¿Qué es un embudo de ventas? Creación paso a paso

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El embudo de ventas es una herramienta fundamental para el éxito de cualquier ecommerce. Pero, ¿sabes qué es y cómo utilizarlo? En este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber sobre su funcionamiento y cómo crear tu embudo de ventas paso a paso. 

Ha llegado el momento de darle un impulso a las ventas de tu tienda online. Aquí tienes un vídeo para ir entrando en materia.

¿Qué es un embudo de ventas?

El recorrido que realiza un cliente potencial desde que entra en tu tienda hasta que realiza una compra pasa por diferentes etapas. A través de un embudo de ventas puedes representar estas fases visualmente para tener un conocimiento más detallado de lo que sucede en cada momento del proceso.

Este esquema gráfico del proceso de compra te permite evaluar y corregir tus campañas de marketing, desde la captación de clientes hasta su fidelización. Este es el motivo por el que los embudos de venta son una de las herramientas más utilizadas en el desarrollo de estrategias comerciales.

Su funcionamiento es similar al de un embudo en la vida real: el embudo de ventas es más ancho en la parte superior, por donde entra un gran número de visitas, y se va estrechando a medida que desciende hacia la base, por donde salen los usuarios que se convierten en compradores fieles a tu marca.

¿Cuál es el objetivo de un embudo de ventas?

El embudo de ventas se emplea en la optimización del proceso de ventas con el fin de aumentar la tasa de conversión. Esta tasa es la relación entre los usuarios que entran por la parte superior del embudo, y los compradores que salen por la parte inferior.

En esencia, el embudo de ventas es una herramienta de análisis y revisión, no una acción de marketing en sí misma. Te servirá para representar la información que ya existe en tu proceso de ventas, estudiarla y emplearla para realizar las mejoras oportunas. Todos los negocios tienen su propio embudo de ventas, pero no todos han dado el paso de crear un gráfico para conocer sus etapas y aprovechar su información.

Pero no te confundas: un embudo de ventas no es una fórmula mágica. Simplemente es un esquema práctico para entender el proceso de ventas y analizar su eficiencia.  

 

Beneficios de un embudo de ventas

Configurar tu embudo de ventas del modo adecuado puede beneficiar a tu ecommerce desde varias perspectivas:

• Aumentarás la productividad de tu negocio: conocer los procesos que debes llevar a cabo para convertir las visitas en compras te permitirá rentabilizar más rápido tu inversión. De este modo podrás gestionar mejor tu tiempo y dedicar tus esfuerzos a otros aspectos clave del negocio.
• Identificarás nuevas oportunidades de negocio: las distintas etapas de tu embudo te ayudan a descubrir nichos de mercado que tal vez habías pasado por alto. Encontrarás nuevas oportunidades de negocio a las que sacarles partido.
• Conocerás las necesidades de tus clientes: las etapas del embudo de ventas revelan información útil sobre el comportamiento de los usuarios. Es una información valiosa para conocer las necesidades de los clientes y ofrecerles una respuesta eficaz.
• Personalizarás la experiencia de compra: un conocimiento detallado del proceso te proporciona información práctica para personalizar tu comunicación con el cliente en cada etapa del embudo de ventas. Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos a los clientes que lleguen a la parte más baja del embudo para animarles a completar la compra en caso de que tengan dudas. 
• Identificarás cuellos de botella: si hay alguna parte del proceso de ventas en el que tus clientes potenciales se quedan estancados, es hora de buscar soluciones. A veces es tan sencillo como identificar el punto exacto en el que se está produciendo el problema para añadir algún tipo de información adicional. Imagina que hay un cuello de botella en el paso entre la elección del producto y el checkout. Introducir un cuadro informativo en este punto con las condiciones de devolución del producto puede ser lo que el cliente necesita antes de darle al botón de “Comprar”.   

¿Qué necesitas para crear un embudo de ventas?

Ponte en la piel de tus clientes y averigua el proceso que siguen cuando entran en tu tienda online. Lo más práctico es que pienses en un producto, entres en tu ecommerce y anotes todos los pasos que das hasta finalizar el pedido. Buscar el producto, añadirlo al carrito de la compra, rellenar los formularios correspondientes, confirmar el pago… Apunta todos con detalle, desde las veces que haces clic con el ratón para desplegar un menú o rellenar una información, hasta las veces que cambias de página. 

Al lado de cada paso, anota el proceso que has completado así como otros detalles que consideres relevantes: ¿te han surgido dudas en alguna parte concreta del proceso? ¿Hay algún aspecto del diseño que podrías mejorar para facilitar las compras? ¿Echas en falta alguna información que resultaría útil para proporcionar una mayor sensación de seguridad durante la compra? 

Con este ejercicio tendrás una visión completa de cómo es el proceso de compras en tu tienda online desde la perspectiva del cliente. Pero si quieres información aún más detallada, puedes monitorizar los pasos que dan tus clientes en procesos de compra reales a través de herramientas diseñadas para ello.

Smartlook es un software fácil de instalar que te resultará muy práctico para realizar esta monitorización. A través de sus diferentes apartados podrás comprobar, en tiempo real, cómo los usuarios navegan e interactúan con tu tienda online. Por el momento, la herramienta solo está disponible en inglés, pero su uso es muy intuitivo y no presenta mayor complejidad. Navegando por sus pestañas accederás a información detallada, como el número de etapas que componen el proceso de compra, el tiempo que el cliente pasa en cada una de ellas y el mapa del recorrido general. Con tan solo una muestra de 15 usuarios habrás recabado información suficiente para saber cómo se comporta la mayoría de las visitas de tu ecommerce.

Este mismo esquema se puede aplicar a otros aspectos del funcionamiento de una tienda online más allá de la conversión. Por ejemplo, al número de leads (clientes potenciales) que llegan hasta tu sitio web. En este sentido, habría que establecer una distinción entre embudos de ventas y embudos de marketing.

Diferencias entre embudos de ventas y embudos de marketing

Para entender y gestionar mejor los procesos de venta, se suelen diferenciar dos tipos de embudo:

• Embudos de marketing: su análisis y optimización se emplea para la generación de leads que lleguen hasta tu tienda online.
• Embudos de ventas: están orientados a la conversión, es decir, a conseguir que los leads que llegan a tu tienda acaben comprando.

No se trata de esquemas independientes. El embudo de ventas y el de marketing funcionan de forma conjunta, uno sobre el otro. Así, lo que cae por la parte estrecha del embudo de marketing entra por la parte ancha del embudo de ventas.

En la práctica, el esquema es más complejo, ya que los embudos de marketing pueden ser múltiples: cada acción o campaña de marketing se puede analizar con un embudo propio. Por su parte, el embudo de ventas puede “reiniciarse” durante la fase de fidelización de clientes, que no es más que volver a introducir a los compradores en la parte ancha del embudo para que hagan otra compra.

Con los pasos que te explicamos a continuación podrás crear tu propio embudo de ventas y utilizarlo como complemento de cualquier campaña de marketing que te propongas.

Pasos para crear un embudo de ventas

Diseñar y optimizar el esquema de un embudo de ventas es muy sencillo. Basta con que prestes atención a las diferentes partes que componen el embudo:

• TOFU: es el top of the funnel o parte alta del embudo.
• MOFU: es el middle of the funnel o parte media.
• BOFU: es el bottom of the funnel, es decir, la parte baja.

Cada parte del embudo de ventas presenta sus particularidades. Para optimizarlas, deberás implementar acciones concretas orientadas a objetivos específicos.

Etapa 1: parte alta del embudo

La primera fase del embudo de ventas debe incluir acciones encaminadas a que los usuarios lleguen hasta tu web. Presta especial atención a la captación de nuevos clientes potenciales (personas interesadas en tus productos, tus servicios, los contenidos que generas…).

La secuencia de acciones es la siguiente:

• Comunica al cliente que compartes y comprendes su problema o necesidad.
• Informa al cliente de que tienes una solución a su problema, de manera creen un vínculo con tu marca que favorezca al crecimiento de tu negocio.
• Solicita al cliente su información de contacto para futuras comunicaciones (email, número de teléfono, redes sociales…).

Etapa 2: parte media del embudo

En la parte intermedia del embudo, el objetivo es promover las ventas.

Es el momento de filtrar los leads entre los que pueden convertirse en clientes y los que no van a comprar tus productos.

¿Cómo optimizar este punto del embudo de ventas? Crea una estrategia de contenidos que fomente la participación de tus visitas y que les ofrezca información más detallada de tus productos. Para ello, es necesario que los usuarios estén más expuestos a tu marca. Estos son algunos tipos de contenido que te ayudarán a conseguir ese efecto:

• Casos de estudio que demuestren la utilidad y eficacia de tu producto.
• Artículos de blog escritos por usuarios o expertos que avalen la calidad de tu producto o servicio.
• Estudios relevantes sobre un problema para el que tu producto ofrece una solución.
• Análisis comparativos con la competencia.
• Pequeños cebos (conocidos como lead magnets) que te permiten obtener los datos de contacto de tus compradores potenciales (pruebas gratis, minicursos online, e-books, ofertas y descuentos exclusivos…).
• Vídeos de productos que avalen la calidad y beneficios de sus funcionalidades. 
• Reseñas de clientes demuestren la experiencia personal de usuarios reales de tus productos. 
• Contenidos generados por los usuarios que actúen como prueba social, como testimonios o post en redes sociales de tus clientes en los que aparezcan tus productos. 

Etapa 3: parte baja del embudo

La prioridad en este punto es concretar la venta y generar fidelidad para que el cliente vuelva a comprar en tu tienda online.

• Cerrar la venta: optimiza al máximo el proceso de pago para que tus clientes completen la compra sin complicaciones. Para ello puedes emplear pasarelas de pago reconocidas como PayPal o Shopify Payments que faciliten a tus clientes una transacción rápida, sencilla y segura.
• Fidelizar al cliente: convierte a tus nuevos clientes en seguidores de tu marca haciendo que se sientan especiales. Aprovecha esa compra para crear vínculos marca/cliente. Puedes incluir tarjetas de agradecimiento personalizadas en sus paquetes u ofrecerles descuentos en sus próximas adquisiciones. Es un modo eficiente de hacer que los clientes vuelvan a comprar en tu tienda.  

¿Hay usuarios que no han completado el proceso de compra? Utiliza los mecanismos adecuados en la parte baja del embudo de ventas para repescar a los usuarios que han abandonado el carrito de la compra.

En Shopify dispones de múltiples aplicaciones para automatizar el proceso de identificación de carritos abandonados y el envío de comunicaciones al cliente para animarlo a completar la compra.

Esta etapa del proceso también es la adecuada para ofrecer al cliente soluciones y mostrarle el potencial de tus productos. Compartir contenido útil como recomendaciones de uso o consejos de otros compradores te ayudará a optimizar la experiencia posventa. Es otro modo eficiente de fidelizar a los clientes.

Ejemplo práctico de embudo de ventas

Ahora que conoces las particularidades de un embudo de ventas, ¿qué tal si pasamos a la práctica? El ejemplo que te mostramos a continuación recoge las ideas fundamentales de cualquier embudo de ventas. Con las modificaciones adecuadas, podrás aplicarlo a cualquier tipo de negocio y en cualquier momento, puesto que nunca se quedará obsoleto.

Observa que cada área de este embudo de ventas se divide en dos subsecciones. Dentro de cada una de ellas encontrarás acciones/recomendaciones (margen derecho) y un numeral (margen izquierdo) para que vayas anotando en número de usuarios en cada etapa. Así podrás comprobar cuántas visitas pierdes o conviertes a lo largo del proceso.

¿Has identificado alguna parte en la que decae el número de usuarios? Es aquí donde deberás introducir mejoras en el proceso. Puedes utilizar este ejemplo de embudo de ventas para diseñar un modelo adaptado a las necesidades particulares de tu negocio. 

A medida que tu negocio avance y que conozcas mejor a tus clientes, tendrás la opción de añadir nuevas acciones y mejoras en las diferentes etapas del embudo. La optimización de este esquema te permitirá aprovechar todo el potencial de tu ecommerce para aumentar el número de clientes fieles a tu marca.