什么是市场细分？相关定义、案例和类型（2024）

在正确的时间、采用正确的方式向正确的人进行营销，可以更好地提升公司的营销活动。通过市场细分，企业能够量身定制销售活动和营销计划，以锁定、吸引和迎合特定群体，从而帮助你获得理想的营销的成绩。

缩小目标市场可能咋一听会让人感到有所限制。毕竟，你定位的受众越多，获得在线盈利的机会就越大。然而，事实往往恰恰相反。

本指南是关于市场细分的重要资料。接下来，你将了解哪种市场细分最适合你的业务，发现其带来的好处，并掌握实现营销目标的市场细分策略。

什么是市场细分？

市场细分指的是将目标市场划分为不同组别或子组别的过程。这些小众消费者群体拥有相似的需求、兴趣和特征。通过将受众定位为大型市场中的小群体，你可以接触到更有可能为你的产品买单的客户。

市场细分与客户细分

这两种细分方式都根据人们的共同特征——年龄、兴趣或购买习惯——进行划分。两者之间的关键区别在于，市场细分是对整体市场进行划分，而客户细分仅对品牌的现有客户群进行划分。

市场细分类型

• 人口统计细分
• 地理细分
• 行为细分
• 心理细分
• 企业细分

人口统计细分

人口统计细分是指根据共享的人口统计数据对市场进行划分，例如：

• 年龄
• 性别
• 收入
• 教育程度
• 职业
• 婚姻状况

人口统计细分之所以有效，是因为具有相同特征的人都有共同点。例如，如果你是一家运动鞋零售商，定位受众是医疗专业人士，则你可以宣传运动鞋所提供的舒适度。

地理细分

地理细分涉及根据消费者的地理位置进行划分，例如：

• 国家
• 地区
• 城市
• 邮政编码

电商品牌可以利用地理细分来推广本地活动或实体零售店。这也是一种推广产品的明智做法，尤其是与天气相关联时。例如，一家仅提供在线销售外套的品牌，可以向降雨量较大的城市的客户推广雨衣。

行为细分

行为细分根据消费者的行为进行分类，例如：

• 浏览历史
• 购买习惯
• 产品使用情况
• 电子邮件互动
• 忠诚度

Inyouths的联合创始人凯文·王（Kevin Wang）说：“我们之所以选择行为细分，是因为这种细分使我们能够根据客户的在线活动（如浏览习惯、购买历史和产品偏好）理解和满足他们的需求。通过行为细分，Inyouths在转化率、客户满意度和长期客户忠诚度方面取得了显著增长。”

心理细分

心理细分指的是通过个性特征将消费者聚集在一起，例如：

• 社会地位
• 价值观
• 态度
• 兴趣
• 信仰和观点

根据个性特征对受众进行细分，可以帮助你制定专门针对目标客户的营销活动。例如，如果你是一家服装零售商，你可以将那些关注环保的消费者划分为一类。你可以推广道德采购材料、转售计划和碳中和发货选项，以实现收入最大化。

企业细分

企业细分适用于向其他企业销售的电商品牌。这些B2B公司根据以下因素对市场进行细分：

• 行业
• 公司规模
• 职位角色
• 地点
• 年收入

想象一下，你是一家卖礼品的企业。对于年营业额达200万美元（约1447万元人民币）的公司，其在礼品支出上可能远远高出年收入为25万美元（约181万元人民币）的公司。根据这一变量，对市场进行细分，你可以将你的产品卖给最有可能购买高价值礼品的公司。

市场细分的好处

市场细分可以帮助提升营销活动的表现，建立客户忠诚度，并做出更好的商业决策。

以下是关于市场细分如何改善业务的概述：

• 提高活动表现。通过了解各个细分群体的不同需求和愿望，企业可以创建针对性的广告和促销活动，以引起这些消费者的共鸣。这可以节省时间和金钱，避免对某些群体进行无效的大规模营销，从而减少浪费。
• 指导产品开发。细分是了解市场、知道什么产品最畅销的理想方式。收集市场细分后的反馈，专注于为客户开发在其他地方找不到的产品。
• 发现新细分领域。市场细分可以揭示出之前未被服务的细分领域。例如，你可能会发现，在某个地区有大量退休的中等收入男性，你可以开一家零售店或快闪店，为这个未被充分服务的细分市场创造收益。
• 提高业务专注度。你对目标客户了解得越多，你做出的商业决策就会越好。这适用于库存、地点和招聘等决策。
• 建立客户忠诚度。人们会对最能吸引他们的品牌保持忠诚。小众企业——那些专注于小众客户群体的企业——通常拥有更高的客户忠诚度和客户留存率。

Sebastian Cruz Couture的联合创始人塞萨尔·克鲁兹（Cesar Cruz）补充道：“用户对产品的风格偏好和兴趣都不同。与其将整个受众放入同一个篮子中，不如通过电子邮件推荐直接与他们的浏览历史相关的产品和行业信息。针对性的电子邮件活动可以带来更高的投资回报率和忠诚的客户关系。”

市场细分案例

全球珠宝市场是一个饱和的行业，市场价值达到407亿美元（约2945亿元人民币）。但当约翰·鲁杰罗（John Ruggiero）和米歇尔·卢切斯（Michelle Luchese）购买婚戒时，他们发现很难找到符合约翰个性和预算的戒指。

约翰和米歇尔创办了Manly Bands——一家专注于男性婚戒的公司，这家公司凭借其独特销售主张，进入了这个小众市场。

约翰在接受Shopify Masters采访时表示：“一旦我们知道想要解决什么问题，就必须开发出与众不同的产品。这是我们从一开始就设定的目标。我们试图找到该领域的其他竞争对手，看看他们在做什么。这给了我们很多洞察力和信息，让我们知道人们对什么感兴趣，以及我们应如何以不同的方式做事。”

除了想要拥有现代戒指的男性外，Manly Bands的创始人还开始根据流行风格进一步细分市场。“如果你是一个热爱户外的人，我们确保使用一些木材和其他材料，”约翰补充道。“如果你是都市人或企业人士，我们则使用非常酷的金属、碳纤维、钴和铬。”

市场细分策略

• 研究市场
• 确定细分标准
• 进行市场细分
• 制定针对性的营销策略
• 评估细分策略的效果

以下是一些不同的市场细分策略，用于定义、接触和评估你的目标市场。

研究市场

细分市场的第一步是了解市场目前的运作方式。这包括：

• 整理现有研究。 像皮尤研究中心（Pew Research Center）和Gartner等出版物定期发布关于不同市场细分的研究。你可以浏览这些网站，分析市场规模、消费者情绪和年度支出。
• 收集客户反馈。 与其猜测潜在客户的心理，不如直接询问他们。了解他们面临的痛点、仍未解决的问题（尽管已经从竞争对手那里购买了产品），以及他们在更换供应商时所寻找的东西。
• 竞争分析。目前该行业内有哪些电商品牌在运营？它们是否吸引特定的细分客户？你可以分析竞争环境，以找出饱和市场中未被充分服务的细分市场。

Side Hustle Tips的所有者米切尔·斯特恩（Mitchell Stern）表示：“在推广我的Shopify商店Dead Sea Trading Co.时，我查看了我最大的竞争对手，并使用Alexa.com来确定他们的目标受众是年收入超过10万美元（约72万元人民币）的35至65岁女性。”

确定细分标准

一旦你对目标市场有了整体了解，你可以使用细分变量来划分目标市场。细分变量可以是人口统计、心理、地理、行为或企业（如果你是B2B公司）。

假设你正在对护肤行业进行细分。而竞争分析显示，其他品牌已经为按年龄细分的女性提供了很好的服务，但还没有一个护肤品牌专门针对经历更年期的女性。

在这种情况下，你的细分标准将是：

• 年龄：40-60岁
• 性别：女性
• 购买习惯：从朋友那里获取护肤建议
• 兴趣：目前正在探索激素替代疗法

启动市场细分

现在你已经列出了细分标准，是时候找到适合每个细分群体的人了。你可以从商业工具中收集相关市场数据——但如果你是Shopify用户并使用客户数据进行细分，请使用Shopify的细分工具。

Lightning Card Collection的创始人埃里克·米尔斯（Eric Mills）表示：“我们主要依靠Shopify的细分功能来收集、分析和细分我们需要的数据，以有效地完成这一任务。对于每个客户而言，信息和产品的展示方式各不相同，以便更好地向客户展示我们的产品。”

“例如，收藏家关注卡片的稀有性，父母希望为他们的孩子找到最酷的卡片和最佳优惠，而爱好者则在寻找他们在其他地方无法获得的东西。”

制定针对性的营销策略

一旦你对目标市场进行了细分，你应创建一个营销计划，以吸引你的目标受众。

实现这一目标的简单方法如下：

• 开展广告活动。像Google Shopping、Facebook和Instagram等平台允许营销人员精确定位看到他们广告的人。你可以利用行为、人口统计和地理定位来增加网站流量，避免把资金浪费在目标群体之外的人身上。
• 参与社区。具有共同兴趣的人通常会聚集在Facebook小组或Reddit等在线社区中。参与这些社区，并向他们证明你的产品为何是解决特定细分市场问题的最佳方案。
• 创建推荐计划。一旦你找准与目标细分市场共享相同特征的人群，找出社区中的领导者——即社区中最受信任的社交媒体用户。邀请这些人加入你的推荐计划，激励他们推广你的产品。

Ever Wallpaper的市场总监瑞奇·艾伦（Ricky Allen）表示：“我们会分析客户数据点，如年龄、位置、生活方式偏好和购买习惯等。这能帮助我们确定为每个细分市场使用哪些营销策略，以使信息对客户更具相关性。”

“我们会根据每个细分客户，调整我们的电子邮件、广告活动和内容。这能确保信息与他们产生共鸣，他们更有可能做出积极回应。”

评估细分策略的效果

与任何新的营销策略一样，最重要的一步是评估你的细分策略是否有效。

在策略实施几周或几个月后，你可以评估关键商业指标——如新客户、获客成本和留存率——是否因市场细分而得到改善。

你可以将你的数据与客户细分结合，Shopify用户可以使用内置细分工具创建这些细分。你可以将你的客户群划分为你用来定义细分市场的相同变量。你的高价值客户具有什么共同特征？一次性客户（仅购买一次的客户）拥有哪些细分变量？这些答案可以帮助你进一步优化细分策略。

良好市场细分的特征

并非所有市场细分都值得关注。良好市场细分的特征包括：

• 具有明确且可识别的群体。客户细分越混乱，就越难接触到这类群体，制作吸引他们的营销活动也会更加困难。围绕你的市场细分，设定明确的参数，并尽可能具体。
• 可操作且易于接触。并非所有客户群都容易接触。如果你想建立一个只在线上销售的直接面向消费者品牌，那么那些主要在线下与品牌联系的人，可能就不是一个容易接触到的细分市场。
• 已被证明是有利可图的细分市场。一些小众细分市场比其他市场更具盈利性，尤其是当该群体有重要但未被充分满足的需求时。你可以研究少数盈利的竞争公司，或进行市场研究，寻找证据证明该细分市场愿意为你的产品付费。

市场细分的缺点

虽然市场细分确实有其优势，但针对小众群体而言，其缺点包括：

• 要进入一个小的细分市场，成本可能会很高。紧密型社区有时会拒绝试图在其网络空间投放广告的品牌。再加上广告成本不断上涨，从而导致小众企业的获客成本上升。
• 生产可能很复杂。由于小众市场对所购买的产品有特殊要求，你可能需要从头开始制定生产流程，而不是对现有产品进行改进。
• 细分市场可能过小，无法盈利。如果你的客户只需购买一次产品，你可能会迅速耗尽小市场的需求。

明确自己的市场细分策略

那些专门吸引细分客户的利基企业，更容易接触、定位和吸引客户。利用这一策略识别出最有利可图的细分市场。

请记住，市场细分并非一次性活动，因为消费者偏好会变化，新的竞争者会出现。你可以使用Shopify的细分工具重复对客户细分市场进行细分，以保持领先地位。