การเปลี่ยนจากอีคอมเมิร์ซไปสู่การวางจำหน่ายในร้านค้านั้นเป็นการเสี่ยงครั้งสำคัญ ไม่ว่าจะสำหรับธุรกิจชนิดไหน การลงทุนในครั้งนี้อาจนำมาซึ่งผลตอบแทนมหาศาล เช่น มีคำสั่งซื้อแบบขายส่งขนาดใหญ่ มีลูกค้าใหม่ๆ และสินค้าของคุณถูกนำไปวางจำหน่ายในที่ที่สินค้านั้นไม่เคยไปถึงมาก่อน
การนำสินค้าเข้าห้างร้านฟังดูเป็นเรื่องน่าตื่นเต้น ซึ่งมันก็น่าตื่นเต้นจริงๆ แต่ก็เป็นก้าวที่ต้องอาศัยกลยุทธ์ที่เหมาะสมด้วยเพื่อให้ประสบความสำเร็จ
Michael De Los Santos หรือที่รู้จักกันในชื่อ Mike D เจ้าของแบรนด์ซอสบาร์บีคิวและเครื่องปรุงรส จะพาคุณไปทำความเข้าใจขั้นตอนการนำสินค้าของคุณไปวางขายบนชั้นวางเอง
การนำสินค้าเข้าห้างร้านใน 6 ขั้นตอน
- เข้าใจว่าเมื่อไหร่ที่พร้อมสำหรับร้านค้าปลีก
- รู้ว่าสินค้าของคุณโดดเด่นยังไง
- เรียบเรียงการนำเสนอให้เป๊ะ
- เข้าร่วมตลาดขายส่งออนไลน์
- ลองออกร้านในงานแสดงสินค้า (คุ้มจริงไหมนะ)
- อย่าพึ่งพาร้านค้าปลีกเพียงอย่างเดียว
1. เข้าใจว่าเมื่อไหร่ที่พร้อมสำหรับร้านค้าปลีก
Mike D’s BBQ มีจำหน่ายทั่วฝั่งตะวันออกของสหรัฐอเมริกา Mike เริ่มต้นจากการขายออนไลน์ จากนั้นก็เปิดร้านของตัวเองในเมืองเดอร์แฮม รัฐนอร์ธแคโรไลนา และตอนนี้ซอสของเขาสามารถหาซื้อได้ที่ร้านค้าหลายสิบแห่ง และถึงขนาดมีวางจำหน่ายไกลถึงร้านในรัฐวิสคอนซินด้วย
ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การนำสินค้าเข้าห้างร้านไม่ใช่เรื่องที่ควรรีบร้อน จริงๆ แล้ว Mike รอจนกว่าเขาจะรู้ว่าธุรกิจของเขาสามารถรองรับการวางจำหน่ายในร้านค้าปลีกได้ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรล่ะว่าคุณพร้อมแล้ว?
สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องพิจารณาคือ คุณมีผลิตภัณฑ์เพียงพอที่จะรองรับทั้งการขายออนไลน์ของคุณเองและการขายส่งให้กับร้านค้าหรือไม่ คุณคงไม่อยากตกที่นั่งลำบากที่ไม่สามารถจัดส่งคำสั่งซื้อที่ขายเองโดยตรงได้ เพราะต้องเอาของไปเติมคำสั่งซื้อแบบขายส่งก่อน หรือไม่ก็ไม่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับร้านค้าได้เพราะขายออนไลน์มากเกินไป
“คุณต้องมั่นใจว่าการเข้าไปในร้านนั้นเหมาะสมกับคุณในขณะนั้น” Mike กล่าว พร้อมเสริมว่าการขยายตัวเร็วเกินไปอาจนำไปสู่ “หายนะ”
คุณต้องตรวจสอบกระบวนการผลิตของคุณให้ถี่ถ้วน และประเมินว่ามันมีความสมเหตุสมผลทางการเงินและด้านลอจิสติกส์หรือไม่ คุณสามารถขยายการผลิตเพื่อรองรับความต้องที่คาดการณ์ไว้สำหรับการขายส่งได้หรือไม่ มีปัญหาด้านห่วงโซ่อุปทาน ที่จะทำให้การผลิตมีอุปสรรคหรือไม่ คุณมีปัญหาในการผลิตเพื่อเติมคำสั่งซื้อออนไลน์อยู่แล้วหรือเปล่า
Mike รู้ตัวว่าเขาพร้อมแล้วเพราะการผลิตของเขาอยู่ในสถานะที่มั่นคง อีกทั้งเขารู้ว่าเขาสามารถจัดการคำสั่งซื้อต่างๆ ทั้งทางออนไลน์ ในร้านของเขา และที่มาจากอีเวนต์ต่างๆ ได้ และยังมีศักยภาพเหลือพอที่จะผลิตสำหรับการขายส่ง
การตั้งราคาก็สำคัญเช่นกัน หากกำไรของคุณน้อยมาก การตั้งราคาขายส่งที่ต่ำกว่านั้นอาจไม่ยั่งยืน เว้นแต่คุณจะสามารถลดต้นทุนหรือเพิ่มราคาโดยรวมๆ ได้
เอาล่ะ คุณต้องนั่งลงและคำนวณตัวเลขต่างๆ ก่อนจะกระโจนเข้าสู่สนามร้านค้าปลีก
2. รู้ว่าสินค้าของคุณโดดเด่นยังไง
ก่อนที่คุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณที่ไหน คุณต้องมีความชัดเจนว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงแตกต่างจากเจ้าอื่นๆ ที่วางขายอยู่ในร้านที่คุณอยากเอาไปวาง
สำหรับ Mike แล้ว จุดขายของเขาคือซอสของเขา ในรัฐนอร์ธแคโรไลนา ซอสบาร์บีคิวมักจะมีมะเขือเทศหรือน้ำส้มสายชูเป็นส่วนประกอบยืนพื้น แต่ผลิตภัณฑ์ของเขานั้น เขาได้รวมสองส่วนประกอบนี้เข้าด้วยกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ นอกจากนี้ เขายังได้รับแรงบันดาลใจจากการผสมผสานมรดกทางวัฒนธรรมของตัวเขาเอง ผลิตภัณฑ์ของเขาจึงผสานรสชาติและการใช้เครื่องเทศในแบบแอฟริกันอเมริกันและลาตินเข้าไว้ด้วยกัน และทั้งหมดนี้จึงส่งให้ผลิตภัณฑ์ของเขาโดดเด่นออกมาจากตลาดที่เต็มไปด้วยคู่แข่งมากมาย
“เราต้องมีจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ ซึ่งต้องแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในกลุ่มของเรา” Mike บอก “ถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขาย คุณต้องทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นในตลาด”
ความเป็นเอกลักษณ์นั้นคือสิ่งที่คุณกำลังขาย เขากล่าว ผู้ที่อาจเป็นผู้จัดจำหน่ายให้คุณนั้นต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอสิ่งใหม่ๆ ซึ่งก็คือสิ่งที่พวกเขายังไม่มี ถ้าคนอื่นสามารถเลียนแบบผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คู่แข่งรายที่ใหญ่กว่าก็อาจเสนอราคาสูงกว่าคุณ เพื่อให้ได้พื้นที่บนชั้นวาง แล้วก็วางจำหน่ายในราคาที่ถูกกว่าของคุณก็เป็นได้
สิ่งที่คุณต้องคิด
- ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งหลักๆ อย่างไร
- คุณใช้วัสดุหรือส่วนผสมที่มีความเฉพาะตัวหรือไม่
- คุณโจทย์ตลาดที่มีความเฉพาะเจาะจง เช่น มังสวิรัติ ออร์แกนิก หรือปราศจากสารก่อภูมิแพ้ หรือเปล่า
- คุณสามารถเสนอราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งได้หรือไม่
- ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถดึงดูดลูกค้าเฉพาะกลุ่มได้หรือไม่
คุณควรมีความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่าง ทั้งต้องสามารถพูดถึงและขายความแตกต่างเหล่านั้นได้ในทันที อย่าลืมใช้ข้อมูลด้านยอดขายเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการอย่างมากและมีอัตราการซื้อซ้ำสูง
ถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขาย คุณต้องทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นในตลาด
Mike D เจ้าของ Mike D's BBQ
3. เรียบเรียงการนำเสนอให้เป๊ะ
การนำเสนอครั้งแรกของ Mike เพื่อนำสินค้าของเขาเข้าร้านนั้น ไปได้ไม่ค่อยดีเท่าไหร่ แต่เขาได้เรียนรู้จากความผิดพลาดและคุณก็สามารถทำได้เช่นกัน ในความพยายามครั้งแรก Mike เดินเข้าไปในร้านแถวบ้าน และสอบถามว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการจัดหาผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่เมื่อบุคคลนั้นไม่อยู่ เขาเลยฝากข้อมูลและผลิตภัณฑ์ไว้ให้บนโต๊ะ ซึ่งก็ไม่ได้น่าแปลกใจอะไรที่เขาจะไม่ได้รับการติดต่อกลับมา
“เราไม่เคยได้พูดคุยแบบตัวต่อตัวอย่างที่ต้องการเพื่อให้เรื่องมันเดินต่อได้ แต่ผมก็ได้เรียนรู้จากเรื่องนี้นะ” Mike กล่าว การสนทนาแบบตัวต่อตัวเป็นกุญแจสำคัญที่จะพาคุณเข้าสู่ห้างร้าน โดยเฉพาะกับผู้จัดจำหน่ายในท้องถิ่น คุณควรเตรียมเอกสารนำเสนอหรือข้อมูลในรูปแบบใดก็ตามที่สามารถอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่น และราคาของคุณได้ และแน่นอนว่าต้องมีผลิตภัณฑ์ตัวอย่างฝากเอาไว้ให้ผู้จัดการร้านด้วย
ในครั้งถัดไป Mike ก็มีโอกาสนำเสนอผลิตภัณฑ์แบบตัวต่อตัว และฝากตัวอย่างสินค้าและข้อมูลต่างๆ เอาไว้ เขาแวะไปที่ร้านอีกครั้งในวันถัดมา และเจ้าของร้านก็ตัดสินใจสั่งผลิตภัณฑ์ของเขา 2 ก่องมาลงที่ร้านทันที
“การเข้าไปคุยแบบตัวต่อตัวนั้นได้ผลครับ แต่ตอนที่แวะไปรอบแรกนั่นเรียกว่าหายนะ” Mike กล่าว
คุณควรค้นหาข้อมูลเอาไว้ล่วงหน้าว่าคุณจะไปนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับใครในร้าน เขาจะว่างฟังคุณเมื่อไหร่ และร้านนั้นมีช่วงเวลาเฉพาะเจาะจงในแต่ละเดือนหรือแต่ละปี สำหรับการพิจารณานำสินค้าใหม่มาลงที่ร้านหรือไม่
ในการนำเสนอ คุณควรพูดถึงยอดขายปัจจุบันของคุณและกระแสอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น ยอดติดตามในโซเชียลมีเดียที่แข็งแกร่ง อย่าลืมบอกด้วยว่าคนประเภทไหนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจจะเป็นคนกลุ่มเดียวกับที่ร้านพยายามดึงดูดอยู่ก็ได้
สุดท้าย คุณต้องแสดงให้ร้านเห็นว่าคุณสามารถจัดส่งคำสั่งซื้อขายส่งได้ครบถ้วนและตรงเวลา “ในการเตรียมตัวเพื่อนำเสนอนั้น หลักๆ เลยคือคุณต้องมั่นใจว่าคุณจัดการทุกอย่างไว้เรียบร้อยแล้ว” Mike กล่าว
หลังจากที่คุณนำเสนอไปแล้ว Mike กล่าวว่าคุณต้องคอยรักษาการติดต่อเข้าไว้ โดยเขานั้นจะติดต่อสอบถามในวันถัดไป จากนั้นเว้นไป 1 สัปดาห์ แล้วเว้นไปอีก 1 สัปดาห์ “หลังจากการติดต่อไปครั้งที่ 3 ถ้าวกเขาบอกว่ายังไม่สนใจ ผมก็จะบอกขอบคุณที่พวกเขาช่วยสละเวลามาพิจารณาผลิตภัณฑ์” เขากล่าว
คุณต้องโฟกัสไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ มนุษยสัมพันธ์และความมุ่งมั่นจะช่วยให้คุณโดดเด่นจากผู้ขายคนอื่น นอกจากนี้ ความสม่ำเสมอยังเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นถึงความจริงจังของคุณ และเมื่อห้างร้านต้องการผลิตภัณฑ์ที่คล้ายๆ กับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาก็จะนึกถึงคุณเป็นคนแรก
เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีเขียน Elevator Pitch ในปี 2024 (พร้อมแจกฟรี 3 เทมเพลต)
4. เข้าร่วมตลาดขายส่งออนไลน์
ในฐานะผู้ประกอบการ การไปพบปะเพื่อทำความรู้จักแบบส่วนตัวมักจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านค้าและเชนเล็กๆ แต่เมื่อธุรกิจของคุณโตขึ้น คุณก็มีอีกหลากวิธีในการติดต่อไปยังร้านค้าที่อาจสนใจสินค้าของคุณ
มีตลาดขายส่งออนไลน์จำนวนมากที่คุณสามารถลงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณให้ผู้จัดจำหน่ายที่อาจสนใจได้ค้นหา
มีแบรนด์ต่างๆ กว่า 10,000 แบรนด์ที่วางจำหน่ายใน Faire และแบรนด์ต่างๆ ก็สามารถปรับแต่งรายการสินค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นการใส่คำอธิบาย รูปภาพ ข้อมูลราคา และรายละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ผู้ค้าปลีกบน Faire สามารถค้นหาผลิตภัณฑ์เหล่านี้ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์และสินค้าต่างๆ ก่อนจะซื้อ และติดต่อกับเจ้าของธุรกิจโดยตรงได้เลย ส่วนความเจ๋งของ Faire ก็คือ Faire นั้นสามารถเชื่อมต่อกับระบบหลังบ้านของร้านของคุณผ่านแอป Faire: Sell Wholesale ได้ ดังนั้นคุณสามารถจัดการทุกอย่างได้อย่างราบรื่น
นอกจากนี้ Faire ยังมาพร้อมสิทธิพิเศษให้กับผู้ค้าปลีก โดยสามารถช้อปปิ้งแบบไม่ต้องกังวลเรื่องความเสี่ยงได้ เช่น มีเงื่อนไขการชำระเงิน 60 วันสำหรับผู้ค้าปลีกที่มีคุณสมบัติเข้าเกณฑ์ สามารถส่งคืนสินค้าได้ฟรีสำหรับคำสั่งซื้อแรก และสามารถสั่งซื้อออนไลน์ได้ง่ายๆ จากทุกที่ ดังนั้น ผู้ค้าปลีกหลายแสนรายจึงเลือกมาช้อปที่ Faire พร้อมมีผู้ค้าปลีกรายใหม่ๆ ตบเท้ามาเพิ่มขึ้นทุกวัน
“อย่ากลัวที่จะนำเสนอ ต่อให้คุณเป็นมือใหม่ที่ไม่เคยนำเสนอมาก่อนก็ตาม” Mike บอก “ห้างร้างต่างก็มองหาสินค้ามาวางขายอยู่ตลอดแหละครับ”
คุณอาจต้องติดต่อไปทางโทรศัพท์หรือออนไลน์ถ้าตั้งเป้าจะเข้าถึงผู้ค้าปลีกเจ้าใหญ่ๆ ตัวอย่างเช่น Tops ที่ต้องการให้คุณติดต่อผ่านทางโทรศัพท์หรืออีเมล
ห้างร้างต่างก็มองหาสินค้ามาวางขายอยู่ตลอดแหละครับ
Mike D เจ้าของ Mike D's BBQ
5. ลองออกร้านในงานแสดงสินค้า (คุ้มจริงไหมนะ)
งานแสดงสินค้าเป็นช่องทางดั้งเดิมที่ผู้ประกอบการจะมีโอกาสพบปะกับผู้จัดจำหน่าย งานเหล่านี้สามารถเชื่อมต่อคุณกับร้านค้าได้หลายสิบแห่ง แต่ในอีกแง่หนึ่งก็เหมือนเป็นการเสี่ยงดวงเช่นกัน
Mike แนะนำให้ลองไปเดินงานแสดงสินค้าดูก่อน ก่อนที่จะพิจารณาซื้อบูธในงานนั้น วิธีนี้จะทำให้คุณเห็นภาพว่ามีผลิตภัณฑ์ไหนบ้างที่มาวาง ใครคือคู่แข่งของคุณ และมีผู้ซื้อจำนวนเท่าไหร่ที่เข้าร่วม ลองพูดคุยกับผู้ขายดูว่าพวกเขาได้คอนเน็กชันดีๆ จริงหรือไม่
ทั้งนี้ คุณต้องพิจารณาเรื่องค่าใช้จ่ายด้วย บูธที่งานแสดงสินค้าอาจมีราคาเป็นหมื่นต่อวัน ดังนั้นคุณควรมั่นใจว่าการลงทุนของคุณมีโอกาสสูงที่จะคืนทุน ด้วยเหตุนี้ คุณควรคิดเรื่องการออกร้านแสดงสินค้าในกรณีที่กลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณมีเรื่องการวางจำหน่ายหน้าร้านเป็นจริงเป็นจังแล้วเท่านั้น
อีกทางเลือกหนึ่งที่ไม่ใช่งานแสดงสินค้าคือ การตั้งร้านค้าป๊อปอัปของคุณเอง และเชิญร้านค้าปลีกในท้องถิ่นมาเยี่ยมชม
6. อย่าพึ่งพาร้านค้าปลีกเพียงอย่างเดียว
การนำสินค้าเข้าห้างร้านอาจสร้างยอดขายได้ครั้งใหญ่สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่ร้านเหล่านั้นก็ไม่สามารถประเคนทุกอย่างให้คุณได้
เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณได้วางในห้างร้านแล้ว งานของคุณก็คือต้องทำให้ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาสามารถหาผลิตภัณฑ์ของคุณได้ที่ไหน และรักษาความสัมพันธ์กับฝ่ายบริหารของห้างร้าน นอกจากนี้ คุณยังต้องดูแลธุรกิจออนไลน์และกลยุทธ์การตลาดให้แข็งแกร่งเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณยังเป็นที่ต้องการอยู่เสมอ
ถ้าคุณทุ่มเททั้งหมดนี้ลงไปแล้ว การนำสินค้าของคุณไปเข้าห้างร้านอาจเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่ทำให้ธุรกิจของคุณก้าวไปข้างหน้าก้าวใหญ่ๆ ได้เลย
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการนำสินค้าเข้าห้างร้าน
การนำสินค้าเข้าห้างร้าน ต้องทำอย่างไร
หากคุณต้องการเข้าหาห้างร้านในพื้นที่ใกล้เคียง การนำเสนอแบบตัวต่อตัวอาจได้ผล แต่หากคุณมองหาเครือข่ายห้างร้านในระดับภูมิภาคหรือระดับประเทศ ห้างร้านเหล่านี้จะมีพนักงานที่รับหน้าที่หาสินค้าใหม่ๆ มาวางโดยเฉพาะ ให้คุณไปดูในเว็บไซต์ของห้างนั้นหรือโทรเข้าเบอร์ของบริษัท เพื่อสอบถามว่าใครรับหน้าที่ดังกล่าว และพวกเขาต้องการให้นำเสนอแบบไหน
ทำอย่างไรห้างร้านจึงจะยอมรับสินค้าเข้าไปขาย
ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่มีขั้นตอนที่ค่อนข้างเป็นทางการสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ให้คุณไปดูในเว็บไซต์ของห้างนั้นหรือโทรเข้าเบอร์ของบริษัท เพื่อสอบถามว่าใครรับหน้าที่ดังกล่าว และพวกเขาต้องการให้นำเสนอแบบไหน
จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับร้านค้าได้อย่างไร
สำหรับร้านค้าท้องถิ่น คุณสามารถนำเสนอแบบตัวต่อตัวได้ แต่คุณต้องหาข้อมูลไว้ล่วงหน้าว่าควรพูดคุยกับใครและบุคคลนั้นจะว่างตอนไหน ส่วนห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ๆ ให้คุณไปดูในเว็บไซต์ของห้างนั้นหรือโทรเข้าเบอร์ของบริษัทเพื่อสอบถามเกี่ยวกับกระบวนการจัดซื้อ
เจ้าของร้านค้าหาผลิตภัณฑ์จากที่ไหน
เจ้าของร้านค้าปลีกมักจะจัดหาผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง หรือผู้จัดจำหน่ายที่เชี่ยวชาญในสินค้าต่างๆ พวกเขาอาจใช้ตลาดออนไลน์หรือเข้าร่วมงานแสดงสินค้าเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครและผลิตภัณณ์ที่กำลังมาแรงมาวางจำหน่ายในร้าน
