도매 전자상거래: 작동 방식, 유형, 도매상에게의 이점 (2024)

도매 전자상거래는 온라인으로 다른 비즈니스에 제품을 대량으로 할인된 가격으로 판매하는 것을 의미합니다. 도매 전자상거래는 2023년에만 총 9.2조 달러에 달하는 거대한 산업입니다.

이점은 명확합니다. 주문량이 많아지고 수동 입력 및 관리 작업에 소요되는 시간이 줄어듭니다. 도매상이 되면 이 거대한 시장으로 확장하고 비즈니스를 위한 새로운 수익원을 찾을 수 있습니다.

그렇다면 이를 어떻게 활용할 수 있을까요? 이 가이드는 도매 전자 상거래가 어떻게 작동하는지, 도매 전자상거래 플랫폼을 찾는 방법 및 온라인 도매 스토어를 만드는 팁을 안내합니다.

도매 전자상거래 작동 방식

도매의 가장 일반적인 유형은 생산자(당신)와 소매 업체 간에 있습니다. 그러나 다른 도매상에게 판매하는 도매상도 있고, 소비자에게 직접 판매하는 Costco 같은 도매상도 있습니다.

도매 판매의 가장 중요한 이점은 사업의 비용을 낮춘다는 것입니다. 대량으로 상품을 판매하여 더 많은 주문과 적은 마케팅 비용을 활용하고, 일반적으로 단위 당 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 또한 판매 조합에 다른 채널을 추가합니다.

도매 전자상거래라고 하면 첫 번째로 떠오르는 것은 Alibaba 같은 대형 사이트입니다. 도매는 이상적이지 않은 구매 경험을 제공하는 전통적인 판매 채널로 여겨지는 경우가 많습니다. 그러나 기술과 변화하는 B2B 구매자 행동의 변화는 도매 전자상거래의 변화를 주도해 왔습니다.

오늘날 소매 전자상거래 사업은 막대한 자본 투자나 큰 위험 없이 성장을 촉진하기 위해 도매로 판매하고 있습니다. 대규모 또는 소규모 도매업을 고려하는 판매자는 올바른 B2B 전자 상거래 플랫폼을 통해 가입에서 결제까지의 프로세스를 자동화하고 도매 전용 가격 등을 제공할 수 있습니다.

B2B 도매 및 소매 전자상거래 비교

이제 도매 전자 상거래 웹 사이트의 작동 방식을 알았으니, 소매 전자 상거래와의 주요 차이점을 살펴보겠습니다. 주요 차이점은 다음과 같습니다.

• 대상 고객
• 주문량
• 가격 책정
• 관계 관리

대상 고객

도매 사업은 제조 업체, 유통 업체, 소매 업체 또는 기타 도매상을 비롯한 다른 기업(B2B)에 제품을 판매합니다. 이러한 고객은 일반적으로 최종 소비자에게 재판매할 목적으로 대량으로 상품을 구매합니다.

예를 들어, 의류 제조업체는 전자상거래 플랫폼을 통해 소매점 체인에 대량의 티셔츠를 판매한다고 해 보겠습니다.

소매 사업은 최종 소비자(B2C)에게 직접 판매합니다. 여기에는 소량으로 제품을 판매하는 것이 포함되며, 개별 소비자의 다양한 요구를 충족하기 위해 다양한 제품이 제공되는 경우가 많습니다.

온라인 의류 스토어는 웹 사이트나 앱을 통해 소비자에게 직접 개별 티셔츠를 판매하는 것이 소매업의 한 예입니다.

주문량

도매 전자상거래 사업은 대량 주문으로 거래합니다. 더 많이 구매할수록 단위당 비용이 줄어든다는 원칙에 기반하여 많은 양의 상품을 할인된 가격으로 제공하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 식당 용품 도매상은 식당 사업체에 조리 기구의 대량 팩을 판매합니다.

소매업체는 개별 고객의 요구 사항에 따라 제품을 단품 또는 소량으로 판매합니다. 예를 들어, 가정에서 요리하는 사람들에게 조리 도구 한 세트를 판매하는 온라인 주방용품 스토어가 있습니다.

가격 책정

도매상은 대량의 거래량을 감안할 때 단위당 더 낮은 가격으로 상품을 판매합니다. 한 구매자에게 많은 양의 상품을 판매하는 비용이 여러 구매자에게 개별적으로 판매하는 것보다 적기 때문에 저렴한 가격이 가능합니다. 예를 들어, 도매점이 철물점에 각각 5달러에 100개의 LED 전구를 대량으로 판매하는 경우를 가정해 보겠습니다.

소비자에게 직접 판매하는 소매업체는 상품의 보관, 마케팅 및 판매 비용을 충당해야 하므로 단위당 가격이 더 높습니다. 한 가지 예로 온라인 조명 스토어에서 고객에게 LED 전구 한 개를 10달러에 판매하는 경우를 들 수 있습니다.

관계 관리

도매 전자상거래 사업은 고객과 장기적인 관계를 맺습니다. 고객은 일반적으로 지속적인 공급을 해야 하므로 고객 유지가 핵심입니다. 도매 전자상거래 플랫폼에는 특정 고객을 위한 맞춤형 가격 책정, 주문 명세 추적, 재주문 기능 등 건강한 관계를 장려하는 기능이 포함되어 있습니다.

그들은 반복 구매하는 고객을 중요하게 생각하지만, 소매 업체는 고객의 일회성 또는 가끔 발생하는 구매를 처리하는 경우가 많습니다. 소매 전자 상거래 플랫폼은 개인화된 제품 추천, 고객 리뷰 및 쉬운 반품 프로세스와 같은 기능에 더 중점을 두는 경우가 많습니다.

Be Like Amazon의 공동 저자인 Bryan Eisenberg는 "B2B가 B2C 전자 상거래와 근본적으로 다르다는 생각의 함정에 빠지지 마세요."라고 말합니다. 레모네이드 가판대라도 할 수 있습니다. "고객의 기술 숙련도 수준에 따라 미묘한 차이가 있습니다. 그러나 결국, 우리는 여전히 사람들에게 판매하고 있습니다.

"전자상거래 기대치는 Amazon.com 같은 업계 외부의 다른 업체들이 정하고 있습니다. 가능하면 비디오, 많은 사진, 리뷰 및 라이브 채팅을 활용하세요.”

도매상 유형

도매상과 함께 일하든, 직접 도매상이 되든, 이 B2B 사업 모델이 작동하는 다양한 방법을 아는 것이 중요합니다.

제조업체

도매상 역할도 하는 실제 제조업체입니다. 그들은 자사 제품을 소매업체에 대량으로 판매합니다. LED 조명을 만드는 회사라면 조명을 사용하는 소매상이나 사업체에 대량으로 판매할 수 있습니다.

유통업체

유통업체는 원래 제조업체가 아닙니다. 그들은 제조업체로부터 직접 구매한 다음 소매업체에 대량으로 판매합니다.

유통업체는 물류 및 고객 관계 관리를 담당하므로 제조업체는 생산에 집중할 수 있습니다. 유통업체 도매점은 제조업체로부터 음료를 구매하여 음식점과 식료품점에 판매할 수 있습니다.

드롭쉬퍼

이러한 온라인 도매상은 재고를 보관하지 않습니다. 대신, 그들은 그들의 웹 사이트에 제조업체의 도매 제품을 나열하고 판매할 때 제조업체는 제품을 고객에게 직접 배송합니다.

수입/수출

이러한 도매상은 국제 무역을 전문으로 합니다. 그들은 다른 나라에서 제품을 수입하거나 국내 제품을 수출합니다. 예를 들어, 수입/수출 도매상이 미국에서 판매하기 위해 프랑스와 이탈리아에서 와인을 수입할 수 있습니다.

B2B 전자상거래가 도매상을 돕는 방법

오랫동안 B2B 고객은 디지털 채널을 기피하는 것으로 여겨졌습니다. 사실입니다. 도매 구매가 온라인에서 수행하기에는 너무 복잡하다는 것이 기존의 통념이기 때문에 많은 공급 업체가 아직 전자상거래에 투자하지 않았습니다.

디지털 채널을 통한 정보의 가용성은 B2B 구매자가 독립적으로 정보를 수집하는 것을 더 쉽게 만들었습니다. 즉, 도매 구매자의 의사 결정에 직접 영향을 미칠 기회가 적습니다.

B2B 전자상거래 플랫폼과 같은 기술은도매업자가 온라인으로 판매하고 다음과 같은 이점을 활용할 수 있게 했습니다.

구매 프로세스를 간소화합니다

도매업체는 복잡한 구매 과정 때문에 전자상거래가 적합하지 않다고 생각하는 경우가 많습니다. 계약 가격, 제품 독점 및 특별 약관을 가진 고객에 대한 우려로 인해 전자상거래가 도입되지 않습니다.

이러한 우려는 타당하지만 올바른 도매 전자상거래 플랫폼은 이러한 문제를 극복하고 사업 성장을 이끌 수 있습니다. 기본 정보를 요청하기보다는 고객이 필요로 하는 모든 정보가 있는 개인 B2B 전자상거래 웹사이트를 쉽게 만들 수 있습니다.

"기억에 남을 만한 구매 경험이 중요하다는 통념은 거짓입니다. 도매 전자상거래 웹 사이트에 대한 온라인 경험은 가능한 한 최소화해야 합니다. 구매자는 성능이 좋은 제품을 원합니다. 구매자는 PO를 입력하여 문제를 가능한 한 최소화하기를 원합니다."

- 닐 스투버, Hurraw! Balm의 브랜드 매니저

또한 도매 고객은 전자상거래는 전자상거래로 도매상과 유통 업체를 온라인으로 쉽게 찾을 수 있게 되었습니다. 검색 엔진에 맞게 웹 사이트를 최적화하면 잠재 구매자가 온라인에서 더 빨리 찾을 수 있습니다.

도매 프로세스를 자동화하는 데 도움이 됩니다

전자 상거래 자동화는 오늘날 도매 판매의 가장 큰 장점 중 하나입니다. 가입부터 결제까지 전화와 이메일을 통한 주문 관리에 드는 시간을 줄이고 비즈니스의 전략적 요구 사항에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.

"도매 사업에 대한 가장 큰 오해는 의심의 여지 없이 소매에 사용되는 셀프서비스 주문 모델이 작동하지 않는다는 것입니다. 소매업에서와 마찬가지로 사업 고객도 온라인 주문으로 시간과 노력을 절약하고 주문 상태를 완벽하게 파악할 수 있습니다."

- Ben Chidiac, Beard & Blade의 공동 설립자

B2B Ecommerce by Shopify 같은 오늘날의 전자 상거래 기술은 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 특정 고객 또는 그룹에 대한 맞춤형 가격 및 할인율 생성
• 고객 등록 자동화 및 검토
• 고객이 제품 구매, 추적 및 재주문 가능
• 송장 발행 전 주문 검토
• 재고 및 주문 관리 간소화

구매자 경험을 개선합니다

B2B 구매자는 B2C 상대방과 동일한 서비스를 기대하게 되었습니다. 오늘날 구매자는 정보를 모두 알고 있어 구매하기 전에 담당자와 이야기할 필요가 없습니다. 그들은 간단한 온보딩과 주문 환경을 선호합니다. Shopify가 고객이 도움 없이 액세스할 수 있는 연중무휴 고객 계정 포털과 같은 기능을 제공하는 이유입니다.

"당신의 웹사이트가 모든 잠재 고객을 만족시켜야 한다고 생각하지 마세요. 잠재 고객을 알고 있다면 도매 수익을 극대화할 수 있도록 경험을 맞춤화하세요."라고 ThinkWarwick의 퍼포먼스 마케팅 부사장인 Jesse Teske는 말합니다.

"이것은 고객이 실제로 어떤 기능에 관심을 두는지 이해하는 것을 의미합니다. 일반 소비자가 필요로 하는 부가적인 기능이 필요할까요? 제품을 찾는 데 도움이 되는 대화형 가이드와 도구가 필요할까요, 아니면 깔끔한 인터페이스와 간단한 가격, 필요시의 지원을 원할까요?"

전자상거래는 도매업체가 구매자의 요구를 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다. 구매자의 조사 프로세스를 지원하고 구매 프로세스 전반에 걸쳐 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있도록 보장할 수 있습니다.

매출은 늘리면서 지출은 줄입니다

온라인 도매 판매는 사업 성장을 가속하는 가장 빠른 방법입니다. 제조업체의 경우 대량으로 판매하면 제품 판매량을 늘리고 단위당 비용을 낮출 수 있으므로 수익률을 높이는 데 도움이 됩니다. 더 적은 수의 고객에게 대량으로 배송하는 것도 주문 처리 비용을 낮출 수 있습니다.

새로운 시장 진출을 돕습니다

새로운 국가나 지역으로 이전하는 것에는 자체 물류 과제가 수반됩니다. 당신은 또한 당신에 대해 들어 본 적 없는 새로운 잠재 고객에게 마케팅할 것입니다.

기존 소매업체가 당신의 사업과 협력하면 공급망을 활용하여 위험을 줄이고 설치 비용을 절감할 수 있습니다. 또한 도매업체는 소매업체의 기존 고객층에 접근해 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다.

도매 전자상거래 플랫폼을 선택하는 방법

다음은 당신의 브랜드에 가장 적합한 도매 전자 상거래 플랫폼을 찾을 때 따라야 할 몇 가지 지침입니다.

암호로 보호되는 별도의 도매 웹 사이트

B2B 전자 상거래 부문을 구축할 때 암호로 보호되는 별도의 도매 스토어가 핵심입니다. 도매 전자상거래 플랫폼은 스토어를 쉽게 만들 수 있어야 합니다. 또한 제품을 추가하고, 고객 계정을 만들고, 도매가격 목록을 만드는 것도 간단해야 합니다.

우수한 검색 기능 및 카탈로그 검색

사이트 검색은 도매 전자상거래 사이트에서 가장 간과되는 기능인 경우가 많습니다. 효과적인 검색 기능을 통해 사용성이 향상되어 구매자가 상품을 더 빨리 찾을 수 있습니다. 구매자가 제품을 쉽게 찾을 수 있을수록 주문 가능성이 높아집니다.

The Elephant Pants 도매 포털을 예로 들겠습니다. 이 브랜드에는 액세스 가능한 검색 표시줄, 광범위한 브라우징 카탈로그 및 명확한 가격 책정과 같은 다양한 B2B 전자상거래 요소가 포함되어 있습니다.

Elephant Pants CFO와 설립자 James Brooks에 따르면 구매자의 80%와 90%가 도매 채널을 통해 주문을 생성합니다. 거래 조건은 구매자마다 다르게 결정되며, 이로 인해 도매가 브랜드의 주요 판매 채널로 자리 잡았습니다.

통합 및 유연한 API

통합은 성공적인 도매 전자상거래 스토어의 비결입니다. 사용하기 쉬운 판매 포털을 설정하는 것은 진입 비용이지만 통합을 통해 최상위권으로 올라갈 수 있습니다.

좋은 도매 전자상거래 플랫폼은 다음이 가능합니다.

• 맞춤형 스토어 및 환경 구축
• 유연한 API 및 SDK를 통해 ERP 또는 CRM과 같은 기존 시스템과 통합
• 전자상거래 자동화를 온라인 사업 도구와 연결
• 간단한 작업부터 복잡한 워크플로에 이르기까지 모든 것을 자동화

신뢰할 수 있는 API 및 개발자 도구 릴리스가 있는 플랫폼을 선택하세요. 무제한의 개발 환경을 제공하는 플랫폼을 찾아 저장소의 변경 사항을 라이브로 보내기 전에 테스트할 수 있습니다.

검색 및 콘텐츠 마케팅에 최적화

솔루션을 찾는 데 있어 B2B 구매자는 B2C 구매자와 다르지 않습니다. 두 그룹 모두 Google을 통해 자신의 요구를 충족하는 올바른 공급업체를 찾습니다. 차이점은 B2B 구매자가 제품 페이지로 이동하여 바로 신용 카드로 즉시 결제하지 않는다는 것입니다. 공급업체에 약속하기 전에 물류를 분류하고, 이사회 회의를 몇 차례 개최하며, 보관 시설을 고려해야 합니다.

따라서 검색에 최적화된 전자상거래 플랫폼을 찾는 것이 중요합니다.

"SEO는 B2B의 금광이며, 많은 틈새시장에서 B2C보다 경쟁이 훨씬 덜 치열합니다. 많은 최고 브랜드들은 그럴 필요가 없었기 때문에 SEO에 한 푼도 투자하지 않았습니다. 예를 들어, 저는 최근에 한 B2B 초콜릿 회사가 주요 키워드로 Lindt와 Godiva와 같은 쟁쟁한 업체를 제치고 검색 순위 4위에 오르게 했습니다. 한 달 안에 말이죠."

Jacob McMillen, SEO 및 콘텐츠 전략가

검색하기 쉬운 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.

• SEO에 도움이 되는 앱 및 플러그인
• 최적화된 제품 및 컬렉션 페이지
• 블로그 호스팅 및 FAQ 페이지와 같은 콘텐츠 마케팅 기능

"많은 B2B 및 도매 전자상거래 웹 사이트가 성공을 위해 데이터 중심의 접근에 몰두합니다. 데이터에 기반해야 하지만 오늘날의 쇼핑객은 매우 다양한 채널에서 매우 다양한 방식으로 제품을 찾으므로 퍼널 상단과 브랜드 인지도 만으로도 충분히 성공할 수 있습니다."

- Kevan Lee, Buffer 마케팅 담당 이사

옴니채널 재고 관리 지원

옴니채널 재고 관리는 B2B 플랫폼을 선택할 때 고려해야 할 중요한 측면입니다. 여러 판매 채널을 보유하고 있거나 보유할 계획이라면 실제 스토어, 온라인 스토어 및 타사 마켓플레이스와 같은 모든 판매 채널과 통합되는 플랫폼이 필요합니다.

좋은 B2B 상거래 플랫폼은 모든 판매 채널에서 재고 수준을 실시간으로 동기화합니다. 따라서 한 채널에서 제품이 판매되면 모든 채널에서 재고가 업데이트됩니다. 이렇게 하면 과다 판매와 재고 부족을 방지하여 평판 및 매출 손실을 방지할 수 있습니다.

도매 전자상거래 통합

오늘 도매를 판매하려면 우수한 사용자 경험을 제공하고 잠재 고객을 즐겁게 하는 온라인 플랫폼이 필요합니다.

Shopify의 B2B 전자상거래는 관리자에게 직접 내장된 자사 B2B 기능을 제공합니다. 혼합 B2B 및 DTC 스토어 또는 전용 B2B 스토어 중에서 선택하고 판매하는 각 B2B 고객에 대해 가격 목록, 결제 방법, 통화 등을 설정합니다. Shopify의 가장 사용자 정의 가능한 기능을 활용할 수 있습니다.