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Passare da un ecommerce a un negozio fisico è un grande passo per qualsiasi attività. Potresti ottenere grandi risultati: ordini all'ingrosso sostanziosi, nuovi clienti e persino rendere disponibili i tuoi prodotti in luoghi completamente nuovi.
Portare il tuo prodotto nei negozi sembra davvero entusiasmante, e infatti lo è. Ma è anche un passo che richiede una strategia ben definita per avere buoni risultati.
Michael De Los Santos, meglio conosciuto come Mike D, nome che ha dato alla sua linea di salse e miscele di spezie per il barbeque, ti racconterà tutti i passaggi da seguire per portare il tuo prodotto sugli scaffali dei negozi.
Come vendere i tuoi prodotti nei negozi in 6 passaggi
1. Individua il momento giusto per vendere nei negozi
Mike la sa lunga su come portare un prodotto nei negozi, e vuole offrire i suoi migliori consigli ad altri imprenditori.
Mike D’s BBQ è un marchio presente in tutta l’area occidentale degli Stati Uniti. Mike ha iniziato la sua attività online, ha aperto il suo negozio a Durham, in North Carolina, e ora è possibile acquistare la sua salsa da decine di rivenditori, tra cui uno che si trova a migliaia di chilometri, nel Wisconsin.
Quando hai una piccola attività, non devi avere fretta di portare il tuo prodotto nei negozi. A questo proposito, Mike ha aspettato finché non ha avuto la certezza che la sua attività potesse fornire i rivenditori. Ma quando è il momento giusto per fare questo passo?
L’aspetto più importante da considerare è se hai disponibilità sufficiente per sostenere sia le tue vendite ecommerce che le vendite all'ingrosso presso i rivenditori. È meglio non trovarti nella situazione in cui non riesci a consegnare i prodotti che hai venduto direttamente perché devi accontentare tutte le richieste dei rivenditori, oppure di non riuscire a rifornire i rivenditori perché hai esaurito le scorte con le vendite online.
“Devi assicurarti che finire nei negozi sia un’operazione sostenibile per te in quel momento. Ampliare troppo velocemente la tua attività può rivelarsi semplicemente un disastro”, afferma Mike.
Analizza in modo approfondito il tuo processo di produzione e verifica se funziona bene dal punto di vista economico e logistico. Puoi ampliare la tua attività per rispettare i volumi stimati della domanda all’ingrosso? Ci sono dei problemi legati alla supply chain che potrebbero compromettere la produzione? Stai già riscontrando difficoltà a completare le vendite online?
Mike si sentiva pronto perché la sua produzione era a un livello stabile e sapeva che sarebbe stato in grado di gestire l’evasione degli ordini online, nel suo negozio e durante gli eventi, e in più avere ancora disponibilità per rifornire i rivenditori.
La strategia dei prezzi è molto importante. Se il tuo margine di guadagno è scarso, stabilire un prezzo per i rivenditori, che è di base inferiore, potrebbe non risultare sostenibile, a meno che puoi abbassare i costi o aumentare i prezzi su tutti i tuoi prodotti.
Fai bene i tuoi calcoli prima di lanciarti nel mondo retail.
2. Capisci che cosa rende unico il tuo prodotto
Prima di presentare i tuoi prodotti ovunque, devi sapere comunicare in modo convincente che cosa li rende diversi da qualsiasi altro prodotto che un potenziale negozio sta vendendo.
Per Mike, il suo prodotto di punta è la salsa. In North Carolina, la salsa barbeque in genere è a base di pomodoro o aceto. Per la sua linea, ha combinato queste due basi per creare un prodotto completamente nuovo. Inoltre si è ispirato alle tradizioni afroamericane e latinoamericane nell’utilizzo degli aromi e delle spezie. Nel complesso, questa combinazione rende i suoi prodotti riconoscibili in un mercato in cui si sono già affermati prodotti simili.
“Dovevo trovare le caratteristiche distintive uniche che differenziassero i miei prodotti da quelli presenti nella mia nicchia. Se vuoi vendere un prodotto, devi differenziarti da chiunque altro sia presente sul mercato”, afferma Mike.
“È proprio quella unicità che stai vendendo”, aggiunge. I potenziali distributori si aspettano che tu venda qualcosa di nuovo e che non è già presente sul mercato, a prescindere dal tipo di prodotto che offri. In questo modo la presentazione del tuo prodotto sarà ancora più memorabile.
Rifletti su questi punti:
- Come si posiziona il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti principali?
- Utilizzi materiali o ingredienti speciali?
- Fornisci prodotti a mercati di nicchia, come prodotti vegani, biologici, o privi di allergeni?
- Puoi proporre un prezzo di vendita inferiore rispetto alla concorrenza?
- Il tuo prodotto si rivolge a una fascia di pubblico specifica?
Dovresti conoscere molto bene cosa rende i tuoi prodotti diversi dagli altri ed essere in grado di raccontare e vendere queste particolarità su due piedi.
Se vuoi vendere un prodotto, devi distinguerti da chiunque altro presente sul mercato.
3. Perfeziona la tua presentazione
La prima volta che Mike ha presentato i suoi prodotti per venderli nei negozi non è andata come sperava. Ma ha imparato dai suoi errori, perciò puoi farlo anche tu. La prima volta che ci ha provato, Mike è entrato in un negozio locale e ha chiesto chi fosse la persona incaricata di acquistare nuovi prodotti. A quanto pare non era presente, così lui ha semplicemente lasciato qualche informazione e qualche campione di prodotto su un tavolo. Indovina un po’? Non è mai stato ricontattato.
“Non sono riuscito a ottenere quella conversazione faccia a faccia che era necessaria per avviare una collaborazione, ma ho imparato da questa esperienza”, ricorda Mike. Avere una conversazione dal vivo è fondamentale per vendere nei negozi, in particolare nei distributori locali. Per questo bisogna portare con sé una scheda commerciale o altri materiali che illustrano a cosa serve il tuo prodotto, cosa lo rende unico e le tue fasce di prezzo. E, naturalmente, qualche campione per chi gestisce il negozio.
La volta successiva, Mike è riuscito a fare una presentazione dal vivo e a lasciare campioni e informazioni. Poi è tornato il giorno dopo per tastare il terreno. Alla fine quel negozio ha ordinato due casse di ciascuno dei suoi prodotti.
“L’approccio personale ha funzionato, ma la prima volta è stata un vero disastro”, sostiene Mike.
Fai prima qualche ricerca per scoprire esattamente chi sarà la persona del negozio a cui presenterai il tuo prodotto, quando sarà disponibile ad ascoltarti e se ci sono dei periodi del mese o dell’anno specifici in cui valuta l’aggiunta di nuovi prodotti.
Nella tua presentazione, parla anche delle tue vendite attuali e dell’entusiasmo per i tuoi prodotti, citando per esempio che hai un seguito considerevole sui social. Menziona quali sono i tipi di persone che comprano i tuoi prodotti: potrebbe trattarsi di una fascia di pubblico che quel negozio sta cercando di attrarre.
Infine, dovrai dimostrare al negozio che sei in grado di fornire ordini ai rivenditori completi e tempestivi. “Prepararsi a questi incontri significa assicurarsi di non avere tralasciato nessuno di questi punti”, dice Mike.
Secondo Mike, dopo una presentazione, devi rimanere in contatto. Lui di solito si fa sentire il giorno seguente, poi aspetta una settimana, e poi ancora una settimana. “Dopo il terzo follow up, se ancora non dimostrano interesse, li ringrazio per avere preso in considerazione il mio prodotto”, aggiunge.
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4. Iscriviti ai marketplace all’ingrosso online
Se sei titolare di un’attività, la mossa migliore che puoi fare per avviare collaborazioni con i negozi più piccoli e le catene è stabilire un legame personale, ma mentre la tua attività cresce, ci sono altri modi per raggiungere i potenziali rivenditori.
Esistono diversi marketplace all'ingrosso online dove puoi inserire i tuoi prodotti affinché vengano trovati dai potenziali distributori.
Oltre 100.000 marchi vendono i loro prodotti su Faire, dove possono personalizzare le inserzioni con descrizioni, immagini, informazioni sui prezzi e altri dettagli sulle loro attività. I rivenditori su Faire possono cercare questi prodotti, scoprire di più sui brand e sul loro merchandising prima di comprare, e contattare direttamente i titolari delle attività. L’aspetto migliore è che Faire si integra perfettamente con il backend del tuo negozio tramite l’app Faire: vendita all'ingrosso, perciò puoi gestire l’intero processo in modo agevole.
Inoltre Faire offre ai rivenditori vantaggi importanti per garantire acquisti sicuri, come i termini di pagamento a 60 giorni per i rivenditori idonei, i resi gratuiti sui primi ordini e la possibilità di ordinare facilmente online da qualsiasi località. Ecco perché centinaia di migliaia di rivenditori fanno acquisti su Faire e il loro numero cresce ogni giorno.
Pagina dei prodotti nella categoria “Nuovi brand” sul sito di Faire.
“Non avere paura di fare una presentazione, anche se per te è un’esperienza completamente nuova”, dice Mike. “Le persone cercano prodotti da vendere, viste in particolare le problematiche con la supply chain”.
Portare la tua attività online potrebbe essere necessario se speri di raggiungere i maggiori rivenditori. Esselunga, per esempio, richiede la creazione di un account sul suo portale dedicato per candidarsi come fornitore.
“Le persone cercano prodotti da vendere, viste in particolare le problematiche con la supply chain”.
– Mike D
5. Valuta di partecipare alle fiere
Le fiere sono una via tradizionale che gli imprenditori percorrono quando vogliono interagire direttamente con i distributori. Potrebbero metterti in contatto con decine di negozi, ma potrebbero anche essere un azzardo.
Mike consiglia di partecipare a una fiera prima di valutare la possibilità di affittare uno stand. Così puoi avere un’idea dei prodotti che vengono presentati, di quale può essere la tua concorrenza e di quanti compratori verrebbero effettivamente alla fiera. Parla con i venditori e cerca di capire se stanno instaurando concretamente dei rapporti significativi.
Non dimenticarti dei costi. Gli stand fieristici possono costare anche migliaia di euro al giorno, perciò devi avere la certezza che il tuo investimento ha grandi probabilità di successo. Per questo motivo, dovresti prendere in considerazione le fiere solo quando la vendita nei negozi fa parte della tua strategia aziendale.
Un’alternativa alle fiere è allestire il tuo temporary shop e invitare i rivenditori locali.
6. Non basarti solo sulla vendita nei negozi
Portare i tuoi prodotti nei negozi potrebbe dare un grande slancio alle piccole attività, ma il grosso del lavoro spetta a te.
Una volta che sei nei negozi, è compito tuo assicurarti che la clientela sappia dove trovare i tuoi prodotti e mantenere i legami con i gestori del punto vendita. Inoltre, la tua attività online e la tua strategia di marketing devono essere efficaci per potere stare al passo con le richieste.
Se ti impegni a fondo, portare i tuoi prodotti sugli scaffali dei negozi può rivelarsi la grande svolta che porta la tua attività a un livello superiore.
Come vendere i tuoi prodotti nei negozi: domande frequenti
Come faccio a vendere il mio prodotto in un negozio?
Se vuoi avvicinarti ai punti vendita locali, una presentazione dal vivo può essere la scelta migliore. Ma se invece vuoi puntare a catene di negozi più grandi ed estese sul territorio, puoi parlare con il personale addetto alla ricerca di nuovi prodotti. Visita il sito web della catena di negozi o chiama il numero di telefono aziendale per cercare di capire meglio con che tipi di compratori collaborano e qual è il modo migliore per presentare i tuoi prodotti.
Come convinco i negozi a vendere il mio prodotto?
Con i grandi rivenditori si segue una procedura più formale per presentare i prodotti. Controlla il sito web del rivenditore o chiama il numero di telefono aziendale per cercare di capire meglio con che tipi di compratori collaborano e qual è il modo migliore per presentare i tuoi prodotti.
Come faccio a presentare il mio prodotto a un negozio?
Se si tratta di negozi locali, puoi presentare di persona, ma prima assicurati di avere fatto qualche ricerca per scoprire a chi devi rivolgerti e quando è disponibile. Nel caso delle catene più grandi, visita il sito web del rivenditore o chiama il numero di telefono aziendale per capire meglio qual è il loro processo di vendita.
Da dove prende i prodotti chi possiede un negozio fisico?
In genere, chi possiede un negozio fisico si rifornisce da produttori, grossisti, o distributori specializzati in diversi tipi di merce. In alcuni casi sfruttano anche i marketplace online o partecipano alle fiere per trovare articoli unici e di tendenza per i loro negozi.
