, promotionnels et liés au cycle de vie. C'est un moyen intelligent de se connecter avec les gens sur leurs appareils mobiles et d'optimiser vos efforts marketing.

3 types d’email marketing en e-commerce

Explorons les trois types d’email marketing utilisés par les commerçants en ligne.

1. Emails transactionnels

Les emails transactionnels sont envoyés lors du processus de paiement et d'autres actions d'achat. Ils sont plus fonctionnels, transmettant des informations clés aux clients individuels.

Selon une étude, les taux d'ouverture des emails transactionnels se situent autour de 60%—bien plus élevés que la moyenne de 37,65%.

Pourquoi ? Parce que les emails transactionnels ne sont pas seulement attendus, ils sont anticipés. Les clients les recherchent.

Confirmation de commande et reçus par email

Utilisez les confirmations de commande par email comme une occasion de fidéliser un client après une première vente.

Assurez-vous que vos reçus par email répondent aux questions fondamentales que les clients se posent : quand ils peuvent s'attendre à recevoir leur commande, à quelle adresse vous expédiez, et où ils peuvent poser des questions. Ce n'est qu'une fois les fondamentaux en place que vous devriez expérimenter avec des éléments supplémentaires.

Pour les clients récurrents, essayez de suggérer des produits connexes ou d'inclure l'option d'un accessoire à leur achat avant qu'il ne soit expédié.

Par exemple, Crate & Barrel envoie un email de confirmation de commande avant d'expédier les colis à ses clients, les invitant à ajouter d'autres articles à leur commande.

Comment améliorer les emails de confirmation de commande :

• Proposez des produits connexes en suggérant des accessoires, offrez la possibilité d'acheter le même produit pour un ami en cadeau, ou incluez l'option d'un achat par abonnement.
• Offrez un code de réduction ou la livraison gratuite pour un achat futur dans un délai limité. Cela s'appelle une offre de retour, et c'est une manière de compenser la perte de revenus que vous subirez en offrant une réduction, car il est souvent préférable que le client revienne à un prix réduit plutôt que de ne pas revenir du tout.
• Invitez le client à rejoindre votre communauté. Si vous vendez un produit purement fonctionnel, cela peut ne pas fonctionner. Mais les entreprises qui cherchent à partager des valeurs avec leurs clients devraient utiliser leurs reçus comme un autre moyen d'inciter les clients à s'intégrer dans leur communauté.

Email de confirmation d'expédition

Les emails de confirmation d'expédition sont envoyés une fois qu'un colis a été expédié. Ils sont précieux car votre client est déjà enthousiaste à l'idée de recevoir sa commande. C'est également une occasion sous-utilisée de faire preuve de créativité et d'enchanter vos clients.

Pensez en dehors des sentiers battus pour convertir davantage de clients. Comment pouvez-vous utiliser l'email de confirmation d'expédition pour inciter à l'action et approfondir la relation d'un client avec votre marque ?

Par exemple, Vestiaire Collective utilise son email de confirmation d'expédition pour promouvoir son programme de parrainage, encourageant les clients à offrir à leurs amis et à leur famille 20 $ de réduction.

Comment améliorer les emails de confirmation d'expédition :

• Facilitez le suivi de la commande pour vos clients. Incluez la date de livraison prévue et le numéro de suivi lié à la société de transport, afin que les gens puissent cliquer pour voir exactement où en est leur commande.
• Suggérez au client de recommander un ami en transférant un lien vers le produit qu'il a acheté. Incitez le marketing de bouche-à-oreille en mettant en place un programme de parrainage avec des récompenses.
• Incluez des suggestions de produits qui correspondent à l'achat d'un client. Par exemple, si un client achète un pantalon pour homme, les recommandations de produits pourraient se concentrer sur des chemises et des cravates assorties.

Email de feedbacks

De nombreuses marques négligent les retours des clients à leurs dépens. Heureusement, solliciter des retours peut être aussi simple que d'envoyer un sondage ou une question unique sur l'expérience d'achat du client.

Dans vos emails post-achat, envoyez les clients vers un outil de sondage tiers pour obtenir des retours, ou incluez le sondage complet dans l'email lui-même. Souvent, les entreprises font cela en utilisant un système de notation (par exemple, "Évaluez votre expérience").

Privilégiez l'envoi de ces demandes une fois que le client a reçu et utilisé le produit commandé.

Comment améliorer les emails de retour client :

• Concentrez-vous sur la satisfaction du client, pas sur les ventes, afin d'obtenir les impressions de vos clients sur leur achat. Suivez ces indicateurs au fil du temps et recherchez des informations exploitables que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer votre entreprise.
• Placez le formulaire d'évaluation/sondage sur votre site web afin que le client puisse voir des offres et produits connexes après avoir soumis ses retours.
• Suivez les clients mécontents. C'est essentiel, d'abord pour inciter à une réponse et ensuite pour déterminer comment vous pouvez améliorer l'expérience pour les futurs clients.
• Incluez l'évaluation sur la page produit en tant que contenu généré par les utilisateurs pour renforcer la confiance des futurs acheteurs.

Email de remerciement

Les emails de remerciement sont un excellent moyen d'inspirer la fidélité des clients. Ils permettent à votre entreprise de rester visible dans leur boîte de réception et vous offrent une autre occasion d'augmenter votre taux de clics avec des réductions et des liens vers votre boutique en ligne.

Selon HubSpot, les emails de remerciement génèrent deux fois plus d'engagement que les emails marketing classiques. Les emails de remerciement génèrent un taux d'ouverture de 42 % et un CTR de 14 %, tandis que les emails marketing généraux génèrent un taux d'ouverture de 12 % et un CTR de 6 %.

Créez des emails basiques en texte ou utilisez des modèles d'emails automatisés. Des entreprises comme Bee Free proposent des modèles et des services pour tous types d'emails pour votre entreprise.

Comment optimiser vos emails de remerciement :

• Restez simple. Gardez le message court et concis et proposez un appel à l'action pour que les clients puissent continuer à interagir avec votre entreprise.
• Utilisez des CTA intelligents. Un CTA intelligent change automatiquement en fonction de la personne qui le consulte. Cela rendra votre remerciement beaucoup plus personnalisé et augmentera la probabilité que votre client suive ce CTA.
• Adaptez-les aux réseaux sociaux. L'un des meilleurs moyens de toucher votre cible est le partage de vos emails. Si vos clients peuvent transférer l'email directement, le partage sur les réseaux sociaux leur permet d'atteindre plus de monde plus rapidement.

2. Emails promotionnels

Les emails promotionnels sont conçus pour sensibiliser à une offre ou à une promotion spécifique.

Les campagnes email sont envoyées à l'ensemble de votre liste d'abonnés ou, plus couramment, à un segment de votre liste d'emails. Des exemples de campagnes email incluent le lancement d'un nouveau produit, des bulletins d'information mensuels, une promotion à durée limitée, des offres saisonnières ou une mise à jour de contenu.

Vous pouvez considérer ces emails comme des messages que vous envoyez lorsque vous avez quelque chose de digne d'intérêt à partager, alors réfléchissez soigneusement à votre objectif sous-jacent, votre offre et le segment d'abonnés.

Nouveaux produits (ou services)

Les nouveaux produits sont souvent développés grâce aux retours des clients, donc il n'y a pas de meilleur endroit pour commencer lors du lancement d'un produit que vos abonnés. Si votre dernière sortie s'adresse à un ensemble spécifique de vos clients, par exemple, vous pouvez segmenter votre liste en fonction des achats précédents et offrir un accès prioritaire.

Offres à durée limitée

Créez une promotion à durée limitée qui correspond aux intérêts des clients. Offrez une réduction sur la même catégorie d'articles qu'ils ont achetés la semaine précédente. N'oubliez pas que lorsqu'une vente est convaincante, il est préférable de ne pas laisser un texte trop astucieux interférer.

Réductions réservées aux abonnés

Que vous envoyiez une newsletter régulière ou que vous mettiez en place une campagne d'emails automatisée sur des promotions spéciales, vous pouvez toujours inclure des codes de réduction pour inciter vos abonnés à effectuer un achat. Offrir un sentiment d'exclusivité et d'appartenance est un excellent moyen d'introduire de l'émotion dans votre marketing.

La marque Pioneer utilise notamment des réductions réservées aux abonnés au sein de ses campagnes email. Elle tease sa future vente du Black Friday, informant les abonnés qu'ils recevront un code promo spécial le jour de la vente.

Promotions saisonnières

Une forme traditionnelle et efficace d’email marketing consiste à informer les abonnés des offres spéciales liées aux fêtes ou à la saison.

Vous pourriez vouloir informer vos abonnés de soldes du Black Friday, de soldes après Noël ou de soldes de liquidation au printemps. Vous pouvez également rappeler aux gens les vacances à venir, comme la fête des pères.

La marque de vêtements Everlane, par exemple, promeut son offre du Black Friday par email via des bannières. Elle utilise une couleur de bannière vert citron qui se démarque pour les destinataires, et met en avant une réduction de 40 % pour les soldes. Les acheteurs potentiels peuvent facilement se rendre sur le site en cliquant sur le lien "Achetez maintenant".

Newsletter

Une newsletter régulière est un outil précieux pour informer vos clients et véhiculer l'identité de votre marque. C'est un moyen sous-estimé de maintenir le contact et de créer des liens plus étroits avec clients et prospects, sans recourir aux promotions.

Tout le monde aime les belles histoires. N'hésitez pas à utiliser une anecdote marquante de vos employés, clients ou votre propre expérience dans votre newsletter

Qu'il s'agisse d'un client ayant perdu 23 kilos avec vos produits fitness ou de l'inspiration derrière votre entreprise, l'histoire doit être intéressante et refléter votre marque.

La marque Rothy’s partage plus d'informations sur la mission de la marque de faire un impact positif sur le monde—en particulier comment l'entreprise soutient la durabilité. C'est une manière intelligente de prendre position et de parler à des clients qui partagent les mêmes valeurs.

Mise à jour de contenu

Si vous utilisez le marketing de contenu pour éduquer les clients actuels et atteindre de nouveaux clients, envisagez d'inclure ce contenu dans une newsletter régulière, ou d'envoyer automatiquement du nouveau contenu par email via RSS.

Lorsque vous êtes en mesure de faire l'investissement, envisagez de créer du contenu qui fournit un contexte supplémentaire pour vos produits nouveaux ou mis à jour (par exemple, des conseils de soins pour les produits de beauté).

Email de vente incitative

Un email de vente incitative est un dispositif marketing qui se déclenche après qu'un client a ajouté un article à son panier lors de ses achats dans votre boutique en ligne. Il informe votre client qu'il existe une version premium ou améliorée de l'article.

Le bon email de vente incitative encouragera vos clients à opter pour le service amélioré, vous permettant d'augmenter vos ventes et votre panier moyen.

Athletic Greens offre aux lecteurs la possibilité de passer à un abonnement. Si le lecteur profite de l'offre, il peut économiser 20 $ par mois et bénéficier d'une multitude d'avantages supplémentaires.

Email de vente croisée

Les messages de vente croisée sont des emails déclenchés en fonction des actions précédentes effectuées par l'abonné. Ces emails tirent parti de l'historique d'achats, du comportement de navigation et d'autres données de profil, et sont envoyés quelques jours après l'action initiale.

La marketplace de vêtements Lyst envoie un message basé sur les marques qui intéressent les clients. Le destinataire peut parcourir ses marques préférées dans la fenêtre de l'email et cliquer sur "Voir plus" pour explorer la collection complète.

3. Emails de cycle de vie

Les emails de cycle de vie sont puissants car ils sont personnels et ciblent uniquement un petit segment de vos abonnés avec des messages pertinents basés sur leur comportement.

Ils sont également connus sous le nom d'emails "déclenchés", car ils sont envoyés en fonction de l'action qu'un acheteur a effectuée et de l'étape à laquelle se trouve cet acheteur dans le cycle de vie client.

Emails d'abandon de panier

Le taux d'abandon de panier moyen est d'environ 70 %. C'est beaucoup de revenus laissés non réalisés. Heureusement, vous pouvez récupérer quelques-uns de ces clients potentiels.

Les emails d'abandon de panier sont la chose la plus proche d'un "gain rapide" dans l'e-commerce. Les commerçants peuvent généralement récupérer entre 5 % et 11 % des ventes autrement perdues.

Envisagez d'inclure un incitatif supplémentaire pour finaliser un achat, bien que cela puisse inciter les acheteurs à abandonner leurs paniers pour obtenir une réduction. Au minimum, utilisez un texte axé sur les avantages qui les pousse à revenir dans votre boutique avec leur carte de crédit en main.

Le salon de coiffure Rudy’s envoie un email d'abandon de panier avec une offre de livraison gratuite à durée limitée.

Comment améliorer les emails d'abandon de panier :

• Placez le message principal au format texte afin que les clients puissent le voir immédiatement sans avoir à activer les images. Incluez un lien vers leur panier afin qu'ils puissent facilement finaliser la transaction.
• Montrez visuellement les produits qu'un client a ajoutés à son panier. Rappelez-leur qu'ils étaient à quelques instants d'une commande complétée et concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles ils envisageraient d'acheter le produit en premier lieu. Mettez en avant des caractéristiques spécifiques et affichez des photos de produits de haute qualité.
• Communiquez un incitatif spécifique pour revenir à leur panier, tel que la livraison gratuite ou des réductions. Si un article est en rupture de stock, informez les clients par courtoisie tout en instillant un sentiment d'urgence.
• Utilisez un appel à l'action clair et convaincant. Gardez-le concis et limitez-vous à un seul appel. Plusieurs CTA peuvent distraire de l'action que vous souhaitez vraiment que le client prenne : finaliser son achat.

Série d'emails de bienvenue

Les emails de bienvenue sont ce que vous recevez lorsque vous soumettez votre adresse email à une boutique en ligne.

Selon une étude réalisée par GetResponse, les emails de bienvenue ont un taux d'ouverture moyen de 90,09 % et un CTR moyen de 27,06 %. Bien que les données varient, l'automatisation des emails de premier achat génère généralement trois à six fois plus de ventes par rapport à un email promotionnel classique.

La marque d'inserts pour chaussures Fulton est un excellent exemple d'une série de bienvenue. La marque offre un code de réduction de 10 % avec livraison gratuite et retours gratuits sur la commande du client. Cet email est déclenché immédiatement après l'inscription à la liste d'emails de la marque.

Comment améliorer les emails de bienvenue :

• Apportez de la valeur dès le départ. Vous ne voulez pas inonder les clients de messages promotionnels lors de votre unique occasion de créer une forte première impression.
• Envoyez votre email de bienvenue dans les minutes qui suivent. Supposons que vous incitiez à rejoindre votre newsletter avec un code promo pour 10 % de réduction sur le prochain achat du client. Si quelqu'un est prêt à acheter maintenant et qu'il ne reçoit pas ce code promo, vous risquez de perdre la vente définitivement.
• Fixez des attentes transparentes. Permettez aux abonnés de modifier facilement leurs préférences, informez-les du nouveau contenu que vous enverrez et à quelle fréquence, et rappelez-leur comment ils se sont retrouvés sur votre liste en premier lieu.

Emails de seconde commande

Supposons que vous vendiez des jeux vidéo. Vous pourriez remarquer qu'en moyenne, une semaine après l'achat d'une console de jeux vidéo, 20 % des clients achètent une seconde manette. Un autre 50 % des clients ne reviennent pas du tout.

Pour transformer ce 20 % en 70 %, vous concevez une campagne d'emails pour les nouveaux clients ou pour les secondes commandes. Lorsqu'une commande est passée pour une console de jeux vidéo, une campagne d'emails automatisée mettant en avant des manettes se déclenche une semaine plus tard.

Cela nécessite que vous commenciez à examiner vos clients et à segmenter vos données dans Google Analytics. Certaines personnes achèteront la manette en même temps que la console, mais il y a un segment considérable qui ne le fera pas, c'est là que vous avez un levier.

Comment améliorer les emails de seconde commande :

• Commencez par vos deux ou trois produits les plus vendus. Existe-t-il des produits complémentaires associés à vos produits les plus vendus ?
• Essayez d'augmenter leur efficacité avec des échelles de réduction. Dans ce scénario, il vous suffit de mettre en avant un produit complémentaire. Vous pourriez également essayer d'offrir une réduction sur ce produit complémentaire. Ou essayez d'offrir une échelle de réduction : 5 %, puis 10 % s'ils ne mordent pas, puis 15 %, etc.
• Testez des campagnes basées sur vos propres données. Personne ne peut vous dire quels sont vos produits les plus vendus ou quels produits pourraient leur être complémentaires, ni quand envoyer la campagne de deux coups. Ces campagnes seront différentes pour chacun.

Série d'emails de reconquête

Les campagnes d'emails de reconquête sont conçues pour attirer à nouveau les clients inactifs vers un comportement d'achat positif.

Supposons que les clients aient tendance à revenir et à effectuer leur seconde commande après 45 jours. Si 45 jours passent sans seconde commande, vous savez qu'il est peu probable que ce client effectue un second achat.

Ou disons que vous avez eu un client actif qui a acheté chez vous tous les 45 jours environ pendant les six derniers mois. Récemment, il est devenu inactif : aucune commande au cours des 44 derniers jours.

C'est là qu'une campagne de reconquête entre en jeu. Un email serait automatiquement envoyé après 45 jours d'inactivité, car vous savez, selon la situation unique de votre boutique, que c'est inhabituel pour un client actif et en bonne santé.

Outdoor Voices, par exemple, offre aux abonnés inactifs 20 $ à utiliser pour des achats en ligne de plus de 100 $.

Comment améliorer les emails de reconquête :

• Testez tôt pour ne pas laisser d'argent sur la table. Testez ces emails pour découvrir quel est le montant minimum que vous pouvez offrir sans perdre de conversions. Pouvez-vous vous en sortir avec 5 % au lieu de 10 % ? Peut-être 10 % au lieu de 15 % ?
• Après 90 jours d'inactivité, les perspectives ne sont pas bonnes. Si quelqu'un passe trois mois sans acheter, les chances qu'il revienne acheter ne sont pas excellentes. Cependant, cela dépend certainement de votre boutique et de votre secteur. Certaines boutiques ont simplement un cycle de vente long. Soyez conscient que vous commencerez probablement à ressentir des rendements décroissants après 90 jours.

Campagnes d'emails de parrainage

Les emails de parrainage sont un excellent moyen pour une entreprise de e-commerce de faire connaître sa marque et ce qu'elle a à offrir. Des études montrent qu'environ 90 % des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent, dépassant les avis en ligne et les publicités traditionnelles.

MeUndies offre un coupon de parrainage de 20 % à quiconque est recommandé à la marque par un client. De plus, la marque donne aux clients qui font le parrainage 20 $ pour chaque parrainage qui aboutit à une vente.

Comment améliorer les emails de parrainage :

• Ayez un bon titre/sujet. Soyez clair et concis et facilitez la compréhension de ce que vous proposez. Le personnaliser donnera également à votre titre un attrait supplémentaire.
• Offrez un bon incitatif. Un bon incitatif fera des merveilles pour votre programme de parrainage. Un coupon ou un essai gratuit peut grandement aider à présenter votre entreprise à un nouveau public.

Emails de sondage

Les retours de votre clientèle sont cruciaux pour améliorer votre entreprise. L'email de sondage vous aide à collecter des données qui peuvent attirer et fidéliser les clients.

Si vous envisagez de vous diversifier ou d'ajouter un nouveau produit ou service à votre répertoire, réalisez un sondage pour voir quels types de choses vos clients souhaiteraient. Vous pouvez également utiliser des sondages pour examiner la concurrence que vos clients apprécient et leur demander pourquoi.

Ce qui est formidable avec les emails de sondage, c'est que vous pouvez poser à votre clientèle toutes les questions que vous vous êtes posées.

Regardez simplement la marketplace de services Handy. Il utilise un simple sondage d'une question et le présente de manière amusante pour voir quels types de services de nettoyage sont les plus demandés par sa clientèle. Grâce à ces informations, il peut organiser des offres qui poussent certains services ou tirent parti de la demande.

Comment améliorer les emails de sondage :

• Rendez votre sujet accrocheur et amusant. Utilisez des verbes d'action et un texte invitant qui encourage vos clients à participer à votre sondage.
• Indiquez combien de temps cela prendra et l'incitatif que vous offrez. Précisez combien de temps le client passera sur le sondage—cela pourrait être une seule question ou un effort d'une heure. Incluez un incitatif qui est proportionnel au temps que vous demandez à votre clientèle de passer.
• Créez un sentiment d'urgence. Donner à votre sondage une date limite empêchera vos clients de retarder le remplissage de votre sondage, vous permettant d'obtenir les données dont vous avez besoin en temps utile.

Pourquoi l'email marketing est essentiel au succès du e-commerce

La réalité du trafic sur les sites web, même très ciblé, est que la plupart des nouveaux visiteurs de votre boutique ne reviendront jamais. Construire une liste d'emails et envoyer des diffusions convaincantes vous donne un moyen de retenir le trafic que vous avez travaillé si dur à obtenir.

Si votre boutique en ligne n'a pas pris le temps d'adopter l'email marketing, vous risquez de laisser de l'argent sur la table. Voici quatre raisons de considérer l'utilisation de l'email dans votre mix marketing pour l'e-commerce.

L'email marketing vous permet de construire des relations clients durables

Les moteurs de recherche et les plateformes de médias sociaux sont excellents pour se faire découvrir par de futurs clients, mais l'email reste le meilleur moyen de maintenir et de renforcer les relations existantes au fil du temps.

Les données de Constant Contact montrent que le taux d'ouverture moyen des emails est de 33,02 %, le taux de clics moyen est de 1,37 % et le taux de rebond moyen est de 10,07 %.

L'email joue également un rôle essentiel dans l'encouragement d'un second achat et des suivants. Faire revenir les clients est important pour de nombreuses entreprises car cela maintient leur coût d'acquisition client moyen à un niveau bas.

L'email marketing est incroyablement efficace pour générer des ventes

Bien sûr, certaines entreprises (et produits) se marient particulièrement bien avec l'email marketing, et les retours ne sont jamais garantis. Mais au fil des ans, des recherches similaires ont peint le même tableau : l'email est un canal performant qui surpasse souvent les alternatives.

Les données de Shopify montrent que l'email en tant que canal avait le taux de conversion moyen le plus élevé pendant le Black Friday et le Cyber Monday.

De plus, Campaign Monitor rapporte que 64 % des petites entreprises utilisent l'email comme leur principal canal d'acquisition et de fidélisation. l'email marketing est relativement unique dans sa capacité à générer la première vente ainsi qu'à débloquer plus de revenus de vos clients les plus précieux.

L'email marketing peut influencer les trois principaux multiplicateurs de croissance

La plupart des entrepreneurs à la recherche d'un "argent facile" d'acquisition finissent généralement déçus et découvrent que l'acquisition de clients peut rapidement devenir coûteuse.

Le marketeur Jay Abraham a été l'un des premiers à populariser l'idée qu'il n'existe que trois façons de faire croître les revenus : augmenter le nombre total de clients (C), augmenter le nombre total d'achats par client (fréquence d'achat, ou F), ou augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV).

L'email marketing dans l'e-commerce offre une solution viable pour sortir de la course à l'acquisition car il peut influencer les trois multiplicateurs de croissance en même temps :

• Les emails de bienvenue et d'abandon de panier automatisés peuvent augmenter les taux de conversion (C)
• Les campagnes de retour ou de reconquête peuvent augmenter le nombre d'achats d'un client (F)
• Les campagnes de cycle de vie et les diffusions peuvent automatiquement mettre en avant des produits de grande valeur auprès des bons clients (AOV)

Une attention systématique à ces trois domaines comptera encore plus dans vos résultats, et c'est l'une des plus grandes raisons pour lesquelles il vaut la peine de créer une stratégie de marketing par email délibérée lors de la croissance d'une entreprise de commerce électronique.

L'email marketing n'est pas soumis au contrôle des plateformes tierces

L'email n'est pas soumis aux caprices de plateformes centralisées, où des ajustements imprévus aux algorithmes peuvent complètement perturber une stratégie de distribution.

En comparaison, la portée organique des pages Facebook a diminué depuis 2018, alors que la plateforme continue de concentrer son fil d'actualité sur la promotion de contenu provenant d'amis et de la famille.

De même, grimper dans les classements de recherche sur Google devient de plus en plus difficile, les publicités et les featured snippets entraînant une augmentation notable des recherches sans clic, en particulier sur mobile. Plus que jamais, si vous souhaitez atteindre vos clients sur ces plateformes, vous pourriez être contraint de payer—et ces coûts augmentent.

Créer une stratégie d’email marketing efficace pour l'e-commerce

1. Choisissez un fournisseur de services d'email (ESP)

Il existe de nombreux services d’email marketing robustes et rentables parmi lesquels choisir, alors ne vous laissez pas piéger à essayer d'en choisir un qui soit "parfait". Vous pouvez toujours changer de fournisseur par la suite.

Au lieu de cela, choisissez un ESP bien noté qui répond à vos besoins (par exemple, tarification, éditeurs par glisser-déposer, modèles d'emails, etc.), puis commencez à envoyer des emails et à générer des ventes.

Pour les clients de Shopify, Shopify Email est intégré à votre boutique Shopify, ce qui rend rapide et facile la création, l'envoi et l'engagement avec vos clients.

Des clients email comme Klaviyo, Privy, et Omnisend sont d'autres applications populaires qui s'intègrent à Shopify et servent de plateformes de gestion de la relation client (CRM). Consultez notre liste complète de recommandations d'applications d'email sur le Shopify App Store.

2. Commencez à construire votre liste d'emails

Demandez à tout propriétaire d'entreprise en ligne quel est son plus grand regret marketing et beaucoup vous diront qu'ils n'ont pas commencé à collecter des adresses email dès le premier jour. Apprenez de cette erreur fréquente et commencez à développer votre liste d'abonnés dès que vous le pouvez, même avant de lancer votre entreprise.

Une chose clé à savoir avant de commencer à construire votre liste d'emails est que vous avez besoin de permission pour suivre les prospects et les clients au fil du temps. Pour ce faire, les abonnés doivent "opt-in" pour recevoir de vos nouvelles, et il existe plusieurs façons de les encourager à le faire.

Comment construire une liste d'emails rapidement

Dans cette vidéo, nous examinons six stratégies que vous pouvez utiliser pour construire votre liste d'emails rapidement et gratuitement, même si vous partez de zéro.

Comment construire une liste d'emails à partir de zéro (Tutoriel sur l'email marketing)

Configurez une page de pré-lancement

Bien que la validation réelle d'un produit nécessite des clients payants, une liste d'emails engagée remplie de clients potentiels est un bon second choix.

Configurez une landing page basique sur votre domaine qui invite les visiteurs à rester informés en entrant leur adresse email. Ne quémandez pas—rédigez un texte qui décrit ce qui est excitant à propos de votre produit à venir et offrez de fortes incitations pour les premiers acheteurs lorsque cela a du sens (par exemple, les clients qui se manifestent en premier obtiennent 20 % de réduction le jour du lancement).

Récupérez les emails lors des achats et créations de compte

Les comptes clients sont précieux pour les entreprises car ils obligent les acheteurs à partager des informations pertinentes—y compris leur adresse email. Ils facilitent également le suivi de l'historique des achats.

Proposez l'option de créer un compte après que la première commande d'un client a été passée. Si vous utilisez Shopify, les comptes clients sont optionnels, et vous pouvez envoyer des invitations directes aux clients les encourageant à activer un compte après avoir finalisé un achat.

Placez des formulaires d'opt-in sur votre site

Pour développer votre liste, vous devez demander directement aux gens de s'inscrire. Il est donc logique de demander là où ils sont déjà engagés, sur des pages pertinentes de votre boutique en ligne. Assurez-vous simplement de ne pas compromettre le design de votre site et de laisser une mauvaise première impression.

Essayez de placer vos formulaires d'inscription dans ces emplacements en premier :

• Votre en-tête, votre navigation ou votre pied de page. Bien que ces emplacements aient probablement des taux de conversion globaux plus bas qu'une page de destination dédiée, au fil du temps, le nombre d'abonnés qu'ils génèrent s'accumulera.
• Votre page À propos. Si votre page À propos fait bien son travail de vente de la vision de votre entreprise, c'est un excellent endroit pour encourager les clients à s'abonner.
• Vos pages de blog ou de ressources. Un formulaire d'opt-in ciblé en ligne ou dans la barre latérale de votre blog peut les aider à avancer dans l'entonnoir.
• Un formulaire pop-up. Les pop-ups d'intention de sortie ne s'affichent que lorsqu'un visiteur déplace sa souris hors de votre site vers la barre de recherche ou le bouton de retour, vous offrant une seconde chance de collecter leur email. Essayez des applications comme Privy ou Justuno sur le Shopify App Store pour créer vos pop-ups.

Accélérez les inscriptions avec des aimants à prospects

Trop souvent, les entreprises en ligne supposent que l'idée de recevoir une newsletter est une raison suffisamment convaincante pour que les gens s'inscrivent. Le marketing concerne le message, et "Recevez nos emails hebdomadaires" n'est pas un message convaincant.

Pour rehausser le niveau, envisagez de créer une véritable offre comme incitation supplémentaire pour que les visiteurs partagent leur email. Voici quelques approches éprouvées :

• Offrez des offres et des réductions exclusives. Les réductions ont souvent un sens financier si elles permettent de garder un prospect que vous alliez de toute façon perdre, ce qui signifie qu'elles peuvent être un solide motivateur pour inciter les clients à laisser leur email.
• Organisez des concours ou des tirages au sort. Bien que les concours puissent potentiellement attirer de nombreux abonnés, l'inconvénient inhérent est que la personne que vous attirerez recherche des choses gratuites. Utilisez une application de concours pour percer le bruit, ou pour donner un coup de pouce à votre liste, mais ne comptez pas sur elles pour développer un public engagé à long terme.
• Accès à du contenu éducatif. Produisez un contenu gratuit qui contient une valeur tangible pour vos clients cibles et qui les mettra dans un état d'esprit d'achat. Les meilleurs aimants à prospects offrent quelque chose que les visiteurs peuvent appliquer immédiatement et mettent en avant un besoin que votre produit peut combler.

Demandez des emails en personne

Si vous vendez vos produits via des boutiques éphémères, prenez des commandes ponctuelles de vos amis, ou avez déjà un point de vente physique, vous aurez de nombreuses occasions de demander directement aux clients leur email.

La même idée s'applique aux appels à l'action physiques : des inserts dans les emballages et de petites cartes expédiées avec les commandes qui peuvent inclure des réductions ou des offres pour les clients qui reviennent en magasin. Alternativement, utilisez un QR code qui, lorsqu'il est scanné, amène les clients sur une page de destination distincte de votre site de commerce électronique.

3. Envoyez des emails en toute légalité

La relation que vous construisez avec votre liste d'emails doit être basée sur la permission ; pas seulement d'un point de vue marketing, mais aussi légal.

La promotion par email est un exemple de "marketing par permission"—un terme inventé par Seth Godin, marketeur et auteur à succès—ce qui signifie que les gens peuvent s'inscrire et se désinscrire de leur relation avec votre marque à leur guise. Si vous négligez la loi, vous pourriez faire face à de lourdes amendes.

Familiarisez-vous avec les règles et réglementations suivantes :

• RGPD. Le Règlement Général sur la Protection des Données encadre la collecte et l'utilisation des données personnelles dans l'Union Européenne.
• Loi pour la Confiance dans l'Économie Numérique (LCEN). Cette loi française régit le commerce électronique et définit les règles en matière d'emails commerciaux.
• Loi Informatique et Libertés. Encadre en France la protection des données personnelles et complète le RGPD.
• Code de la Consommation. Fixe les règles en matière de prospection commerciale et le droit des consommateurs.

Avertissement : Le matériel partagé dans ce guide est à des fins d'information uniquement et ne constitue pas un avis juridique. Si vous avez des questions spécifiques sur la légalité de l'envoi d'emails, consultez un avocat spécialisé dans ce domaine.

Comment suivre la performance de l’email marketing en e-commerce

1. Taille et croissance de la liste

Plus votre liste d'emails est grande, plus vous pouvez atteindre de clients potentiels pour augmenter vos ventes. Suivez cette métrique en utilisant votre fournisseur de services d'email pour voir combien de nouveaux abonnés vous avez ajoutés sur une base hebdomadaire ou mensuelle, ou entre vos emails de diffusion les plus récents.

2. Taux d'ouverture et de clics

Un taux d'ouverture est un pourcentage qui vous indique combien d'emails livrés avec succès dans une campagne ont été ouverts par les abonnés. Un taux d'ouverture standard se situe entre 20 % et 33 %. Vous remarquerez que votre taux d'ouverture est généralement plus élevé lorsque vous débutez.

Un taux de clics est un pourcentage qui vous indique combien d'emails livrés avec succès dans une campagne ont enregistré au moins un clic. Un taux de clics standard est généralement de deux à trois fois le taux de conversion de votre boutique en ligne, juste en dessous de 3 % en moyenne, selon Mailchimp.

Bien que les taux d'ouverture et de clics mesurent des comportements distincts, ensemble, ils vous disent quelque chose sur l'engagement de vos emails. Lorsque les chiffres sont déséquilibrés—par exemple, si beaucoup de personnes ont ouvert un email mais peu ont cliqué sur l'appel à l'action—vous pouvez voir quelles améliorations valent la peine d'être apportées.

En savoir plus : 20 bonnes pratiques d’emailing marketing qui boostent les ventes

3. Taux de délivrabilité et santé de la liste

Un hard bounce est un email qui revient à l'expéditeur en raison d'une adresse invalide. Un bon taux de hard bounce est inférieur à 2 %.

Les filtres anti-spam sont assez simples. Il existe une longue liste de facteurs sur lesquels les emails sont notés. Si le score de l'email devient trop élevé, il est signalé comme spam par le serveur de messagerie.

En règle générale, vous voudrez éviter :

• D'utiliser des majuscules, des points d'exclamation et des mots déclencheurs comme "GRATUIT"
• De grandes images avec très peu de texte, car de nombreux filtres anti-spam ne reconnaissent pas les images
• D'envoyer des emails à de vieilles listes que vous n'avez pas correctement entretenues au fil des ans

Les filtres anti-spam humains sont plus complexes. Si vous êtes constamment signalé comme expéditeur de spam, vous nuirez à vos taux de délivrabilité pour tous les abonnés.

Évitez d'acheter des listes ou d'envoyer des emails sans autorisation explicite, d'être vague sur le moment où vous enverrez des emails, de cacher l'option de désinscription ou de rendre le processus de désinscription inutilement difficile, ou de laisser des prospects ou clients inactifs non engagés sur votre liste.

4. Résultats des tests A/B

Les tests A/B vous permettent d'envoyer en toute confiance des emails performants en testant des messages, des designs et des appels à l'action spécifiques avec un plus petit segment d'abonnés en premier.

Réaliser un test A/B signifie diviser les destinataires en trois groupes : un groupe A, un groupe B et un groupe C. Après avoir envoyé deux variations d'un email aux groupes A et B, vous utiliserez vos analyses pour décider quel message a mieux performé en générant plus d'engagement ou de ventes. Ensuite, vous enverrez la version gagnante, qu'il s'agisse de A ou B, à votre groupe final de destinataires (C).

5. Revenus

Quel pourcentage du chiffre d'affaires total de votre boutique peut être attribué au marketing par email ? Le PDG d'AutoAnything, Drew Sanocki, dit avoir vu de nombreuses boutiques prospères obtenir environ 20 % de leur chiffre d'affaires total grâce à leur canal d'email.

L'importance des indicateurs de performance optimaux

Suivre la performance de votre marketing sur n'importe quel canal est essentiel, mais se focaliser excessivement sur les indicateurs d’email marketing risque de vous détourner de l'essentiel.

Au lieu de cela, envisagez de viser des "indicateurs de feu vert", un concept créé par Ramit Sethi. Une fois que vous avez atteint un certain seuil (comme les indicateurs de Sanocki, ci-dessous), donnez-vous le feu vert pour passer à autre chose :

• Un taux d'ouverture de 20 %, ce qui indique que vous envoyez des emails pertinents aux bonnes personnes avec des lignes de sujet intéressantes.
• Un taux de clics de 5 %, ce qui indique que le contenu et les offres de vos emails sont suffisamment convaincants pour inciter au clic.
• 20 % du chiffre d'affaires total de la boutique provenant du marketing par email, ce qui indique que l'email marketing en tant que canal convertit suffisamment les premiers clients et augmente les ventes auprès des clients existants pour justifier un investissement supplémentaire.

Bonus : Drew Sanocki a également créé un modèle simple gratuit que vous pouvez utiliser pour suivre la performance individuelle de vos premières campagnes de marketing par email.

Automatisation du cycle de vie : le niveau supérieur de l’email email en e-commerce

Les messages d’email marketing gagnent en puissance grâce à leur pertinence, ce qui signifie envoyer des emails en fonction du comportement existant d'un client. Nous pouvons faire cela avec RFM—un terme de marketing de base de données qui aide à définir des segments de clients :

• Récence est le nombre de jours depuis le dernier achat d'un abonné ou d'un client. Un R0 a acheté aujourd'hui. Un R365 a acheté il y a un an.
• Fréquence est le nombre total de fois qu'un abonné ou un client a acheté. Un F0 n'a jamais commandé. Un F10 a commandé 10 fois.
• Valeur monétaire est le total des dépenses d'un client—la somme de toutes les commandes.

Bien qu'il existe une infinité de segments que vous pouvez créer en fonction du comportement existant d'un client, il y a cinq segments essentiels avec lesquels vous pouvez commencer lorsque vous décrivez le cycle de vie client :

Segment 1 : Nouveaux abonnés

Votre objectif avec les nouveaux abonnés est de bâtir la confiance, d'introduire vos produits et de les inciter à effectuer leur premier achat. En d'autres termes, établir une relation qui les transforme d'un F0 (aucun achat) en un F1 (premier achat).

Segment 2 : Acheteurs occasionnels

En raison des coûts d'acquisition client élevés, la plupart des détaillants atteignent le seuil de rentabilité lors du premier achat, le F1, et ce n'est qu'avec les achats répétés qu'ils génèrent des bénéfices. Et pourtant, si vous regardez tous vos clients aujourd'hui, vous aurez probablement 80 % à 90 % de clients à achat unique, marginalement rentables.

Améliorer ce domaine vous fera gagner de l'argent. Un email de retour est une campagne idéale à réaliser, ou une campagne qui livre une offre sur un produit lié au produit qui vient d'être acheté.

Segment 3 : VIPs

Vos "baleines" sont ces clients qui effectuent des achats importants ou réguliers chez vous. Ces clients valent beaucoup et, mieux encore, ils nécessitent rarement des réductions pour revenir.

Pour engager ces clients, utilisez des campagnes d'emails ciblées qui les courtisent et les incitent à acheter—indiquez et montrez à quel point vous appréciez leur entreprise, donnez-leur un numéro d'assistance si cela a du sens, ou proposez un programme de fidélité spécial. N'oubliez pas de recueillir des retours sur ce qu'ils souhaitent acheter afin de pouvoir leur vendre plus tard.

Segment 4 : Clients défaillants

Bien que ces personnes aient pu être des clients enthousiastes à un moment donné, pour une raison ou une autre, elles ne le sont plus maintenant.

Lorsqu'un client est sur le point de s'éloigner, pour ne jamais acheter à nouveau, offrir des réductions pour les reconquérir peut avoir un sens financier. L'email parfait pour ce segment s'appelle un email de reconquête, qui devrait inclure une offre accrocheuse avec une réduction importante utilisée pour les inciter à revenir.

Segment 5 : Abandonneurs de panier

Une fois qu'une campagne d'abandon de panier est en place, testez une série d'emails qui se déploie sur deux semaines. Commencez par des rappels doux au départ et, s'ils ne fonctionnent pas, passez à des incitations plus importantes, comme des réductions. Vous constaterez que de nombreux paniers récupérés reviennent avant même que les réductions ne soient nécessaires.

Boostez vos ventes grâce à l'email marketing en e-commerce

L'un des meilleurs aspects de l’email marketing est que c'est un canal à faible risque à explorer lorsque vous commencez.

Commencez à construire une liste d'emails basique, mettez en place votre première campagne d'abandon de panier immédiatement, et itérez lentement jusqu'à ce que vous ayez une stratégie d’email marketing holistique en place. Il n'y a pas de meilleur moment que maintenant pour commencer.