Esistono molti modi per generare entrate extra per la tua attività. Puoi lanciare nuovi prodotti, offrire servizi supplementari o persino aumentare i prezzi. Tuttavia, uno dei metodi più efficaci per incrementare il fatturato inizia da come vendi i tuoi prodotti ai clienti attuali e potenziali.
In questa guida, analizzeremo la tecnica comune di vendita e marketing conosciuta come “cross selling” e condivideremo esattamente come puoi utilizzarla nella tua attività per generare più vendite, aumentando così il valore del cliente nel tempo.
Che cos'è il cross selling?
Il cross selling è una tattica di vendita e marketing utilizzata durante tutto il percorso del cliente per indurre un acquirente a spendere di più acquistando un prodotto correlato o complementare a quello già in fase di acquisto. Il cross selling è un modo relativamente semplice per aumentare il fatturato di un ordine.
Un esempio classico di cross selling è quando qualcuno acquista un abito. Gli abiti sono notoriamente costosi e non vengono solitamente acquistati ogni giorno. Che si tratti di un matrimonio, di una festa o di una presentazione aziendale importante, le aspettative sono generalmente alte.
In questo caso, il cross selling si riferirebbe a un venditore che consiglia l'acquisto di una cravatta da abbinare all'abito. Una cravatta di alta qualità che si abbina all'abito rappresenta un acquisto aggiuntivo che ne aumenta il valore. È un vantaggio sia per l'azienda che per il cliente.
Un altro esempio è quando si acquista una nuova auto. I concessionari guadagnano una parte significativa delle loro entrate suggerendo accessori pertinenti all'acquisto originale. Ad esempio, quando si acquista un'auto, il venditore consiglia di aggiungere un nuovo impianto audio o di aggiornare il sedile del conducente con un materiale più confortevole.
Il cross selling è particolarmente efficace quando gli acquisti aggiuntivi sono di valore inferiore rispetto all'acquisto originale. Un'auto, ad esempio, è un investimento significativo, quindi spendere qualche centinaio di euro in più per funzionalità o vantaggi aggiuntivi incontra generalmente poca resistenza. Un rivenditore di elettronica invece suggerisce di acquistare una garanzia estesa per proteggere un nuovo telefono o computer, ad esempio.
È importante notare che il cross selling non deve necessariamente comportare la proposta di accessori o prodotti a basso valore solo per guadagnare rapidamente. Se fatto in modo efficace, il cross selling non solo genererà più entrate, ma aumenta anche la soddisfazione del cliente, sia per i nuovi che per quelli esistenti.
Esempi di promozioni di cross selling
Amazon attribuisce fino al 35% delle sue vendite al cross selling su ogni pagina di prodotto attraverso le opzioni “I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno anche acquistato” e “Spesso acquistati insieme”. Questo approccio consente a un rivenditore di incoraggiare un cliente esistente ad acquistare un prodotto compatibile o necessario.
Come puoi replicare questa strategia di cross selling? Ecco alcuni esempi.
- Un rappresentante di vendita in un negozio di elettronica suggerisce al cliente che sta acquistando una fotocamera digitale di comprare anche una scheda di memoria.
- Il cassiere in un fast food chiede a un cliente: “Vuoi anche le patatine?”
- In fase di acquisto, il modulo di checkout su un sito di e-commerce invita il cliente ad aggiungere un prodotto correlato popolare o un accessorio necessario non incluso.
- Un concessionario di auto suggerisce all'acquirente di aggiungere un rivestimento per il bagagliaio o un altro prodotto.
- Un rivenditore di abbigliamento espone un completo in modo che il cliente possa vedere come gli articoli si abbinano e acquistare tutti i pezzi anziché solo uno.
Nel mondo dell'ecommerce, una tecnica di cross selling popolare è quella di far apparire un pop-up dopo il completamento di un ordine, solitamente offrendo un articolo aggiuntivo pertinente a un prezzo scontato. Ancora una volta, le tecniche di cross selling non devono sembrare “stressanti” o eccessive. Non compromettere l’acquisto del cliente a scapito del cross selling.
Iniziative di cross selling e migliori pratiche
Ricorda, il cross selling dovrebbe migliorare, non ostacolare, la soddisfazione del cliente. Le migliori pratiche per il successo del cross selling includono:
- consigliare l'accessorio necessario per il corretto funzionamento o utilizzo del prodotto acquistato, come un cavo di alimentazione per una stampante che non ne include uno nella confezione.
- combinare prodotti correlati in modo che il cliente non debba cercare componenti o accessori necessari.
- offrire un prezzo scontato su un'offerta di prodotto combinato per incoraggiare un acquisto immediato con un risparmio temporaneo.
- dimostrare come i prodotti aggiuntivi funzionano con il prodotto in fase di acquisto.
- facilitare al cliente la possibilità di dire “sì” affrontando le potenziali obiezioni del cliente nella conversazione di cross selling. Ad esempio, un cameriere non si sentirà dire dal cliente “Non dovrei” se gli suggerisce di condividere con gli altri un dolce.
Il cross selling nell'ambiente e-commerce implica l'identificazione di prodotti correlati e la creazione di offerte appropriate, mentre il cross selling di persona potrebbe richiedere formazione per approcci efficaci. In entrambi i casi, l'obiettivo è guadagnare di più per l'azienda creando al contempo un cliente soddisfatto.
Il cross selling come modo efficace per aumentare il fatturato e massimizzare i profitti
Non capita tutti i giorni che una tecnica di marketing e vendita possa applicarsi praticamente a qualsiasi attività. Ma nel caso del cross selling, la maggior parte delle aziende può trarne un grande vantaggio integrando questa pratica nella propria strategia di marketing. Se aumentare il fatturato è un obiettivo importante per la tua attività, vale sicuramente la pena provarlo. Usa gli esempi di cross selling condivisi sopra come punto di partenza per implementare il cross selling nella tua azienda e ne sarai soddisfatto.
Cross selling: domande frequenti
Qual è la differenza tra cross selling e upselling?
È facile confondere la tecnica del cross selling con l'upselling. Il cross selling comporta l'offerta al cliente di un prodotto o servizio correlato, mentre la tattica dell'upselling di solito implica il passaggio a una versione migliore di ciò che si sta acquistando.
Qual è un esempio di cross selling?
Ci sono molti ottimi esempi di cross selling. Per esempio una catena di ristoranti che chiede: “Vuoi anche le patatine?” quando qualcuno ordina un hamburger. Un venditore che suggerisce una cravatta da abbinare all'acquisto di un abito. Un negozio di elettronica che chiede se si desidera acquistare una garanzia estesa su un telefono o un computer.
Quali sono alcune tecniche comuni di cross selling?
Le tecniche di cross selling possono essere applicate in una vasta gamma di situazioni, ma si verificano quasi sempre dopo l'acquisto. Nell'e-commerce, è comune vedere un pop-up che offre un prodotto complementare aggiuntivo dopo l'acquisto iniziale. Un'altra tecnica è inviare un'e-mail a un cliente dopo un acquisto, incoraggiandolo ad acquistare un altro prodotto o servizio correlato.
