Vous avez une nouvelle idée de produit ? Les entrepreneurs ont besoin de plus que d’un simple pressentiment pour prouver que leur projet d’entreprise est viable. Que ce soit pour votre propre tranquillité d’esprit ou pour élaborer un argumentaire solide afin d’obtenir des financements, il est crucial de bien comprendre la demande du marché dans votre domaine.
Calculer la demande du marché, cela implique de répondre à des questions sur votre public cible, ses comportements d’achat et les facteurs qui peuvent influencer ses préférences et habitudes. Avant de vous lancer corps et âme dans votre projet, suivez ces quelques principes basiques pour déterminer la demande d’un produit ou d’un service.
Qu’est-ce que la demande du marché ?
La demande du marché fait référence à la quantité totale d’un produit ou service que les consommateurs sont prêts à acheter et capables d’acheter à un prix donné sur un marché spécifique. Elle représente le désir collectif et le pouvoir d’achat de tous les clients potentiels.
La loi de la demande est un principe fondamental en économie, qui stipule qu’un prix plus élevé implique une quantité demandée moindre, tandis qu’un prix plus bas implique une quantité demandée supérieure.
La demande du marché est influencée par divers facteurs :
- Prix du produit ou service – Comme mentionné, les variations de prix affectent souvent inversement la quantité demandée.
- Revenu de l’acheteur – Les changements de revenu des consommateurs peuvent décaler l’ensemble de la courbe de demande. À mesure que les revenus augmentent, la demande pour les biens normaux augmente généralement, tandis que la demande pour les biens inférieurs peut diminuer.
- Prix des biens connexes – Les variations de prix des biens substituables ou complémentaires peuvent affecter la demande pour le produit d’origine.
- Préférences des consommateurs – Les changements de goûts, de tendances ou de valeurs sociétales peuvent avoir un impact significatif sur la demande.
- Attentes des consommateurs – L’anticipation des changements de prix futurs ou de la disponibilité peut affecter la demande actuelle.
La demande totale du marché peut fluctuer au fil du temps, et c’est souvent le cas. Cela peut être dû à divers facteurs, certains saisonniers et prévisibles, d’autres échappant à notre contrôle, comme une catastrophe naturelle ou même une pandémie. Parfois, l’ensemble de la courbe de demande se déplace.
Pourquoi la demande du marché est-elle importante ?
Lorsque davantage de personnes souhaitent un type spécifique de produit, la quantité demandée augmente, et les prix de détail ont tendance à augmenter. Lorsque la demande du marché diminue, les prix suivent généralement la même tendance. Sur tout marché véritablement compétitif, il y aura toujours des variations de l’offre et de la demande.
Une erreur commerciale courante consiste à ne pas tenir compte de la demande du marché pour votre projet, en particulier en ce qui concerne le développement de produit. Vous n’avez aucun intérêt à investir trop dans des produits que personne n’achètera. Un stock invendu grève vos bénéfices et occupe de l’espace dans votre entrepôt. Vous devez également tenir compte de la croissance économique.
Inversement, vous devez vous assurer d’avoir toujours suffisamment de produits pour servir votre clientèle. Les ruptures de stock sont des problèmes coûteux qui peuvent compromettre votre chance d’attirer un nouveau client fidèle.
Quelle est la différence entre la demande individuelle et la demande du marché ?
La demande individuelle fait référence à une seule personne ou un seul ménage, tandis que la demande du marché généralise les tendances pour de nombreux individus dans un segment particulier. Une personne passionnée par les chiens est davantage susceptible de payer plus pour un produit canin qu’une personne ayant un intérêt moyen ou minime. Les préférences de cette personne ne reflètent pas nécessairement les tendances de votre marché cible dans son ensemble. La demande générale du marché est souvent aussi appelée demande agrégée.
Cette distinction est importante à noter lors de vos propres études de marché. Pour estimer la demande, vous devez interroger de nombreuses personnes, pas seulement les plus passionnées par votre secteur ou produit. Si vous faites vos prévisions en vous basant sur la demande individuelle, vous risquez d’obtenir des données biaisées, et ainsi de vous exposer à des pertes significatives.
Qu’est-ce qu’une courbe de demande du marché ?
La courbe de demande du marché est une visualisation de la demande basée sur le prix des produits. Vous tracez toutes les entrées de demande individuelle sur un graphique linéaire pour créer la courbe de demande du marché.
Sur l’axe Y, vous avez différents niveaux de prix. Sur l’axe X, vous avez le nombre de fois où le produit a été acheté dans une période donnée à ce niveau de prix. Vous aurez plusieurs lignes, une pour chaque individu, qui ont généralement une pente descendante. Cela s’explique par le fait que lorsque le prix d’un produit est plus élevé, il y a généralement un changement dans la demande, car les gens sont susceptibles d’en acheter moins. À l’inverse, la courbe d’offre a une pente ascendante.
L’équilibre du marché se produit au point où la courbe de demande et la courbe d’offre se croisent. Cette intersection représente le prix auquel la quantité d’un produit que les consommateurs sont prêts à acheter correspond à la quantité que les fournisseurs sont prêts à produire.
Sur un marché libre, les prix ont tendance à se déplacer naturellement vers ce point d’équilibre. Il est essentiel de bien comprendre où se situe cet équilibre afin de fixer des prix optimaux pour vos produits et de maximiser vos bénéfices.
Il est important de surveiller la courbe de demande tout au long de l’année afin d’ajuster votre stratégie commerciale en conséquence. Lorsque la demande augmente, cela représente souvent une opportunité d’augmenter le prix de vos produits, sans pour autant le faire au point que vos clients se tournent vers vos concurrents.
Comment identifier la demande du marché
Bien que les conversations individuelles avec de vraies personnes puissent fournir de précieuses informations, il existe des moyens d’obtenir des données supplémentaires, en rationalisant le processus. Deux excellents endroits pour « écouter » les consommateurs sont les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.
1. Utilisez des outils de recherche de mots-clés
Les outils de SEO (search engine optimization) sont d’excellents points de départ pour déterminer la demande du marché. Keyword Surfer [en anglais] est un module complémentaire gratuit pour Google Chrome de Surfer SEO [en anglais] qui fournit des informations directement à partir des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP, search engine result page), sans aucun tableau de bord ni connexion nécessaire.
Il vous donne le volume de recherche, des suggestions de mots-clés et le trafic organique estimé pour toutes les pages classées. Cela vous offre une vue d’ensemble avant de vous concentrer sur une idée de produit inspirée par les tendances de recherche.
Vous pouvez également trouver de l’inspiration dans Google Trends, un autre outil gratuit qui vous aide à déterminer la demande du marché. Utilisez-le en tapant des mots-clés, des phrases et des sujets pour voir à quelle fréquence les utilisateurs recherchent ces termes et ceux qui y sont liés. Vous pouvez filtrer par période, pays et même ville.
Tout comme les pays tendance, les villes spécifiques dans lesquelles votre produit potentiel est recherché vous donnent un aperçu de la distribution de l’intérêt et vous renseignent sur les endroits où concentrer vos efforts marketing. Consultez également la page Tendances actuelles de Google pour connaître les sujets émergents.
Pour vous aider dans votre exploration, vous pouvez aussi utiliser Google Keyword Planner, encore un autre outil de SEO gratuit. Afin d’y accéder, vous devrez ouvrir un compte Google Ads gratuit. Keyword Planner vous permet de déterminer le volume de recherche mensuel moyen sur Google pour un terme de recherche et des termes connexes. Si vous tapez « accessoires iPhone », Keyword Planner vous donne une liste de mots-clés similaires qui peuvent servir d’inspiration pour des idées de produits et de validation de la demande du marché.
Pour votre propre recherche de demande du marché, utilisez les paramètres de ciblage de façon à obtenir des données pour votre marché cible. Il s’agit de vous assurer que vous ciblez les pays où vous prévoyez de vendre.
Dans votre liste de résultats, il y a trois éléments à surveiller :
- Mots-clés de longue traîne – Les mots-clés de longue traîne sont des mots-clés composés de trois mots ou plus. Vous ne cherchez pas seulement des mots-clés de longue traîne, mais des longues traînes qui sont étroitement liées à votre produit et à votre branche.
- Volume de recherche élevé – Regardez les mots-clés de longue traîne qui ont un volume de recherche décent chaque mois. Un volume de recherche plus élevé signifie que davantage de personnes recherchent votre produit potentiel. Cela peut commencer à vous donner une bonne idée de la demande associée à votre produit.
- Concurrence – Cette colonne fait référence au nombre d’autres personnes qui enchérissent activement et qui cherchent à apparaître dans les requêtes liées à ce mot-clé. Une faible concurrence signifie généralement qu’il serait plus facile de se classer pour ces mots-clés et moins coûteux d’acheter des publicités basées sur ces mots-clés.
Il n’y a pas de nombre minimum de recherches pertinentes par mois, mais il est important de reconnaître le potentiel actuel. C’est également relatif à d’autres idées de produits et mots-clés.
2. Utilisez des outils d’écoute sociale
L’écoute sociale consiste à agréger des données provenant de conversations sur les réseaux sociaux concernant des produits, des secteurs et des marques.
De nombreux outils vous permettent de filtrer les conversations, de cibler des emplacements géographiques spécifiques et de produire des rapports d’analyse synthétiques que vous pouvez utiliser en combinaison avec d’autres données. Chaque outil fonctionne différemment, mais tous remplissent le même objectif en matière de recherche de la demande des consommateurs.
En résumé, vous saisissez quelques mots-clés et l’outil extrait des publications sur les réseaux sociaux qui mentionnent ces mots-clés ou sont pertinentes par rapport à ces mots-clés. Vous pouvez voir les sentiments exprimés, les endroits où les gens en parlent, et même ce qu’ils en disent réellement. Cela vous fournira des données qualitatives précieuses pour soutenir votre recherche de mots-clés.
3. Examinez les données et les tendances du marché
La demande du marché ne se limite pas à calculer l’intérêt pour un produit. Il s’agit également de comprendre combien de produits votre marché cible achètera et à quel prix.
Consultez les rapports sectoriels, les études de cas et les publications de marché pour obtenir des informations sur les ventes de produits. Une bonne recherche sur Google est également un excellent point de départ. Si vous recherchez « combien de gens achètent de la nourriture pour chiens », vous obtiendrez plusieurs rapports dans les résultats. Cela vous donnera une bonne indication des dépenses dans la catégorie des animaux de compagnie.
Si vous cherchez à lancer une entreprise d’animaux de compagnie, vendant plus spécifiquement de la nourriture pour chiens, vous pouvez utiliser ces données comme point de départ pour estimer la demande potentielle du marché. Ensuite, vous pourrez approfondir davantage en effectuant une recherche ciblant les catégories d’animaux qui vous intéressent pour obtenir une meilleure estimation.
Il est également crucial de comprendre les effets des prix sur la demande du marché. Une analyse concurrentielle durant vos recherches vous aidera à déterminer les prix de détail des produits sur votre marché.
Calculer la demande du marché pour votre produit
Prêt(e) à mettre toutes ces informations à profit ? Prenons un exemple. Disons que vous souhaitez vendre des « coques iPhone Taylor Swift », mot-clé de longue traîne que vous avez trouvé dans Google Keyword Planner lorsque vous avez recherché « accessoires iPhone ».
Un rapide coup d’œil sur Google Shopping montre que ces coques de téléphone se vendent entre environ 3 € et 35 € pièce. Maintenant, regardez la demande individuelle. Combien de coques iPhone Taylor Swift les gens achètent-ils et à quel niveau de prix ?
Le client type, Riley, aime changer fréquemment de coque de téléphone, et il les casse souvent. Il achète généralement une nouvelle coque iPhone chaque mois, et sur une année, six d’entre elles représentent Taylor Swift. La deuxième cliente, Sandra, conserve ses coques plus longtemps. Elle n’en achète que deux par an, et les deux représentent Taylor Swift.
Cependant, l’ajustement progressif du prix influence le comportement de Riley et Sandra. À mesure que les prix augmentent, tous deux achèteront probablement moins de coques iPhone.
Voici à quoi ressemble le calendrier de la demande du marché pour une année complète :
| Prix | Riley | Sandra | Demande du marché |
|---|---|---|---|
| 5 € | 6 | 2 | 8 |
| 10 € | 3 | 2 | 5 |
| 15 € | 2 | 2 | 4 |
| 20 € | 1 | 1 | 2 |
| 25 € | 0 | 1 | 1 |
Lorsque les prix augmentent, Riley et Sandra achètent moins de coques iPhone, ce qui affecte la demande du marché. Idéalement, vous utiliserez le calendrier de la demande pour tracer une courbe de demande.
Remarquez comment, à mesure que les prix augmentent, la demande diminue. C’est pratiquement universel pour tous les produits et tous les marchés (bien qu’il y ait toujours des exceptions).
Maintenant, vous devez déterminer la fonction de demande du marché, qui est la quantité totale d’un produit demandée par tous les individus à chaque prix. Dans ce cas, pour chaque euro d’augmentation du prix, la demande diminue de 0,6 unités.
Afin d’avoir une idée de la demande totale du marché, répétez le processus ci-dessus pour chaque type de client.
Exemples de demande du marché
Pour déterminer la demande du marché, ces marques ont soumis leurs idées à plusieurs tests. Découvrez comment elles ont utilisé la recherche pour trouver un marché pour leurs produits avant de bâtir des entreprises prospères.
Poupées Healthy Roots
Yelitsa Jean-Charles a commencé son parcours en se demandant : « Suis-je la seule à avoir ce problème ? » Mais après avoir discuté avec des parents noirs, elle a réalisé qu’il y avait un manque sur le marché des jouets : une poupée célébrant les cheveux naturels.
Avant de lancer Healthy Roots Dolls [en anglais], Yelitsa a évalué plus avant le désir pour son produit en lançant une campagne de financement participatif.
« Je suis allée directement vers les consommateurs », dit-elle, « j’ai présenté le concept et les ai laissés voter avec leur argent et prouver qu’il y avait une demande ».
Encircled
Pour illustrer la manière dont la demande du marché peut être influencée par des événements mondiaux, prenons l’expérience d’Encircled [en anglais]. Pendant la pandémie de COVID-19, la demande de masques non chirurgicaux a explosé.
« Nous avons commencé à nous impliquer dans des produits que nous n’aurions pas nécessairement lancés auparavant, mais il y avait tellement de demande sur le marché ! », déclare la fondatrice, Kristi Soomer.
Le produit était adapté aux opérations d’Encircled, qui produisait déjà des accessoires cousus dans des tissus confortables. Et, parce qu’ils ont agi rapidement, ce choix a porté ses fruits.
« Nous avons été l’une des premières marques à nous saisir de cette tendance au Canada, et cela nous a permis d’obtenir la première place en SEO sur Google pour les masques faciaux », affirme Kristi.
Pastreez
Yami et Anthony Rosemond ont adopté plusieurs approches pour valider leur idée d’entreprise et évaluer la demande du marché pour les macarons français en Amérique.Ils ont utilisé des outils de SEO pour vérifier le volume de mots-clés et la concurrence sur leur marché cible, mais aussi réalisé des études de marché pour confirmer leurs résultats.
« Nous devions voir et rencontrer des gens pour observer le marché et ce que les gens aiment », dit Anthony.
Lorsque Yami et Anthony ont lancé Pastreez [en anglais], ils ont utilisé les marchés fermiers comme moyen de comprendre leurs clients.
« Le marché fermier était un test pour savoir s’il y avait suffisamment de demande pour se concentrer uniquement sur les macarons, et si oui, quels parfums proposer », poursuit Anthony.
Identifier la demande pour un produit est la clé de votre succès
Il est toujours bon d’être enthousiaste à propos de vos idées de petites entreprises. Il est tout aussi important d’analyser logiquement et objectivement la viabilité de votre produit en déterminant s’il existe une demande agrégée pour celui-ci. Lorsque vous comprenez la demande du marché, il est plus facile d’effectuer des prévisions précises afin de ne pas tomber dans le piège d’acheter trop ou pas assez de stocks. Conforté(e) par les résultats de votre étude de marché, vous pouvez lancer votre idée en toute confiance, sur un marché qui en a besoin.
FAQ sur la demande du marché
Quelles sont les trois exigences de la demande ?
Les trois exigences qui déterminent la demande pour un produit sont les suivantes :
- Les consommateurs doivent désirer un produit ou un service.
- Les consommateurs doivent être prêts à acheter le produit ou le service.
- Les consommateurs doivent avoir les ressources nécessaires pour pouvoir acheter le produit ou le service.
Quels sont les trois types de demande du marché ?
Comment augmenter la demande pour un produit ?
Bien qu’il existe de nombreux facteurs qui influencent la demande d’un produit ou d’un service, voici quelques actions que vous, en tant qu’e-commerçant, pouvez entreprendre pour augmenter la demande :
- Exploitez le marketing pour générer de la notoriété pour vos produits.
- Grâce à une étude de marché, identifiezles points de douleur des clients et expliquez comment votre produit peut les résoudre.
- Éduquez votre public cible sur la valeur de vos produits ou services.
- Mettez en avant une rareté authentique pour augmenter la demande.
- Investissez dans le marketing et la recherche de produits.
Quelles sont les courbes d’offre et de demande ?
La courbe de demande est une représentation visuelle de la relation entre le prix d’un produit et la quantité demandée au fil du temps. La courbe d’offre montre la corrélation entre la quantité de ce produit que les vendeurs proposent et le prix de ce produit. Vous pouvez tracer ces deux courbes ensemble pour découvrir le prix d’équilibre de votre produit.
