Der Erfolg von Einzelhändler:innen hängt nicht nur von den angebotenen Waren und deren Preisen, sondern maßgeblich von ihrer Präsentation und der Interaktion mit den Kund:innen ab. Einen entscheidenden Einfluss hat dabei der Point of Sale (POS). Was genau es mit dem Point of Sale auf sich hat und warum der Verkaufsort eine wichtige Rolle im Marketing einnimmt, erfährst du im Beitrag.
Kurzdefinition Point of Sale (POS)
Point of Sale (POS) bezeichnet den Ort des Warenangebots und Kaufabschlusses. Am Point of Sale kommen die Kund:innen mit der Ware direkt in Kontakt. Der POS kann beispielsweise ein Regal mit Waren, die Kasse oder das gesamte Geschäft sein und bildet die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kund:innen.
Was bedeutet Point of Sale (POS)?
Der Begriff Point of Sale bezieht sich auf den Ort, an dem Produkte oder Dienstleistungen verkauft oder gekauft und Serviceleistungen erbracht werden. Oft entscheiden Kund:innen erst hier, welches Produkt sie kaufen wollen. Eine durchdachte Gestaltung des Point of Sale ist daher für den Erfolg im Handel entscheidend.
Für Unternehmer:innen ist der Point of Sale der Ort, an dem sie ihren Umsatz generieren. In einem Geschäft ist dies beispielsweise der physische Kassenbereich, während der POS in einem Onlineshop der Weg vom Warenkorb bis zur Bestellbestätigung sein kann.
Die unterschiedlichen POS-Arten
Der Point of Sale ist zunächst nur der Ort des Warenangebots. Zwischen Einzelhandel und Onlinehandel besteht hierbei jedoch ein großer Unterschied, sodass man zwischen physischen und digitalen POS differenziert.
- Physisch: Physische POS sind alle Orte, an denen die Kund:innen im Einzelhandel mit den Waren in Berührung kommen. Das kann im weitesten Sinne das gesamte Geschäft selbst, ein Regal, ein Verkaufsraum oder auch nur ein Kassenbereich in der Gastronomie sein.
- Online: Der POS im Netz ist in der Regel der eigene Onlineshop. Onlinehändler:innen haben ebenso die Möglichkeit, ihr Warenangebot verkaufsfördernd zu präsentieren.
POS-Marketing: Verkaufsförderung am POS
Deine Kundschaft kommt am Point of Sale mit deinen Produkten und Dienstleistungen in Kontakt. Dies ist für dich eine einfache Möglichkeit, verkaufsfördernde Maßnahmen zu gestalten und den Kaufabschluss zu forcieren. Während die Fülle an Artikeln und Informationen manche Kund:innen erschlagen kann, können gezielte Eingriffe dabei helfen, Kaufentscheidungen zu erleichtern.
Mit Marketingmaßnahmen am Point of Sale kannst du Kund:innen leiten, Kaufabschlüsse beeinflussen und deinen Umsatz erhöhen. Typische Maßnahmen des POS-Marketing sind beispielsweise:
| Maßnahmen | Online | Offline |
| Ladengestaltung | Homepage-Gestaltung, Navigation, Farbgebung, Bildauswahl, Klickpfade | Deckenhänger, Wegweiser, Lichtgestaltung, Musik, Sitzgelegenheiten |
| Warenpräsentation | Bestseller, Kategorien, Sonderangebote, Produktbündel, Produktbeschreibung / -bilder | Produktplatzierung, Schaufenster, Aufsteller, Vitrinen, Verpackung, Preisangaben |
| Werbemittel | Werbebanner, Gutschein-Codes, kostenloser Versand | Display, Poster, Proben, Testartikel |
| Interaktion | Personalisierung, Chatbots, Kontaktmöglichkeiten | Kundenansprache, Beratung, Kasse |
POS-Marketing ermöglicht es, die Aufmerksamkeit der Kundschaft zu steuern, Entscheidungen zu erleichtern und Impulskäufe zu fördern.
Tipps, um deinen POS verkaufsfördernd zu positionieren
Damit die Gestaltung deines POS sich langfristig auf deinen Umsatz auswirkt, ist es wichtig, beide Verkaufswelten (online und physisch) zu berücksichtigen und die verkaufsfördernden Maßnahmen im besten Fall miteinander zu verknüpfen.
Gestalte deinen Point of Sale übersichtlich
Egal ob online oder offline – sorge dafür, dass Produkte und Informationen leicht zu finden und zu verarbeiten sind. Eine übersichtliche Gestaltung des Point of Sale hilft deinen Kund:innen, indem sie nicht lange suchen müssen und sich voll und ganz auf dein Angebot konzentrieren können. Visual Merchandising hilft dir dabei, deine Waren verkaufsfördernd zu präsentieren.
Zeige deiner Kundschaft den Weg
Die Orientierung ist sowohl online als auch offline sehr wichtig für Kund:innen. Denn nur, wenn sich deine Kundschaft am Point of Sale zurechtfindet, kann sie auch auf deine Angebote stoßen. Daher solltest du ihn bestmöglich durch dein analoges oder digitales Geschäft leiten.
Platziere deine Produkte geschickt
Es ist charakteristisch für Impulskäufe, dass sie sehr spontan erfolgen. Du kannst der Spontanität deiner Kund:innen einen kleinen Ansporn geben, indem du Produkte dort positionierst, wo sie gar nicht lange darüber nachdenken, ob sie etwas nun kaufen sollen oder nicht. In einem Ladengeschäft bietet sich dafür beispielsweise der Kassenbereich an. Im Onlineshop kann ein gewisser Mindestbestellwert für kostenlosen Versand oder ein Geschenk Impulskäufe ankurbeln.
Erschaffe einen subjektiven Mehrwert
Auch am Point of Sale steht natürlich der Kundennutzen im Vordergrund. Dafür kannst du im Zweifel immer Rabatte anbieten. Das erzeugt bei Kund:innen immer das Gefühl, dass sie gespart haben. Beispiele dafür sind:
- Gutscheine oder Coupons
- Set-Angebote
- Abverkäufe
- Rabattaktionen oder –codes (z.B. ab einem bestimmten Einkaufswert)
- Multipack-Angebote (z.B. 1 + 1 gratis)
Biete deinen Kund:innen Entertainment
Der Verkauf deiner Produkte gelingt am besten, wenn du Emotionen erzeugst. Mit gezielten Entertainment-Angeboten kannst du deine Waren besser inszenieren und überraschst deine Kundschaft. Hierbei kommt es vor allem darauf an, zusätzliche Informationen und Spaß miteinander zu verbinden. Beispielsweise kannst du folgende Maßnahmen einsetzen:
- Digitale Anproben
- Produktkonfiguration
- Interaktive Displays
- Produktvideos
POS-Systeme: Definition und Vorteile
Neben der Warenpräsentation trägt der Point of Sale ebenso zum Kaufabschluss bei. In der Regel kommen POS-Systeme im Kassenbereich zum Einsatz, um den Kauf abzuwickeln. Hierbei handelt es sich um eine Kombination aus Hard- und Software. Zum einen dienen POS-Systeme dazu, die Interaktion mit den Kund:innen (z. B. Zahlung) reibungslos abzuwickeln. Zum anderen umfassen diese Systeme jedoch auch Softwarelösungen, die dir beispielsweise bei der Bestandsverwaltung helfen oder das Kundenmanagement erleichtern.
- Reibungslose Zahlungsabwicklung: Mit effizienten POS-Systemen kann der Zahlungsvorgang schnell und reibungslos abgewickelt werden.
- Zeitersparnis: Die schnelle Zahlungsabwicklung freut nicht nur deine Kund:innen, sondern verschafft dir eine wertvolle Zeitersparnis.
- Kundenbindung: Der Bezahlvorgang ist meist das letzte Puzzleteil, den die Kund:innen bei ihrem Kauf wahrnehmen. Überzeugst du durch unkomplizierte Abläufe und begeisterst deine Kund:innen, kannst du diese an dich binden.
- Analyse: Möchtest du eine treue Kundschaft aufbauen, sind integrierte Daten über das Kaufverhalten oder die Präferenzen entscheidend. Mit einem leistungsstarken POS-System kannst du diese Daten analysieren.
- Reporting: Ein gutes POS bietet dir wertvolle Einblicke in deine Umsatzzahlen und Kundenpräferenzen. Diese Informationen kannst du beispielsweise für Optimierungen des Sortiments nutzen.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du mit einem leistungsstarken POS-System durchstartest!
Praxisbeispiel: Persönliches Einkaufserlebnis mit Shopify POS
Ein modernes POS-System kann nicht nur reibungslose Interaktionen mit den Kund:innen ermöglichen, sondern bietet enormes Potenzial für eine Personalisierung und Kundenbindung. RUDSAK ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Kund:innen mit einem leistungsstarken POS begeistert und langfristig gebunden werden können.
Die Luxusmarke hat es geschafft, den Kund:innen an jedem Touchpoint eine nahtlose und persönliche Customer Journey zu bieten. Mit integrierten Daten sowohl aus dem Onlineshop als auch aus den Ladengeschäften und klaren Kundenprofilen kann die kanadische Marke erstklassigen Service bieten und dabei noch wertvolle Zeit bei der Kaufabwicklung sparen. Die persönlichen Einkaufserfahrungen spiegeln sich in einer hohen Kundenzufriedenheit wider.
Lesetipp: Mehr zur Erfolgsgeschichte von RUDSAK erfährst du in diesem Beitrag!
Fazit: Der Großteil aller Kaufentscheidungen fällt am Point of Sale
Konsument:innen schreiben nur selten eine Einkaufsliste. Durch gekonnte Produktplatzierung und ein raffiniertes Konzept wird die Kundschaft zum Kauf bewegt. Der Point of Sale ist der Dreh- und Angelpunkt für die Kundengewinnung und -bindung. Durch die richtigen Maßnahmen kannst du ein positives Einkaufserlebnis gestalten, das die Kaufentscheidungen der Kund:innen beeinflusst und die Höhe deiner Umsätze nachträglich steigert.
