Hai bisogno di più di un ottimo prodotto per avere successo nel business. Devi connetterti con persone che desiderano realmente acquistare quel prodotto. Ma la domanda è: da dove puoi iniziare? E’ qui che entra in gioco il lead di vendita. Un lead è un potenziale cliente, con un vago interesse per il tuo prodotto, che potrebbe diventare un cliente fedele.
Ecco una panoramica sui lead di vendita e su come puoi sfruttarli per la tua attività di e-commerce.
Che cos’è un lead?
Nel settore delle vendite, un lead è una persona o un’organizzazione che mostra un certo grado di interesse all’acquisto dei tuoi beni o servizi. In molti casi, i lead di vendita appartengono al tuo pubblico di riferimento: le persone a cui pensavi durante la progettazione, la definizione del prezzo e la promozione del tuo prodotto.
Gli addetti alle vendite a volte suddividono i loro lead nelle seguenti categorie:
- Lead caldo: una persona altamente motivata ad acquistare.
- Lead tiepido: una persona prossima all’acquisto ma ancora nella fase di ricerca.
- Lead freddo: un lead che ormai non sembra più propenso a generare una vendita.
Il tuo reparto vendite può adottare un approccio diverso per ciascuna di queste categorie, concentrandosi su coloro che sembrano più propensi a generare un acquisto con il minor sforzo e investimento. Nel mercato business-to-consumer (B2C), un lead caldo potrebbe essere qualcuno che ha interagito con i tuoi post sui social media, ha visitato il tuo sito web varie volte e che magari ha anche aggiunto degli articoli al suo carrello online. Nel mercato business-to-business (B2B), un lead caldo potrebbe essere un cliente aziendale che ha ascoltato la tua presentazione di vendita o che è stato indirizzato a te da altri nel suo settore.
Tipi di lead
Quando generano lead, le aziende spesso raggruppano i potenziali clienti in due gruppi diversi: lead qualificati e lead non qualificati; lead qualificati per le vendite e lead qualificati per il marketing. Questo processo è noto come “lead scoring”, una tecnica che assegna un valore numerico ai lead e aiuta i rappresentanti di vendita a dare priorità a quelli con maggiori probabilitá di generare una vendita.
Lead qualificati vs non qualificati
Il livello più ampio di “lead scoring” consiste nel classificare i lead come qualificati o non qualificati.
- Lead qualificati. Questi lead sono stati esaminati dal team di vendita dell’azienda, dal team di marketing, o da entrambi, e sono considerati i più forti. Questi potenziali clienti potrebbero già trovarsi nel funnel di vendita dell’azienda dopo aver mostrato una forte inclinazione all’acquisto.
- Lead non qualificati. Un lead non qualificato ha solo un vago interesse per il tuo prodotto o servizio. Questi lead conoscono il tuo marchio, ma non hanno una comprensione completa di ciò che vendi. Oppure, possono comprendere il tuo marchio, ma mostrare poco interesse all’acquisto.
Lead qualificati per le vendite (SQL) vs lead qualificati per il marketing (MQL)
Il livello successivo di qualificazione dei lead suddivide i lead qualificati tra i reparti di marketing e vendite.
- Lead qualificati per le vendite (SQL). Un lead qualificato per le vendite è una persona che il reparto vendite considera un cliente molto probabile. Un lead qualificato per le vendite interagisce facilmente con i rappresentanti delle vendite dell’azienda, rispondendo a telefonate, email o a una call-to-action sul sito web dell’azienda. Sembra essere pronto ad effettuare un acquisto.
- Lead qualificati per il marketing (MQL). Un lead qualificato per il marketing è qualcuno che mostra interesse per l’offerta dell’azienda ma non è ancora pronto ad acquistare. Probabilmente ha visto i contenuti creati dal team di marketing dell’azienda, oppure ha scoperto la tua azienda in base al proprio interesse organico. I tuoi team di marketing e di vendite dovranno lavorare per convertirlo in cliente.
4 strategie per generare lead
Gestire una piccola impresa richiede una combinazione di generazione di lead in entrata, in cui crei campagne che incoraggiano le persone a contattarti, e generazione di lead in uscita, in cui contatti potenziali clienti e proponi loro i tuoi prodotti o servizi. Ecco quattro strategie per genere lead:
- Crea e condividi contenuti rilevanti
- Mantieni una presenza sui social media
- Ritorna ai tuoi clienti esistenti
- Richiedi recensioni e referenze
1. Crea e condividi contenuti rilevanti
Puoi connetterti con potenziali lead catturando il loro interesse organico per il tuo prodotto o servizio. Molte aziende adottano questa strategia pubblicando post che presentano contenuti utili sui loro siti web, spesso tramite un blog focalizzato sulla SEO che appare nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Puoi anche generare lead tramite podcast o pubblicando video su piattaforme come YouTube. Questa strategia di generazione di lead, nota come content marketing, ti connette con persone già interessate al tuo settore.
2. Mantieni una presenza sui social media
Molte aziende generano lead di vendita tramite post sui social media. Questa strategia richiede un account sui più popolari social media, come Facebook, Instagram e TikTok. Alcuni post sui social media possono essere qualificati come content marketing, in quanto forniscono informazioni utili a un pubblico di riferimento. Puoi anche intraprendere il social media e-commerce, che consiste nel vendere prodotti attraverso i social media: un’enorme quantità di potenziali lead, con 5,04 miliardi di persone presenti sui social media. Infatti, il 76% dei consumatori ha acquistato prodotti visti sui social media.
3. Ritorna ai tuoi clienti esistenti
Ricorda di catturare lead per la tua azienda includendo acquirenti da cicli di vendita passati, periodi in cui il tuo team di vendita ha lavorato per trasformare i lead in clienti. Un cliente soddisfatto, che ha apprezzato l’ultimo acquisto, è un candidato per acquisti futuri. Puoi mantenere coinvolti questi clienti con una newsletter via email che metta in evidenza nuovi prodotti e offra sconti speciali. Puoi anche incoraggiare i tuoi clienti esistenti a seguirti sui social media, dove riceveranno tutti gli aggiornamenti della tua azienda con annunci di vendite anticipate e sconti speciali.
4. Richiedi recensioni e referenze
I tuoi clienti esistenti possono essere la migliore forma di pubblicità. Questo perché le loro recensioni e testimonianze sono fondamentali per convertire degli acquirenti curiosi in clienti. Le recensioni offrono la prova sociale della qualità di un prodotto a persone che potrebbero non avere esperienza con un marchio. E mentre le raccomandazioni di persone fidate sono fantastiche, l’84% degli acquirenti dice di dare lo stesso peso alle recensioni online.
Che cos’è la qualificazione dei lead?
La qualificazione dei lead è il processo di selezione dei potenziali clienti in base alla probabilità che effettuino un acquisto. I reparti vendite delle aziende guidano gli sforzi di qualificazione e possono anche incorporare dati dal reparto marketing dell’azienda. Il processo di qualificazione dei lead è principalmente guidato dalla posizione di un cliente nel tuo funnel di vendita, basato sulle seguenti fasi:
- Parte superiore del funnel (ToFu). Un lead nella parte superiore del funnel di vendita sta iniziando a conoscere la tua azienda. Questo lead ToFu può essere considerato un MQL, ma non è ancora pronto ad acquistare. Forse ha visto la tua pubblicità o ha sentito parlare del tuo marchio e ora l’obiettivo è incoraggiarlo a interagire con la tua azienda.
- Parte centrale del funnel (MoFu). Un lead MoFu probabilmente ha visitato il tuo sito web, cliccato sulle pagine dei prodotti, interagito con i post sui social media e magari ha persino contattato i tuoi rappresentanti di vendita. Pur non avendo ancora effettuato un acquisto, dimostra una forte intenzione a farlo.
- Parte inferiore del funnel (BoFu). Un lead BoFu ha raggiunto la fase cruciale del processo di gestione dei lead: è pronto ad acquistare.
Sistemi di punteggio dei lead
Molte aziende qualificano i lead utilizzando un sistema di punteggio, in base al quale assegnano valori numerici ai potenziali clienti in base al loro comportamento tracciato, all’interazione con i post sui social media, al tasso di apertura delle email e alle informazioni demografiche.
Il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può supportare l’assegnazione di questi valori tracciando l’attività di un visitatore sul sito, dalla landing page al checkout. Un CRM può anche archiviare e gestire la corrispondenza tra un cliente e i rappresentanti di vendita della tua azienda, oltre a memorizzare i dati degli acquisti già effettuati per suggerire nuovi prodotti a quei clienti. Il punteggio dei lead non richiede necessariamente uno strumento CRM, ma i dati raccolti possono essere utili.
Come coltivare i lead
Coltivare un lead consiste nel portare un potenziale cliente più in basso nel funnel di vendita. Una persona può entrare in contatto con la tua azienda mostrando solo un vago interesse per il tuo prodotto e una bassa intenzione di acquisto. Se adeguatamente seguita dai tuoi team di vendita e marketing, questa persona può diventare un cliente pagante e magari un promotore del tuo prodotto.
Coltivare un lead include:
- Comunicazione diretta. Le aziende possono contattare i lead che si trovano più in alto nel funnel di vendita, stabilire relazioni con loro, rispondere alle loro domande e informarli sulle offerte dell’azienda.
- Suggerimenti per i prodotti. Utilizzando i cookie e i dati sui visitatori del sito, le aziende possono proporre annunci online ai propri lead, evidenziando i prodotti a cui questi sembrano essere interessati.
- Offerte sconto. Uno sconto speciale potrebbe convertire un lead non convinto in un cliente pagante.
Lead: domande frequenti
Come fai a sapere se un lead è pronto ad acquistare?
Il comportamento del cliente non segue sempre uno schema definito e un lead potrebbe essere pronto a effettuare un acquisto in qualsiasi momento. Tuttavia, tra gli indicatori di intenzione d’acquisto rientrano l’aggiunta di articoli a un carrello online, le interazioni ripetute con i rappresentanti di vendita, il seguire i tuoi account sui social media e l’apertura di email e newsletter della tua azienda.
Come possono le aziende tracciare e gestire i lead?
Molte aziende tracciano e gestiscono i lead utilizzando software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Il CRM può archiviare le comunicazioni con i clienti, i profili degli acquirenti e l’attività online in un database centralizzato e ordinabile. Il tuo team di vendita può consultare i profili dei clienti per gestire e coltivare nuovi lead.
Le aziende possono acquistare lead da fornitori terzi?
Puoi acquistare lead da servizi di generazione di lead di terzi, ma aspettati risultati misti, poiché i lead acquistati potrebbero non corrispondere al tuo profilo cliente ideale. Inoltre, se acquisti una lista di email da un fornitore (operazione legale) ricorda che l’invio di email non richieste viola il CAN-SPAM Act degli Stati Uniti, che stabilisce le norme per l’invio di email commerciali.
