Guía para seleccionar el mejor canal de marketing para tu negocio

Queremos que tengas el mejor plan de marketing posible, ya que de este puede depender gran parte del éxito de tu negocio. Es por eso que después de proporcionarte a grandes rasgos lo que un plan de marketing debe incluir dentro de un plan de negocios –principalmente para inversionistas– queremos proporcionarte una breve y sencilla guía con tres pasos para que el canal de marketing que elijas esté listo para tener éxito.

Tener una tienda en línea exitosa cuesta trabajo pero es maravilloso. No hay nada mejor que la sensación de tener productos que se venden como pan caliente, mientras que despiertas cada mañana pensando cómo cumplir con los pendientes relacionados con tu tienda.

Sin embargo, el funcionamiento de tu tienda a veces no puede ser tan sencillo –sí, hablamos de aquellos momentos en los que te pones a pensar qué hacer si las cosas no despegan pronto–. Cuando estás cansado de invertir horas y horas en tu tienda sin tener algo a cambio, probablemente te sientas atrapado y sin rumbo fijo.

Si bien estos momentos a veces son los que hacen que te des por vencido, realmente deben generar el efecto contrario. Hemos elaborado una estrategia segura para ayudarte a superar cualquier obstáculo que se interponga entre tu empresa y su éxito a largo plazo.

Veamos a qué nos referimos.

El punto de partida

Al empezar un negocio, no es nada difícil encontrar el tiempo o la motivación que necesitas para lograr que todas las tareas se cumplan. Lograr tener el nombre de tu marca, rastrear y encontrar excelentes productos que vender, conseguir buenas fotografías de tus productos y encontrar un bonito diseño para tu tienda pueden ser tareas difíciles, pero son simplemente tareas básicas que cumplir.

La verdadera prueba viene después del día de lanzamiento, cuando estás frente a la pantalla de tu computadora y no puedes esperar ver cómo cosechas todos los beneficios del trabajo duro hecho durante los últimos meses.

Sin embargo, en estos esfuerzos pocas veces se incluyen las estrategias de marketing que generen que lleguen a tu tienda visitantes listos para comprar tu producto el día de lanzamiento. Los visitantes que sean familiares o amigos cercanos casi nunca cuentan, ya que están mostrando apoyo y pocas veces realizan una compra.

Al segundo día te das cuenta que no hay persona alguna interesada en comprar o incluso mirar tus productos o tienda online perfectamente diseñada. Aquí es en donde las dudas se hacen presentes y comienzas a sentir desmotivación.

Probablemente te estés preguntando si realmente tienes todo lo necesario para tener una tienda online.

¿Cómo sabes si es momento de tirar la toalla y renunciar o si solamente estás generando excusas?

Renuncia de manera sutil

Cuando las primeras dudas aparecen, algunas personas simplemente van a renunciar, pero lo harán de manera sutil. En realidad no se van a despertar y decir “Ok, hoy renuncio”; en cambio, casi siempre generan excusas como “es que estoy demasiado ocupado en este momento”.

Si éste es tu caso, seré honesto contigo: no es algo sencillo.

Para tener éxito, se necesita pasión y perseverancia, sobre todo para conseguir sobresalir de momentos duros. Desanimarte después del primer golpe, no es la mejor señal.

Por lo menos, ya que estás leyendo este artículo, tenemos una idea de que quieres progresar con tu tienda online.

Entrando al infierno de las tácticas de marketing

Para los que continúan en el camino, aunque su tienda no esté generando los resultados que esperaban, quizá sean seducidos por el infierno de las tácticas de marketing (o marketing táctico).

Esto significa que estás tratando con todas tus fuerzas en hacer que las cosas salgan bien: estás por ejecutar una campaña de ads en Facebook, publicas en Twitter, escribes blog post diarios para lograr que tu SEO este al 100 y haces cambios constantes en tu sitio para mejorar tus tasas de conversión.

Si tienes suerte, una de estas tácticas de marketing va a generar tráfico constante a tu tienda y aumento en tus ventas; pero si las pones en marcha todas a la vez, es probable que estés tan ocupado que ni te enteres de estas conversiones.

Y recuerda que si no verificas tu proceso, probablemente no tengas ese impulso que tanto deseas.

En lugar de esto, uno se queda con el pensamiento de si hay algo que no hayas tratado que pueda cambiar las cosas.

Pero cuando te pones a ver cómo es que otras tiendas están generando ventas, parece que ya has tratado todo lo que puedes y nada te ha funcionado. La verdad es que muchas de las historias de éxito de tiendas online están generando ventas desde los mismos canales que tú estás probando.

Entonces, ¿qué puedes hacer?

La solución está en aquellas piezas que has pasado por alto. Cuando estás tratando con todo a la vez, lo más probable es que no te estés tomando el tiempo necesario para ser bueno en algo.

Necesitas tiempo para configurar una buena campaña de Google Adwords, escribir buenos contenido, dedicarte a optimizar tus anuncios de Facebook o simplemente para establecer una red de afiliados. Para cada una de estas tácticas, existen personas que se han dedicado exclusivamente a trabajar en ellas durante los últimos cinco años (incluso probablemente están aprendiendo cómo ser eficaces).

Pero entonces, ¿cómo puedes vender más sin tener que pasar los últimos cinco años de tu vida aprendiendo sobre marketing?

Tener éxito con tu estrategia de marketing no es ciencia exacta, pero la curva de aprendizaje puede ser bastante elevada, dejando a muchas personas abrumadas.

Lo que realmente necesitas para hacer bien las cosas es trabajar con un sistema.

Creando un sistema para tener éxito

El objetivo es crear un sistema que responda a dos preguntas básicas para cada nuevo canal de marketing que estés por implementar:

• ¿Estoy progresando?
• ¿Qué puedo hacer para mejorar?

Estas preguntas esenciales no sólo te dan una dirección sobre lo que debes hacer a continuación, también te mostrarán cuando no tenga sentido implementar un canal de marketing.

Por lo tanto, si utilizas este enfoque y no logras que ningún canal de marketing funcione, puede indicar que tu tienda tiene problemas mucho más serios. No importa qué tan buena sea tu campaña de publicidad –si nadie quiere los productos que vendes, quizá no vas a llegar a ningún lado.

Para crear un sistema, vamos a tomar de ejemplo el conocido Lean Startup Loop, y lo vamos a ajustar a nuestras necesidades. Este loop o “bucle” es como el espiral en donde van a pasar cada uno de tus esfuerzos de marketing.

Tu principal objetivo se mantiene: tienes que vender, pero como las logres va a ser diferente. Primero, tienes que tomar la mejor decisión sobre un canal de marketing específico. Después, vas a medir los resultados obtenidos y al final vas a basarte en esos resultados para mejorar tus acciones.

Este proceso va a continuar hasta que estés satisfecho con los resultados obtenidos, o te des cuenta que ese canal no funciona para tu negocio.

El canal de marketing que elijas depende en parte de lo que quieras obtener. Puede que adquieras algunas ideas después de un blog relacionado con algo de tu interés o posterior a una conversación con un emprendedor que ya pasó por lo mismo que tú.

Para poner esto en práctica e ilustrar el enfoque, vamos a crear un sistema para generar ventas con ads en Facebook.

Etapa 1: construye

Para este momento ya sabes qué necesitas vender, y esperas hacerlo utilizando Facebook Ads para lograrlo. La meta en esta etapa es conseguir poner en marcha un anuncio, eso es todo.

Si eres pro y sabes todo de Facebook, esto te será sumamente fácil. Si nunca has utilizado su plataforma de ads, alcanzar el objetivo puede llevarte un poco más de tiempo.

Para configurar tu primera campaña de Facebook, necesitas decidir lo siguiente:

Objetivo

Tu meta final es vender, pero Facebook tiene todo tipo de objetivos para optimizar tu campaña. Por ahora, solo elije la opción enviar personas a tu sitio o incrementar las conversiones como objetivo.

Landing page

¿A qué página vas a mandar a tus visitantes?

Audiencia

¿Qué combinación de criterios vas a utilizar para seleccionar tu audiencia objetivo?

• Demográficas: ubicación, genero, edad, lenguaje, nivel educativo, etc.
• Intereses: ¿qué páginas consideras son de interés para tu público?
• Comportamiento: esta opción está basada en lo que Facebook ha aprendido del comportamiento de sus usuarios.

Presupuesto

¿Cuándo estás dispuesto a invertir, antes de conocer cuáles serán tus resultados? Para comenzar, elije algo con lo que te sientes cómodo, como dos dólares al día.

Formatos de ads

¿En dónde quieres que tu ad se muestre: en la sección de noticias o en el caso de móviles, en la columna derecha?

Contenido

¿Cuál va a ser el título y el texto de tu anuncio? ¿Estás promocionando tu tienda o un producto en específico? ¿Estás promocionando contenido para hacer crecer tu lista de correos?

Imágenes

¿Vas a utilizar fotografías de productos simples, las que las personas te han compartido utilizando tus productos o sencillamente incluirás una imagen totalmente diferente, que llame la atención de tu audiencia?

Cada una de las opciones anteriores puede parecer algo sin importancia, pero es necesario que consideres cuál es la mejor para crear un excelente anuncio. Sentirse abrumado es normal, pero no te preocupes, lo importante es que sobresalgas y no te quedes atrapado. Utiliza recursos como Google, blogs y guías para ayudar a determinar exactamente lo que tienes que hacer.

El primer intento no va a ser perfecto, pero no te preocupes por eso. Simplemente trata de conseguir algo.

Cuando logres que tu primer anuncio esté en marcha, es el momento de pasar a la segunda etapa.

Para otros canales de marketing

Para aplicar esto a otros canales de marketing, vas a necesitar aprender los fundamentos de cada uno. Ten en mente que no necesitas saber todo de cada uno, solo lo suficiente para lograr algo positivo.

A continuación, algunos lugares para comenzar:

• Marketing de contenido: Guía de inicio sobre marketing de contenido
• SEO: Guía SEO para principiantes
• Marketing de referencia: 7 tácticas para poner en marcha tu campaña de referencias
• Instagram: Cómo conseguir seguidores en Instagram
• Pinterest: Cómo atraer ventas desde Pinterest
• Facebook: 10 maneras en las que las marcas de comercio electrónico pueden incrementar tráfico y ventas con Facebook
• Google Adwords: Cómo gastar tus primeros $100 en Google Adwords

Etapa 2: Mide

En esta etapa vamos a responder a la primera pregunta: ¿Cómo sabes si estás mejorando?

Para una tienda online, obtener órdenes de venta es el objetivo final. Si no puedes convertir tus visitas en clientes, no tienes un negocio que mantener, por lo que tu primera métrica que considerar son las órdenes de compra generadas.

Pero, ¿qué pasa si no hay órdenes?

Saber en dónde estás y no desanimarte es una de las razones por las que estamos creando todo este sistema. Todo se reduce a tener las expectativas correctas. Cuando has puesto tu primer anuncio en Facebook, será complicado medir su rendimiento si solo te enfocas en las ventas generadas.

Entonces, ¿cómo puedes evaluar este esfuerzo?

La respuesta la tienen los datos recopilados directamente en tu plataforma de comercio electrónico, Google Analytics y Facebook. Analicemos las tres plataformas, indicándote cuáles son las métricas a las que debes prestar atención.

Tu plataforma de comercio electrónico

Esta es probablemente la parte con la que más estés familiarizado. En el back-end de tu tienda podrás encontrar todos los detalles acerca de tus órdenes:

• Número total de órdenes
• Valor promedio de los pedidos
• Tasa de conversión de ventas
• Tasa de conversión de productos en carrito de compra
• Tasa de conversión de pagos logrados

En Shopify tienes estás métricas en tu panel de administrados, justo en el menú derecho:

Si estás utilizando otra plataforma de comercio electrónico, quizá necesites investigar en dónde puedes encontrar estás métricas.

Google Analytics

Obtener los datos correctos de Google Analytics puede ser bastante abrumador para la mayoría de las personas. Pero no te preocupes, no necesitas mirar cada uno de los informes que esta plataforma te genera. Estas son las métricas que necesitas:

• Usuarios (disponible en Audiencia)
• Fuentes de tráfico (disponibles en Adquisición)
• Porcentaje de rebote, tiempo en la página y sesiones (disponibles en Audiencia)
• Transacciones y ganancias (disponible en Conversiones)

Para asegurar que eres capaz de realizar un seguimiento de los datos anteriores, especialmente para tus campañas de Facebook, es necesario que hagas algunos ajustes:

• Habilita el seguimiento de comercio electrónico
• Agrega un pixel de Facebook en todas las páginas de tu tienda
• Agrega el seguimiento de todas las URL de Facebook (esto es especialmente útil para tus esfuerzos de marketing)

Con esto vas a asegurar que cuando se generen ventas, verás en donde se originaron. Para más detalles, echa un vistazo a esta guía sobre el uso de Google Analytics en el comercio electrónico.

Facebook

Facebook te va a mostrar sus datos en tres niveles: información acerca de tus campañas, tus ads en conjunto y ads individuales.

Las métricas que deben interesarte son:

• Clics
• Porcentaje de clics o CTR
• Costo por clic o CPC
• Costo por conversión
• Frecuencia
• Marcador relevante

Ahora que tienes todos los datos, averigua –en el siguiente paso– cómo puedes utilizar estas métricas para que tus anuncios tengan mejores resultados.

Para otros canales de marketing

Medir es la piedra angular para lograr mejorar. Vas a necesitar los datos de tu plataforma de comercio electrónico, Google Analytics y del canal de marketing que estés utilizando. Esto podría enfocarse en palabras clave para resultados SEO o alcance, si estás trabajando con post en Twitter.

Etapa 3: Aprende

Todos los datos de la etapa anterior pueden dejarte un poco abrumado, pero no te preocupes que no necesitas mirar todo al mismo tiempo.

En esta etapa vamos a determinar qué elementos requieren con urgencia tu atención. Esto te va a ayudar a responder la segunda pregunta: ¿cómo sabes qué necesitas mejorar?

Esta quizá sea la etapa más difícil. Si conoces a algún experto que maneje alguno de los canales de marketing que utilizas, puedes solicitarle ayuda. Si sabes en qué enfocarte, entonces puedes ahorrarte bastante tiempo y dinero.

Lo siguiente está completamente basado en mi experiencia con la optimización de anuncios en Facebook, para que puedas diseñar el enfoque exacto que debes seguir para optimizar tus campañas.

Ajusta tu audiencia y oferta

Con la publicidad de Facebook probablemente no tengas problema alguno cuando hables de presupuestos. Una vez que tu ad está arriba, verás clics y cómo la gente visita tu tienda online.

Esto puede ser emocionante al principio, pero si después de unos días no comienzas a tener ventas, puede que te preguntes para qué estás gastando dinero en algo que no funciona. Aguanta, esta es una clara señal para que vuelvas a revisar si la audiencia que actualmente está llegando a tu sitio es la que tú quieres tener como clientes.

Si estás atrayendo al público que quieres, entonces puede que la oferta sea incorrecta, por lo que probablemente veas CTR bajos. Tener un mal público con una oferta correcta te conseguirá clics, pero veras como otras métricas (como el porcentaje de rebote) se dispara.

Decide cómo puedes mejorar tu campaña y crea otro conjunto de anuncios, con un nuevo discurso. Posteriormente mide si tu CTR se eleva (o cuál es el comportamiento de las métricas on page).

Métricas que debes comprobar:

• Órdenes: ¿estás generando dinero?
• Pedidos logrados: ¿tus visitantes están comenzando a comprar?
• Agregados al carrito: ¿tus visitantes han agregado productos a sus carritos?
• CTR: ¿la gente encuentra tu anuncio más relevante que otro similar?
• Porcentaje de rebote: ¿las personas están llegando a tu sitio y no hacen algo más?
• Duración de visita/sesión: ¿tus visitantes solamente ven tu tienda y no indagan más en tu contenido?

Algunas ideas para mejorar este paso son:

• Crea anuncios que estén dirigidos a tu cliente ideal (textos, imágenes, etc.)
• Selecciona un público diferente: prueba una nueva combinación demográfica, intereses, etc.
• Cambia tu oferta: haz un discurso más sobre tu tienda o sobre uno de tus productos, enfócate en el estilo de vida de tus clientes o en el contenido que consideres es relevante para ellos

Agrega diferentes tipos de campaña

Cuando llegas a este paso, ya estás bastante familiarizado con la plataforma de Facebook y todas las métricas involucradas, pero es posible que aún no veas ventas. Es tiempo para subir un poco el nivel.

Además de las publicaciones de ads dirigidas a personas que nunca han visto o escuchado de tu tienda con anterioridad,  Facebook también te comparte otras grandes características.

1. Públicos personalizados

Los públicos personalizados se resumen en la audiencia que previamente has creado. Por ejemplo, puedes orientarte a:

• Personas que previamente han visitado tu tienda online
• Personas que no han visitado tu tienda en los últimos 30 días
• Personas que han agregado un producto a su carrito, pero no han terminado la compra
• Personas que ya han hecho un pedido con anterioridad

2. Audiencias parecidas

Las audiencias similares o parecidas son aquellas que tienen bases en audiencias personalizadas con anterioridad. Facebook va a utilizar su algoritmo para encontrar otras personas que muestren las mismas características y comportamientos que las audiencias pasadas. Estas tácticas son excelentes para encontrar nuevas personas a las que les pueda interesar tu tienda y tus productos.

Puedes crear estas audiencias mediante la adición de un pequeño fragmento de Javascript a tu tienda, llamado pixel de publicidad.

Para publicidad en Facebook, las campañas con audiencias personalizadas son casi siempre las que tienen éxito. Tus primeros ads alcanzan a personas que probablemente jamás habían oído de ti, pero este segundo conjunto de ads llega a las personas que ya te conocen y que han visitado tu tienda, pero que necesitan un empujón para regresar y convencerse de hacer una compra.

Un par de ideas para mejorar este paso:

• Crea diferentes audiencias y mide la respuesta de cada grupo
• Adapta tus anuncios para que sean más eficaces. Si las personas ya conocen tu tienda, ¿Qué podría traerlas de vuelta? Preséntales tu mejor oferta, bríndales un descuento, etc.

Optimiza tu ROI

Al llegar a esta etapa de optimización, probablemente ya hayas visto alguna que otra venta generarse. Ya sabes en qué gastas y qué es lo que obtienes.

Es momento de ajustar tus acciones para maximizar tus ventas y ampliar tu presupuesto. Centra tu atención en qué campañas son más rentables y elimina aquellas que no sean eficaces. También puedes tratar de iniciar una campaña de anuncios de productos en Facebook.

Un par de ideas para mejorar:

• Presta atención a la relevancia de tus ads. Una puntuación mucho más alta reducirá los costos por clic (y conversiones).
• Sigue probando con diferentes anuncios y audiencias
• ¿Puedes generar más tráfico que convierta con otras campañas?

Para otros canales de marketing:

Los pasos exactos que debes cumplir para optimizar los esfuerzos en cada canal de marketing dependen completamente de los objetivos que tengas en cada uno. Recuerda que cada uno tiene su propia curva de aprendizaje, así que cuando comiences, no siempre te enfoques en las ventas. Trata de encontrar otras métricas que indiquen calidad y enfócate en ellas.

Aplica esto en tu tienda online

La meta principal de este artículo es mantenerte en constante aprendizaje, para que no tengas duda de lo que deberías estar haciendo o cuál es tu siguiente paso.

En resumen, en este contenido encontraste como puedes aplicar un sistema dentro de tu propia tienda. Recuerda:

Elige un canal de marketing y dale una oportunidad. Mide qué sucede en el marketing de tu tienda y cómo se comportan tus ventas, y utiliza estos datos para evaluar y mejorar tu esfuerzo inicial. Sigue creando estos esfuerzos hasta que tengas ventas o hasta que puedas decir con seguridad que un canal de marketing no funciona para tu tienda.

Ya tienes los conocimientos para crear y mejorar una campaña de Facebook Ads y Google Adwords, por lo que puedes comenzar a optimizar las tácticas de marketing que consideres llevaran tu negocio al éxito.

Si tienes alguna pregunta sobre el tema, con mucho gusto la esperamos en la sección de comentarios.

Acerca del autor

Dennis cree que un negocio rentable en el comercio electrónico puede cambiar la vida de cualquier persona. Es por eso que busca ayudar a que se cumpla esa meta. Síguelo en Twitter y conoce más sobre su trabajo en Store Growers.