Passer du commerce en ligne au commerce de détail est une étape importante pour toute entreprise. Les bénéfices peuvent être considérables : des commandes importantesen gros, de nouveaux clients et la possibilité pour vos produits de se retrouver dans des endroits où ils n’ont jamais été vendus auparavant.
L’entrée de votre produit dans les magasins semble prometteuse, et c’est effectivement le cas. Cependant, cela nécessite également une stratégie bien définie pour être réalisé avec succès.
Michael De Los Santos, plus connu sous le nom de Mike D, puisque c’est le nom que vous verrez sur sa gamme de sauces et d’assaisonnements pour barbecue, vous guide tout au long du processus de mise en rayon de votre produit.
Sommaire
Voici six étapes pour la mise en rayon de votre produit en magasin
1. Comprendre quand vous êtes prêt pour les magasins de détail
Mike sait comment mettre votre produit en rayon dans les magasins, et il est ici pour partager ses meilleurs conseils avec d’autresentrepreneurs.
Mike D’s BBQ est présent dans tout l’est des États-Unis. Mike a commencé en ligne, puis a ouvert son propre magasin à Durham, en Caroline du Nord. Aujourd’hui, on peut acheter sa sauce chez des dizaines de commerces de détail, y compris dans le nord du Wisconsin.
En tant que propriétaire d’une petite entreprise, il ne faut pas se précipiter pour mettre son produit en rayon dans les magasins. En effet, Mike a attendu de savoir si son entreprise pouvait approvisionner suffisamment les commerces de détail. Mais comment déterminer si c’est le cas ?
L’élément crucial à prendre en compte est de déterminer si vous disposez d’un stock suffisant pour satisfaire à la fois la demande de vos propres ventes en ligne et celle des commandes en gros destinées aux commerces de détail. Vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous ne pouvez pas expédier vos propres ventes parce que vous devez répondre à des demandes de vente en gros, ou dans une situation où vous ne pouvez pas approvisionner les commerces de détail parce que vous avez vendu trop de produits en ligne.
« Vous devez vous assurer que le fait de vous lancer dans la vente en magasin vous convient à ce moment-là », explique Mike, qui ajoute qu’une expansion trop rapide peut conduire à un « désastre ».
Examinez attentivement votre processus defabrication et évaluez s’il est financièrement et logistiquement viable. Pouvez-vous augmenter votre production pour répondre à la demande anticipée des grossistes ? Existe-t-il des problèmes dechaîne d’approvisionnement qui rendraient la production difficile ? Avez-vous déjà des difficultés à satisfaire les ventes en ligne ?
Mike savait qu’il était prêt parce que sa production était stable et qu’il savait qu’il pouvait répondre aux commandes en ligne, dans son propre magasin et lors d’événements, tout en ayant la capacité de produire encore pour la vente en gros.
Lafixation des prixest également importante. Si votre marge bénéficiaire est déjà faible, fixer un prix de gros encore plus bas pourrait ne pas être viable, à moins que vous ne puissiez réduire les coûts ou augmenter les prix en général.
Asseyez-vous et faites le calcul avant de vous lancer dans la vente au détail.
2. Identifier ce qui rend votre produit unique
Avant de présenter vos produits où que ce soit, vous devez faire passer un message fort sur ce qui les différencie des autres produits vendus par un magasin potentiel.
Pour Mike, l’argument de vente était sa sauce. En Caroline du Nord, la sauce barbecue est généralement à base de tomate ou de vinaigre. Pour sa ligne, il a combiné ces deux bases pour créer un tout nouveau produit. Il s’est également inspiré de son héritage afro-américain et latino pour les saveurs et les épices. Dans l’ensemble, cela donne des produits qui se distinguent sur un marché saturé.
« Je devais avoir un argument de vente unique, différent des autres produits de ma niche », explique Mike. « Si vous vendez un produit, vous devez vous différencier de tous les autres sur le marché. »
C’est précisément cette singularité que vous vendez, dit-il. Les distributeurs potentiels veulent que ce que vous proposez soit quelque chose de nouveau, quelque chose qu’ils n’ont pas déjà. Cela rendra également votre présentation plus mémorable.
Considérez les points suivants :
- Comment votre produit se situe-t-il par rapport à vos principaux concurrents ?
- Si vous utilisez des matériaux ou des ingrédients spécifiques
- Si vous offrez des produits destinés à desniches spécialisées, comme les produits végétaliens, biologiques ou sans allergènes
- Si vous pouvez proposer un prix inférieur à celui de vos concurrents
- Si vos produits s’adressent à un public spécifique
Il est essentiel de bien comprendre ce qui distingue vos produits et d’être capable d’expliquer et de promouvoir ces différences à tout moment.
Si vous vendez un produit, vous devez vous différencier de tous les autres sur le marché.
Mike D
3. Perfectionner votre discours
La première présentation de Mike pour mettre ses produits en rayon dans les magasins ne s’est pas très bien passée. Mais il a appris de ses erreurs, et vous pouvez en faire autant. Lors de sa première tentative, Mike est entré dans un magasin local et a demandé qui était chargé d’acquérir de nouveaux produits. Cette personne n’étant pas disponible, il a simplement laissé des informations et des produits sur une table. Comme on pouvait s’y attendre, il n’a pas eu de réponse.
« Nous n’avons jamais eu la conversation en face à face dont nous avions besoin pour démarrer, mais j’ai tiré des enseignements de cette expérience », a déclaré Mike. Il est essentiel d’avoir une conversation en personne pour faire son entrée dans les magasins, en particulier chez les distributeurs locaux. Vous devez vous munir d’une fiche de vente ou d’autres documents explicatifs sur votre produit, mettant en avant ses particularités uniques, ainsi que vos prix. Et, bien sûr, quelques échantillons à laisser au gérant.
La fois suivante, Mike a pu faire une présentation en personne et laisser des échantillons et des informations. Il est repassé le lendemain pour faire le point. Le propriétaire du magasin a fini par commander deux caisses de chacun de ses produits.
« Cette approche personnelle a fonctionné, mais la première a été un désastre », explique Mike.
Faites des recherches préalables pour savoir exactement à qui vous vous adresserez dans le magasin, quand ces personnes seront disponibles pour une présentation, et s’il y a des périodes particulières du mois ou de l’année où ils envisagent d’ajouter de nouveaux produits.
Dans cette présentation, vous devez également parler de vos ventes actuelles et indiquer si vos produits font l’objet d’un autre battage publicitaire, par exemple s’ils sont très suivis par les médias sociaux. Ajoutez le type de personnes qui achètent vos produits : il peut s’agir d’un groupe démographique que le magasin essaie d’attirer.
Enfin, vous devez montrer au magasin que vous serez en mesure de livrer les commandes de gros dans leur intégralité et dans les délais impartis. « Pour se préparer à ces rencontres, il faut s’assurer que tous ces points ont été pris en compte », explique Mike.
Après une présentation, Mike dit qu’il faut rester en contact. Il prend des nouvelles le lendemain, puis attend une semaine, puis à nouveau une semaine. « Après ce troisième suivi, s’ils disent qu’ils ne sont toujours pas intéressés, je leur dis merci d’avoir envisagé le produit », explique-t-il.
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4. Rejoindre des marketplaces de gros en ligne
En tant qu’entrepreneur, se rendre sur place pour établir un contact personnel est toujours la meilleure solution pour les petits magasins et les chaînes, mais au fur et à mesure que vous vous développez, il existe d’autres moyens d’atteindre les commerces de détail potentiels.
Il existe un certain nombre demarketplace de vente en gros en ligne où vous pouvez inscrire vos produits pour que les distributeurs potentiels les trouvent.
Plus de 100 000 marques vendent leurs produits sur Faire, et les listes personnalisées comprennent des descriptions, des images, des informations sur les prix et des détails sur l’entreprise. Sur Faire, les commerces de détail peuvent rechercher ces produits, en savoir plus sur les marques et leurs produits avant d’acheter, et contacter directement les propriétaires des entreprises. Le plus intéressant, c’est que Faire est entièrement intégré au système de gestion de votre boutique grâce à l’application Faire : ventes B2B, afin que vous puissiez gérer le tout de manière transparente
Faire offre également aux commerces de détail les avantages d’un achat sans risque, tels que des délais de paiement de 60 jours pour les commerces de gros éligibles, des retours gratuits sur les premières commandes et des commandes en ligne faciles depuis n’importe quel endroit. C’est pourquoi des centaines de milliers de commerçants achètent sur Faire et d’autres s’y inscrivent chaque jour.
Voici par exemple une page de produit « Pour les gourmets » du site Faire :
« N’ayez pas peur de le faire, même si vous n’avez pas l’habitude de faire des présentations personnelles », dit Mike. « Les gens sont à la recherche de produits à vendre, notamment en raison des problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement. »
Vous devrez peut-être aussi passer par Internet si vous espérez entrer dans les plus grandes enseignes. Walmart, par exemple, exige que vous posiez votre candidature en utilisant son système de fournisseurs en ligne.
Les gens sont à la recherche de produits à vendre, notamment en raison des problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement.
Mike D
5. Envisager les salons commerciaux
Les salons commerciaux sont un moyen traditionnel pour les entrepreneurs de rencontrer des distributeurs. Ils peuvent potentiellement vous mettre en contact avec des dizaines de magasins, mais ils peuvent aussi constituer un pari.
Mike recommande d’assister à un salon commercial avant d’envisager d’y acquérir un stand. Vous pourrez ainsi vous faire une idée des produits présentés, de vos concurrents et du nombre d’acheteurs présents. Discutez avec les vendeurs et voyez s’ils représentent réellement des contacts utiles.
Vous devez également garder les coûts à l’esprit. Les stands d’exposition peuvent coûter des milliers de dollars par jour, vous devez donc vous assurer que votre investissement a de bonnes chances d’être rentable. C’est pourquoi vous ne devez envisager les salons commerciaux que si votre stratégie commerciale prévoit la vente en magasin.
Une alternative aux salons commerciaux consiste à créer votre propre boutique éphémère et à inviter des commerces de détail locaux.
6. Ne pas compter uniquement sur les magasins de détail
La mise en vente de vos produits dans les magasins peut être un formidable coup de pouce pour les petites entreprises, mais elle ne peut pas faire le gros du travail à votre place.
Une fois que vos produits sont en rayon dans les magasins, il est important de garantir que vos clients connaissent leur emplacement et de cultiver des relations avec la direction du magasin. Vous devez également veiller à ce que votre activité en ligne et votre marketing soient solides pour répondre à la demande.
Si vous y mettez du vôtre, la mise en rayon de vos produits peut être l’occasion de faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure.
Comment mettre votre produit en rayon dans les magasins
Comment puis-je mettre mon produit en rayon dans un magasin ?
Si vous souhaitez approcher les magasins de détail de votre région, une présentation en personne peut s'avérer efficace. Mais si vous vous adressez à une grande chaîne régionale ou nationale, des employés se consacrent à la recherche de nouveaux produits. Consultez le site web de la chaîne ou appelez le numéro de téléphone de l'entreprise pour savoir qui sont ses acheteurs et comment ils acceptent les propositions.
Comment faire pour que les magasins vendent mon produit ?
Les grands commerces de détail disposent d'une procédure plus formelle pour la présentation des produits. Consultez le site web du commerce de détail ou appelez le numéro de téléphone de l'entreprise pour savoir qui sont ses acheteurs et comment ils acceptent les propositions.
Comment présenter mon produit à un magasin ?
Pour les magasins locaux, vous pouvez faire votre présentation en personne, mais assurez-vous de faire des recherches à l'avance pour savoir à qui vous adresser et quand ils sont disponibles. Pour les grandes chaînes, consultez le site web du commerce de détail ou appelez le numéro de téléphone de l'entreprise pour vous renseigner sur le processus d'achat.
Où les propriétaires de magasins se procurent-ils leurs produits ?
Les propriétaires de magasins de détail s'approvisionnent généralement auprès de fabricants, de grossistes ou de distributeurs spécialisés dans divers produits. Ils peuvent également utiliser des marketplaces en ligne ou participer à des salons commerciaux pour trouver des articles uniques et tendance pour leurs magasins.
Contenu adapté et mis à jour par Suzanne Azadeh.
