インバウンドマーケティングとは？仕組み、戦略、事例

お気に入りのクリエイターのコンテンツをスクロールし、「一人旅の必須アイテム10選」という記事を見つけたとします。頻繁に旅行をするあなたの興味が引かれます。そのリストの中には、自己防衛キットとして催涙スプレーが含まれています。

興味を持ったあなたは、「長持ちする催涙スプレー」を検索し始めます。あるブランドのウェブサイトにアクセスすると、母娘の親子が女性の旅行をより安全にすることに取り組んでいることがわかります。翌日、再度そのサイトに戻り、商品を購入します。

このシナリオは、インバウンドマーケティングがどのように機能するかを示しています。顧客は興味深いものを発見し、それについて読み、無意識のうちに購入を促されます。

インバウンドマーケティングは、販売主導のメッセージで追いかけるのではなく、関連性のある有益なコンテンツを通じて顧客を惹きつけることに焦点を当てています。

この記事では、インバウンドマーケティングについて詳しく学びます：仕組み、アウトバウンドマーケティングとの違い、そしてあなた自身のインバウンドマーケティング実施に役立つ7つの成功戦略です。

インバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングは、ターゲットオーディエンスをビジネスに惹きつけるために設計されたデジタルマーケティング戦略です。インバウンドマーケティングは、ブログ記事、Instagramのユーザー生成コンテンツ（UGC）、LinkedInのカルーセルなどを通じて、顧客に間接的に購入を促します。

この手法は、ユーザーが「今すぐ購入」といったメッセージに圧倒されることなく、商品に触れることができるため、効果的です。

インバウンドマーケティングの重要性

インバウンドマーケティングは、魅力の伝達によるマーケティングです。人々を惹きつけるコンテンツを作成し共有することで、顧客が自発的にあなたのもとに訪れるようにします。

選択肢が多すぎて顧客が圧倒されている現在、インバウンドマーケティングは信頼を築く手助けをします。教育的なコンテンツを作成することで（すぐに販売するのではなく）、オーディエンスは必要なときにあなたを思い出すでしょう。

調査によれば、消費者は教育的コンテンツを消費した直後に、ブランドから購入する可能性が131%高くなります。

顧客はそれぞれ異なる視点から商品にアプローチするため、インバウンドマーケティングは、購入に至るまでのプロセスや思考過程のどの段階にいるかに応じて、積極的に顧客に寄り添う手助けをします。

例えば、あるバックパックブランドは初めてのハイカーに向けたハイキングのヒントを提供する一方で、上級者向けのギアもおすすめします。

インバウンドマーケティングの仕組み

1. 惹きつける
2. 問い合わせに繋げる
3. 顧客にする
4. 満足させる

最良のインバウンドマーケティングの取り組みは、通常、惹きつける、問い合わせに繋げる、顧客にする、満足させるの4段階のプロセスに従います。これは、顧客の購入までの過程の異なる段階で顧客に対応するため、効果的です。

1. 惹きつける

インバウンドマーケティングの最初の段階は、人々にあなたのブランドを知ってもらい、ウェブサイトに誘導することです。以下はその例です：

• コンテンツの作成とホスティング：ターゲットオーディエンスに響くコンテンツを作成します。ブログ記事、インフォグラフィック、動画、ポッドキャストなどが含まれます。
  それぞれのコンテンツは、問題を解決したり、関連する質問に答えたり、ユニークな視点を含むことで価値を提供する必要があります。
• SEO（検索エンジン最適化）：すべてのコンテンツを関連するキーワードやメタディスクリプションを使用して検索エンジン向けに最適化し、検索結果での視認性を向上させるためにコンテンツを構成します。
• SNSでのエンゲージメント：SNSプラットフォームを使用してコンテンツを促進し、オーディエンスと直接対話します。

2. 問い合わせに繋げる

この段階は、潜在顧客がデジタルストアに到着した後に始まります。フォームや交流可能なコンテンツを通じてデータを収集し、ウェブサイト訪問者をリードに変えます。

関連性のあるランディングページを使用して見込み客を引き付け、その後、説得力のある行動喚起（CTA）を提供します。人気のあるCTAには「メールでお得な情報を受け取る」「無料体験を開始」「体験予約」などがあります。

3. 顧客にする

第三段階は、パーソナライズされたアプローチとマーケティングを通じて販売を成立させることです。パーソナライズされたメールキャンペーン、特定のイベントに応じた割引、限定コンテンツなどの戦略が効果を上げます。

4. 満足させる

あなたの目標は、すべての顧客取引を勝ち取ることではなく、商品やサービスを気に入ってすすめてくれる長期的な顧客のロイヤリティを築くことです。顧客を喜ばせるためには、優れた顧客体験を通じてマーケティングを実行する必要があります。これには以下が含まれます：

• 顧客の期待を超える優れた商品品質とパッケージを提供する
• 良好なカスタマーサービスを提供し、顧客が最も気になる質問に対する答えを見つけられるようにする
• SNSでの対話を通じて顧客のニーズや行動を理解する

インバウンドマーケティングの仕組みについて説明したところで、次はアウトバウンドマーケティングとの違いについて見ていきましょう。

インバウンドとアウトバウンドマーケティングの違い

インバウンドマーケティングは、見込み客をビジネスに引き込む長期的な戦略です。アウトバウンドマーケティングは、潜在顧客に積極的にアプローチして購入を促す手法です。

インバウンドとアウトバウンドマーケティングの主な違いは以下の4つです：

インバウンドマーケティングの種類

インバウンドマーケティングにはさまざまな種類と形式があります。以下は最も一般的な5つのタイプです：

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、価値があり、関連性が高く、一貫性のあるコンテンツを作成し配布することで、明確に定義されたオーディエンスを引き寄せる手法です。これにはブログ記事、電子書籍、ホワイトペーパーなどが含まれます。

SEO

SEOは、ウェブサイトを最適化して検索エンジンの結果で高くランク付けされるようにする実践です。例えば、戦略的にキーワードを使用したり、モバイルフレンドリーなサイトを構築したり、読み込み速度を改善したりします。これにより、サイトの視認性が向上し、オーガニックな訪問者が増えます。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、SNSプラットフォームを利用してブランドの周りにエンゲージメントとコミュニティを作成する手法です。これにはコンテンツの共有、フォロワーとの対話、信頼と信用を築くための会話への参加が含まれます。

メールマーケティング

メールマーケティングのは、購読者のリストを作成し、カスタマイズされたコンテンツやオファーで促進する手法です。理想的には、オーディエンスをセグメント化し、自動化された流れを作成し、購読者特有のデータでメッセージをパーソナライズします。

ウェビナーとオンラインイベント

ウェビナーやオンラインイベントは、オーディエンスと直接つながり、関係を築くための相互の形式を提供します。ブランドは、顧客の最も重要な質問に答えたり、顧客をバーチャルステージに招待したりすることで、動画でのエンゲージメントを生み出すことができます。

成功を導くインバウンドマーケティング戦略7選

多様なチャネルやメカニズムがあるため、インバウンドマーケティングは難しいと感じられるかもしれません。しかし、以下の7つの戦略に従うことで、差別化して売り上げを促進することができます。

1. 効果的なコンテンツを作成する

SNSキャンペーン、ウェブサイト戦略、さらには発信するSMSメッセージに至るまで、コンテンツは、すべてのマーケティング活動の基盤です。優れたコンテンツは、ブランドを際立たせ、記憶に残る力を持っています。

「オーディエンスは良いコンテンツに目を向けます。あなたは彼らの頼りになる情報源になります。オーディエンスはあなたとあなたのアドバイスを信頼します」と、Uscreenのコンテンツリーダーであるアールーシ・シンは言います。

「そうすると、彼らはあなたの商品に登録したり、おすすめしたりするようになります。これはウィンウィンの関係です」。

コンテンツ作成に投資する際は、資本やチームリソースだけでなく、専門家を採用し、オーディエンスが気にかけていることをすべて深く掘り下げることが重要です。

「ビジネスオーナーが知りたいことについて深く考え、それに関連する複数のブログを作成しましょう」と、コンテンツマーケティングスペシャリストのグレゴリー・シオッティは言います。「あらゆる細かな点、あらゆるニュアンス、あらゆる潜在的な落とし穴をカバーし、顧客にあなたが彼らの味方であると気づかせるようにしましょう」。

2. オーガニック検索に最適化する

人々が自発的にあなたのウェブサイトに到達すると（ターゲット広告やCTAなしで）、彼らはあなたをより信頼します。検索エンジンに最適化することで、人々がオーガニックにあなたを見つけられるようにします。

検索に最適化するには、ユーザーのクエリに合った関連キーワードを使用し、明確なナビゲーションと高速な読み込み時間でユーザーエクスペリエンスを改善するためにウェブサイトを構成し、すべてのユーザーにコンテンツがアクセス可能であることを確認します。

こうすることで、ユーザーが商品やサービスに関連する情報を検索したとき、あなたのサイトが目立つようになり、オーガニックトラフィックが増加します。

Insiderのカスタマーエクスペリエンスプラットフォームの元副社長であるリア・パリシアンによれば、「関連キーワードでコンテンツを最適化し、ユーザーフレンドリーでアクセス可能、かつ高速なサイト構造を整えることで、商品やサービスに関する情報を探している人々があなたのコンテンツを見つける可能性が高まります」。

3. SNSプレゼンスを構築する（そしてソーシャルセリングを始める！）

人々は新しい商品を見つけるためにSNSに頼るようになっています。なぜなら、口コミと視覚的な要素の2つをうまく捉えているからです。このため、SNSプレゼンスはインバウンドマーケティングの不可欠な要素です。

SNSアカウントの開設、コミュニティ構築、フォロワーとの対話、ターゲットオーディエンスの行動観察は通常無料です。SNSプラットフォームは、他のプラットフォームで作成したコンテンツを共有し、促進するにも役立ちます。

例えば、ウェブサイトのブログをInstagramのカルーセルとして再利用できます。SNSで商品を促進することは、ソーシャルセリングとして知られています。

「ソーシャルセリングは、口コミを拡大する最も優れた方法として効果的です」とアールーシは言います。「人々は本質的に、購入を促すブランドよりも仲間を信頼します。そして、ターゲットオーディエンスが集まるソーシャルな場所に現れることは、明らかな押し付けなく販売する方法です」。

4. コミュニティを構築する

コミュニティは、信頼性と信用を確立する手助けをし、それがトラフィックにつながります。SNSプラットフォームやサポート掲示板でオープンなコミュニティを構築することで、専門知識を示し、関係を築くことができます。

プライベートコミュニティは、限定コンテンツを通じてオーディエンスにプレミアム体験を提供します。

例えば、Banditというニューヨーク拠点のランニングアパレル企業は、商品を発売する前からコミュニティの構築を始めました。

Shopify Mastersでコミュニティ優先のインバウンドアプローチをどのように進めたか尋ねられたとき、共同創設者のティムはこう答えました。「私たちは、コンテンツの中でランニングの平凡な瞬間を取り上げ、顧客にそれがどれほど特別で楽しいものであるかを示しました。それが彼らを一つにしました」。

5. 自分自身を表現する

より個人的で本物の声で表現することは、ブランドについての良いことも悪いことも、さらには厄介なことも声に出すことを意味します。そしてこれは高いリターンをもたらすリスクです。なぜなら、88%の消費者が、どのブランドを好み、サポートするかを決定する際に信頼性が重要であると述べているからです。

「真正性への移行は実際に起こっています。コロナ渦の間とその後で消費者の基準が進化したからです」とリアは言います。「ブランドの人間的な側面を明らかにするコンテンツ、例えばライブ動画、舞台裏の様子、個人的なストーリーは、オーディエンスとより深くつながる傾向があります」。

6. 顧客を中心に据える

ほとんどのブランドが顧客特有のマーケティング資産を作成している今、顧客は自分のニーズや欲求に合わせたコンテンツを期待するようになっています。例えば、過去の購入に基づくおすすめ商品メールは、一般的なニュースレターよりもパフォーマンスが良いかもしれません。

7. ニュースレターを提供する

メールニュースレターの作成は優れたコンテンツを作成することの一部ですが、独自の地位を与えた理由があります。SNSの投稿やブログとは異なり、ニュースレターはオーディエンスの受信箱に直接届きます。

まずはメーリングリストを作成し、ロイヤルカスタマーに定期的なニュースレターを送信し、さまざまな種類のコンテンツを特集することから始められます。例えば：

• 商品案内
• 特別オファー
• 顧客の成功体験
• 教育的な情報
• ビジネスの舞台裏の様子

最も優れたニュースレターのコンテンツの中には、商業的に直接関連しないものもあります。ブランドは、興味深く狭く関連するトピックに関する記事、エッセイ、動画、ポッドキャストを共有することで顧客を引きつけ続けます。

インバウンドマーケティングの事例

インバウンドマーケティングをうまく実施しているブランドの例をいくつか見てみましょう。ここで取り上げる各例は、7つの主要戦略のうち少なくとも3つを使用しています。

Krave Beauty

Krave Beautyのインバウンドメカニズムは、信頼性があり、コミュニティに焦点を当てたソーシャルセリングに基づいています。

Krave Beautyの創設者リア・ユーは、大人のにきびに苦しんだ経験を強調し、それが彼女のオンラインフォロワーを増やす手助けとなりました。彼女が自分のストレスについて率直であるため、彼女のオーディエンスは彼女が抱えていた問題を信頼するようになります。

リア・ユーはこのトピックについてShopify Mastersで詳しく語っています。「コミュニティは共通の問題を中心として、とても簡単に構築されます」と彼女は言います。

Krave Beautyは、スキンケアの都市伝説に対処するコンテンツを作成し、一般的に推奨される商品のレビューを行い、顧客にシンプルで現実的なスキンケアに取り組むよう促します。

「役立つ、よく組み立てられた情報を含むコンテンツを作成できれば、人々はさらに多くを求めて戻ってきます。個人的な専門性を発展させることで、投稿が魅力的になり、ターゲットオーディエンスの信頼を得ることができます」とリアは言います。

まとめ：オーディエンスがあなたの課題に共感すると、よりエンゲージメントの高いフォロワーを築くことができます。

Ryze

マッシュルームコーヒーブランドのRyzeは、彼らが多くの時間を過ごすSNSプラットフォーム（InstagramやFacebookなど）でオーディエンスを引きつけています。

彼らは、YouTubeのショートやInstagramのリールとして知られる簡潔な動画コンテンツを作成するトレンドを活用し、サムネイルをスクロールする人々を引きつけています。しかし、従来のアンボクシングやプロモーションを超え、インフルエンサーに率直なレビューを共有させることも行っています。

Ryzeは、ウェルネスや健康に関するインフルエンサーと協力し、メンタルヘルス、エネルギーの向上、カフェインの離脱の影響に関するコンテンツを共同制作しています。

全体として、Ryzeのインバウンドマーケティング戦略は、現代の消費者が従来の広告ではなく、オーガニックに商品を発見したいという欲求に合致しています。顧客に自社製品について話してもらうことで、本物さを強調しています。

まとめ：信頼できるコンテンツを構築する方法は複数あります。インフルエンサーと提携したり、顧客に自分のストーリーを公に共有するインセンティブを与えたり、異なるチームメンバーに自社製品の使用方法を示したりすることができます。

ConvertKit

マーケティングプラットフォームのConvertKitは、起業家（特にクリエイター）がより良く、より収益性の高いビジネスを構築するためのリソースをブログで提供しています。

「ニュースレターを始めることに決めたとき、私はGoogleで典型的なトップ10リストを調べ、ウェブサイトを探しました」とUscreenのコンテンツリーダーであるアールーシ・シンは言います。

「ブログ、ランディングページ、テンプレート、商品、ワークフロー、ファネルを閲覧していると、ConvertKitが無料のリソースを多く提供していることに気づきました。これは、彼らが私の目標やクリエイターとしての課題に本当に関心を持っていることを感じさせました。彼らは私の全プロセスにコミットしていました。だから、私が踏み出す準備が整ったとき、ConvertKitに頼りました」。

「私たちは、顧客をコンテンツ発想の源泉と中心の存在として扱うことで、オーディエンスが関与するコンテンツに自分自身を見出すのを助けると信じています。これが、彼らが自分自身で私たちのプラットフォームを試してみたくなることを願っています」とConvertKitのコンテンツリーダーであるダニ・スチュワートは言います。

まとめ：見込み客に提供する内容について考慮を怠らないようにしましょう。「トップ戦略だから」という理由だけでコンテンツを作成することはできません。常に価値を追加し、彼らの成功に対して自分自身と同じくらい投資する必要があります。

あなたのインバウンドマーケティング戦略を定義しましょう

インバウンドマーケティングの素晴らしさは、初期の労力が多くかかる一方で、その努力が何年にもわたって報われることです。インバウンドは、クリック課金型マーケティングにお金を使わずにウェブサイトトラフィックを促進できます。また、信頼と長期的な関係を築く最も確実な方法の一つでもあります。