Panier moyen : définition, calcul et stratégies pour l’augmenter

Le panier moyen est un indicateur clé pour tout commerçant qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires ! Combien dépense en moyenne chaque client dans votre site e-commerce ? Si vous réalisez des ventes sur votre boutique en ligne, mais que vous remarquez que vos commandes affichent un montant quasiment similaire et plutôt bas, il est temps d’y remédier ! Pour ce faire, plusieurs solutions s’offrent à vous, parmi elles : inciter vos clients à dépenser plus en achetant plus de produits ou des produits plus chers.

Votre mission est donc de faire augmenter le panier moyen de vos consommateurs pour voir votre chiffre d’affaires augmenter à son tour. Suggestions de produits, ventes croisées ou montée en gamme, découvrez toutes les techniques que vous pouvez mettre en place facilement pour faire augmenter le panier moyen de vos clients.

Sommaire :

• Qu’est-ce que le panier moyen ?
• Comment calculer son panier moyen ?
• Pourquoi calculer son panier moyen ?
• Comment augmenter le panier moyen de ma boutique en ligne ?
• Inciter vos clients fidèles à acheter plus

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen est la somme moyenne que chaque client dépense par transaction sur votre boutique en ligne. Il est essentiel de savoir calculer le panier moyen, car c'est un indicateur clé pour comprendre l’évolution de son chiffre d’affaires. Augmenter son panier moyen permet ainsi de faire augmenter son chiffre d’affaires.

Comment calculer le panier moyen ?

Vous pouvez calculer votre panier moyen en suivant la formule suivante :

Chiffres d’affaires / Nombre de commandes

Prenons un exemple hypothétique : votre boutique en ligne a généré 1700 € de chiffre d’affaires à partir de 100 commandes. En appliquant la formule partagée ci-dessus, on obtient un panier moyen de 17 €. Cela signifie qu’en moyenne, un client dépense 17 € lorsqu’il réalise un achat sur votre boutique en ligne.

Si vous êtes un marchand Shopify, vous trouverez cet indicateur déjà calculé dans les Rapports sur les clients de Shopify, mais il vous est également possible d’utiliser des applications prévues à cet effet que vous pouvez retrouver dans l’App Store de Shopify.

 Voici quelques autres indicateurs intéressants à prendre en compte :

• Nombre moyen d’articles par panier : il s’agit d’un indicateur comparable au panier moyen. Mais au lieu d’indiquer combien les clients dépensent en moyenne par transaction, il informe sur le nombre moyen d’articles qui sont vendus par transaction.
• Valeur vie client : elle indique combien vous rapporte en moyenne un client, avant qu’il n’arrête complètement d’acheter vos produits. Si cet indicateur est bas ou qu’il diminue, cela signifie que vous devez vous concentrer davantage sur la fidélisation client.

Pour augmenter le panier moyen de vos clients, il est recommandé d’inciter ces derniers à acheter plus de produits qui pourraient leur convenir ou des produits plus chers (avec un argument de qualité supérieure). Découvrez les 5 stratégies les plus efficaces et faciles à mettre en place sur votre boutique en ligne.

Pourquoi calculer le panier moyen ?

Calculer le panier moyen a plusieurs avantages :

• Évaluer la rentabilité de l’entreprise et sa performance de ventes.
• Évaluer le potentiel de progression de cette rentabilité.
• Évaluer les points de vente ou canaux de distribution les plus rentables, si vous avez plusieurs points de vente (point de vente physique et boutique en ligne par exemple ou plusieurs points de vente digitaux).
• Déterminer une potentielle saisonnalité des ventes : est-ce que vous avez une hausse ou baisse des ventes à différents moments de l’année ?
• Catégoriser vos consommateurs en reliant le montant du panier moyen avec des critères socio-démographiques, et ainsi mieux définir et segmenter vos cibles pour adapter des stratégies marketing à chacune.  
• Se positionner vis-à-vis de la concurrence.

Comment augmenter le panier moyen de ma boutique en ligne ? 

• Suggérez des produits complémentaires : up-selling ou cross-selling
• Fixez des montants minimums pour l’octroi d’une remise
• Mettez en place un programme de fidélité
• Regroupez des produits et créez des kits
• Sauvez des ventes avec le live chat

1. Suggérez des produits complémentaires : up-selling ou cross-selling

Lorsqu’ils ont une idée bien arrêtée du produit qu’ils désirent acheter sur votre boutique en ligne, les consommateurs peuvent parfois passer à côté de vos autres offres. Si c’est plutôt flatteur – vos produits attirent et vos clients vous font confiance – cela génère malheureusement des paniers d’achats plus faibles et, par extension, des paniers moyens plus faibles également.

Afin de contourner ce problème, il existe la solution des suggestions de produits : en présentant des produits populaires ou que d’autres clients ont acheté en plus des produits qui se trouvent déjà dans leur panier, il est possible d’augmenter le panier moyen de vos clients et avec lui votre chiffre d'affaires.

C’est ce qu’à choisi de faire la marque de soins cosmétiques Rowse. Lorsque le client se trouve devant son panier, la marque lui propose des produits pour compléter leur routine beauté. C’est un très bon moyen d’inciter à l’achat en montrant les produits complémentaires au sein de chaque fiche produit.

Mais vous n’êtes pas obligé de vous limiter à partager uniquement ce que d’autres utilisateurs ont consulté ou des produits complémentaires à une gamme. Vous pouvez tout à fait fournir des suggestions de produits en fonction des priorités de votre activité.

Si vous avez par exemple constaté que certains produits s’écoulent plus difficilement que d’autres, il peut être judicieux de les suggérer à vos clients et de leur donner ainsi l’occasion de découvrir les produits en question. C’est un bon moyen de les mettre en avant sans avoir à passer par des promotions par exemple. 

Pour ce qui est de les présenter le plus naturellement possible, ajoutez les mentions  « Pour compléter le style » (dans le cas où vous vendriez des vêtements ou de la décoration par exemple) ou encore « Les clients qui ont consulté ce produit ont également acheté ».

Applications Shopify de suggestion de produits :

Visitez l’App Store de Shopify pour trouver les bonnes applications de suggestion de produits pour votre boutique en ligne. Voici certaines options à considérer :

• ReConvert
• Cross Sell
• Recomatic Related Products
• AutoCommerce
• Frequently Bought Together
• Upsell Recommendations - Free

Il existe une autre technique : au lieu de simplement suggérer les meilleures ventes dans votre boutique en ligne, vous allez choisir à la main les produits dont l’utilisateur aura à coup sûr besoin, à savoir des accessoires ou des ajouts pertinents, et les lui suggérer au moment où il s’apprête à confirmer sa commande. Vous vendez des chaussures de pluie ? Proposez à vos clients de compléter leur commande avec un spray d’entretien et/ou des paires de chaussettes montantes adaptées aux bottes que vous vendez. 

C’est essentiellement le concept sur lequel reposent la montée en gamme (ou up-selling) et la vente croisée (ou cross-selling). La différence étant simplement que la vente croisée implique de promouvoir un produit complémentaire, tandis que la montée en gamme revient à proposer une version du produit plus coûteuse, ou plus sophistiquée.

Un bon exemple de vente croisée est celui de la marque de produits d’hygiène solide Unbottled. Lorsque le client ajoute un produit solide à son panier, il lui est alors proposé d’ajouter un « Filet Malin Sauve Savon » pour mieux le conserver. 

2. Fixez des montants minimums pour l’octroi d’une remise

Vous pourriez aussi augmenter votre panier moyen en encourageant les clients, à travers des incitatifs, à dépenser un montant minimum sur votre boutique en ligne.

Il pourrait s’agir d’un montant minimum qui donne droit à une livraison gratuite, chose qui est très simple à configurer dans shopify. La boutique en ligne Bocoloco offre par exemple, la livraison gratuite à partir de 49 € d’achat.

Parmi les autres incitatifs qui encouragent à atteindre un montant minimum de commande, il y a aussi l’offre d’un cadeau ou d’un coupon de réduction gratuit. Par exemple, offrir 15 % de réduction pour les commandes de plus de 75 €, ou un produit gratuit pour toute commande de plus de 100 €. Pensez à utiliser une barre promotionnelle sur votre boutique en ligne pour que votre incitatif soit remarqué à coup sûr par les visiteurs.

Applications Shopify pour la configuration d’incitatifs de commande minimum :

Certaines applications de l’App Store de Shopify peuvent vous aider à configurer des incitatifs de commande minimum. En voici quelques-unes qui pourraient vous être utiles :

• Bold Quantity Breaks
• Free Gifts par Secomapp
• Bold Sales Motivator
• Free Shipping Bar par Hextom
• Order Limits

3. Mettez en place un programme de fidélité

Dans le cas où votre boutique en ligne vend des produits consommables et qui doivent donc être achetés de façon récurrente, il peut être intéressant pour vous et pour vos clients de mettre en place un programme de fidélité.

La création d’un programme de fidélité est une stratégie de rétention qui vous permet, en tant qu’e-commerçant, de construire une relation de confiance avec vos clients, ce qui encourage généralement ces derniers à continuer d’acheter.

Les programmes de fidélité peuvent également vous aider à augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne. Plusieurs sites de vente en ligne, comme CreaLunch, proposent des programmes de fidélité, pour récompenser les clients qui achètent régulièrement.

Si vous travaillez en cross-canal : par exemple avec une boutique en ligne et une boutique physique, pensez à articuler votre programme autour des différents points de vente, afin d'encourager les clients à consommer dans tous. 

Si vous proposez des récompenses incitatives dans le cadre de votre programme de fidélité comme par exemple des bons d’achats à partir d’un certain montant de commande atteint, vous pouvez vous attendre à voir votre panier moyen augmenter considérablement.

Smile.io a découvert que « la plupart des marques enregistrent une augmentation d’au moins 13,71 % pour ce qui est de la valeur des commandes des clients membres des programmes de fidélité, par rapport aux clients non-membres ».

Il pourrait sembler contradictoire de proposer un programme qui donne droit à des remises qui pourraient réduire votre chiffre d’affaires. Mais une autre étude de Stitch Labs a montré que les clients fidèles dépensent 120 % de plus que les nouveaux clients, annuellement.

Lectures conseillées :

• E-commerce : comment créer un programme de fidélisation client rentable
• Marketing de fidélisation : comment mesurer et améliorer les indicateurs de fidélisation client
• 7 idées créatives pour créer un programme de fidélité

4. Regroupez des produits et créez des kits

Si vous souhaitez que les clients achètent plus d’articles, envisagez de créer des offres groupées de produits où le tarif des articles est moins élevé que le prix individuel pratiqué en temps normal.

En apercevant des offres groupées de produits, le client sent qu’il peut faire une meilleure affaire. Au moment d’élaborer de telles offres, tentez de constituer un pack de produits qui représente une solution tout-en-un pour l’expérience souhaitée.

Par exemple, la marque de lunettes anti-lumière bleues Nooz, propose un kit « 2 lunettes achetée, la 3ème offerte ». Pour le client, c’est l’opportunité d’obtenir une paire de lunettes entièrement gratuite et pour le marchand celle de voir son client ajouter une paire de plus à son panier. 

Vous pourriez également mettre la balle dans le camp des consommateurs en leur donnant la possibilité de créer leurs propres kits, et de choisir les produits et les accessoires qu’ils veulent inclure dans leur pack, ou même de personnaliser des produits individuels.

La marque de produits pour cheveux Osée offre par exemple à ses clients la possibilité lorsqu’ils décident d’acheter un Hair Gun, le produit phare de la boutique, de créer le kit de leur choix « Hair gun + le soin Heat Protection » ou « Hair Gun + Heat Protection et Sublime Hair Serum » qui leur permet bien évidemment de faire des économies et qui permet à la marque de faire augmenter considérablement le montant de la commande.

L’avantage du kit personnalisable est qu’il s’adapte à tous les univers de boutiques. Une marque de produits de beauté peut proposer de créer une trousse de maquillage ou de soins personnalisés et, de la même façon, les marques orientées « food » peuvent proposer aux clients de composer leur propre kit d’épices ou d’ustensiles de cuisine. Si cette démarche fait bien évidemment augmenter le panier moyen, elle offre aussi au client une expérience d’achat agréable et originale.

Applications pour créer des kits de produits :

Si vous souhaitez proposer des ensembles de produits ou des packs personnalisables dans votre boutique en ligne, commencez par explorer les applications de l’App Store de Shopify. Nous en avons listé quelques-unes ci-dessous :

• WideBundle
• Bold Bundles — Product Bundles
• BYOB - Build Your Own Bundles
• Bundle Builder

5. Sauvez des ventes avec le live chat

Le point fort d’une boutique physique par rapport à une boutique e-commerce ? Dans la boutique physique, les clients peuvent se faire conseiller et se laisser convaincre par un acheteur à l’écoute et de bon conseil. Mais, cet avantage existe désormais sur le web : en effet, vous pouvez paramétrer un live chat pour pouvoir répondre aux questions de vos prospects au moment même où ils hésitent à passer à l’acte d’achat. Peut-être ont-ils une question ou un doute sur le produit ou les conditions de livraison qui pourrait les interrompre dans leur parcours d’achat. Placé à un endroit stratégique (page produit par exemple), le live chat permettra de sauver des ventes !

Vous pouvez télécharger l’application Shopify Inbox, qui vous permettra de créer des réponses instantanées, de paramétrer les horaires du chat, de créer des FAQ mais également leur envoyer des e-mails quand vous ne pouvez pas leur répondre en direct.

L’appli vous propose également de partager directement des produits depuis le chat. Le live chat est un canal supplémentaire qui vous permettra d’augmenter votre panier moyen ainsi que la satisfaction de vos clients !

Incitez vos clients fidèles à acheter plus

La façon la plus rentable d’augmenter votre panier moyen consiste à vous focaliser sur vos clients actuels les plus fidèles. Ils sont déjà familiarisés avec votre marque, et lui font déjà confiance.

En déployant des initiatives censées engager les clients qui dépensent déjà leur argent dans votre boutique en ligne, il y aura moins d’obstacles à surmonter. Au lieu de laisser l’acquisition client consommer toutes vos ressources, veillez avant tout à créer un meilleur échange de valeur — le client qui dépense davantage, reçoit davantage.

Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.