Conversion Rate Optimierung: 10 Maßnahmen zur Steigerung deiner Verkäufe

Die Conversion Rate spielt im Marketing und E-Commerce eine große Rolle und bestimmt häufig über den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.

In diesem Artikel erfährst du, welche Bausteine eines Shops sich meist als Flaschenhals für Conversions erweisen und an welchen Stellschrauben du drehen musst, um für eine perfekte Conversion Rate zu sorgen.

Conversion Rate – was ist das eigentlich?

Die Conversion Rate, auch Konversionsrate genannt, ist eine wichtige Kennzahl im Bereich Marketing und E-Commerce. Sie gibt das Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher:innen einer Website oder Landing Page und der Anzahl der tatsächlich getätigten gewünschten Aktionen an. Diese gewünschten Aktionen können je nach Kontext variieren, beinhalten jedoch oft das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters, das Tätigen eines Kaufs oder das Herunterladen eines E-Books.

Eine höhere Conversion Rate bedeutet in der Regel, dass die Website ansprechend gestaltet ist, eine klare Call-to-Action (Handlungsaufforderung) aufweist und den Bedürfnissen der Besucher:innen gerecht wird. Marketer und E-Commerce-Betreiber:innen verwenden Conversion Raten deshalb, um die Effektivität ihrer Websites oder Kampagnen zu überwachen, Optimierungen vorzunehmen und letztendlich ihren Return on Investment (ROI) zu steigern.

Lesetipp: Wie du den passenden Großhändler:innen findest, erfährst du hier.

Wie kann ich die Conversion Rate berechnen?

Die Conversion Rate berechnet sich durch das Verhältnis der Anzahl der Konversionen (gewünschte Aktionen) zur Anzahl der Besucher:innen einer Website, einer Landing Page oder einer Marketingkampagne:

Conversion Rate = (Anzahl der Konversionen : Anzahl der Besucher:innen) × 100

Um die Conversion Rate zu berechnen, benötigst du die folgenden Informationen:

1. Anzahl der Konversionen: Die Anzahl der gewünschten Aktionen, die auf deiner Website oder Landing Page durchgeführt wurden. Das könnten Käufe, Abonnements, Formularausfüllungen oder ein anderes Ziel sein, das du verfolgst.
2. Anzahl Besucher:innen: Die Gesamtanzahl der Besucher:innen, die deine Website oder Landing Page während des gleichen Zeitraums besucht haben, in dem du die Konversionen verzeichnest.

Beispiel: Angenommen, deine Website hatte 2.000 Besucher:innen und davon haben 80 Personen ein Produkt gekauft. Die Conversion Rate berechnet sich wie folgt:

Conversion Rate = (80 : 2000) × 100 = 4 %

In diesem Beispiel beträgt die Conversion Rate 4%, was bedeutet, dass 4% der Besucher:innen deiner Website einen Kauf getätigt haben. Das entspricht etwa dem Durchschnitt aller Werbetreibenden.

In diesem Video (auf Englisch) geben wir dir einige Tipps zur Conversion Rate Optimierung deines Shopify Shops:

Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) umfasst verschiedene Ansätze zur Verbesserung der Konversionsrate einer Website oder eines Online-Geschäfts:

1. Kaufprozess-Optimierung
2. Content-Optimierung
3. Usability-Optimierung
4. Layout-Optimierung
5. Optimierung von Buttons und Formularen
6. Trust-Optimierung
7. Warenkorb-Optimierung
8. Grundlegende Marketing-Optimierung
9. Suchmaschinenoptimierung
10. Customer Retention-Optimierung

1. Kaufprozess-Optimierung

Die Checkout-Optimierung zielt darauf ab, den gesamten Ablauf zu verbessern, den Kund:innen auf einer Website oder in einem Geschäft durchlaufen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Das beinhaltet die Vereinfachung von Checkout-Prozessen, das Entfernen von Hindernissen, die den Kund:innen daran hindern könnten, den Kauf abzuschließen sowie die Implementierung von transparenten Informationen und Vertrauenssignalen, um das Vertrauen der Kund:innen zu stärken und die Konversionsrate zu steigern. Durch eine kontinuierliche Analyse und Anpassungen des Kaufprozesses können Unternehmen sicherstellen, dass potenzielle Kund:innen reibungslos von der Produktauswahl bis zur Bezahlung geführt werden, was letztlich zu einer erhöhten Anzahl abgeschlossener Transaktionen führt.

2. Content-Optimierung

Content-Optimierung spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Conversion Rate einer Webseite, indem sie das Interesse und die Überzeugungskraft für potenzielle Kund:innen erhöht. Das geschieht durch gezielte Verbesserungen in den folgenden Bereichen:

Produktbilder

Ansprechende und hochwertige Produktbilder sind von zentraler Bedeutung, um die Aufmerksamkeit der Besucher:innen zu gewinnen und ihnen eine klare Vorstellung vom angebotenen Produkt zu vermitteln. Die Bilder sollten in hoher Auflösung verschiedene Ansichten und wenn möglich in Benutzung präsentierte Produkte zeigen. Durch die sorgfältige Bildauswahl und -präsentation können Kund:innen Vertrauen aufbauen und sich besser mit dem Produkt identifizieren.

Produkttexte

Aussagekräftige Produktbeschreibungen sind ein wirksames Instrument, um den Nutzer:innen einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig die Vorteile des Produkts hervorzuheben. Klare und präzise Informationen, welche die Lösungen bieten, die das Produkt für die Kundenbedürfnisse bietet, können das größte Argument für eine Kaufentscheidung sein. Vermeide dabei Fachjargon und verwende stattdessen für deine Zielgruppe ansprechende Formulierungen.

Produktdaten

Die wichtigsten Informationen zu einem Artikel sollten, falls möglich als tabellarische Übersicht, immer auf der Produktseite zu finden sein. Der Umfang dieser Liste kann je nach Produktkategorie allerdings stark variieren:

Bei Kleidung etwa genügt meist eine Information über die Zusammensetzung des Stoffes, die genaue Bezeichnung der Farbe und ob der Artikel eher groß oder klein ausfällt. Bei technischen Geräten kann dagegen ein ganzer Katalog an Informationen zusammenkommen – von den Abmessungen über Akkuleistung und Stromverbrauch bis zu den Anschlussmöglichkeiten.

Dennoch: Nur, wenn Verbraucher:innen das, was sie interessiert, auf einen schnellen Blick erfassen können, lassen sie sich auch zu Kund:innen konvertieren.

Ergänzende Texte

Auch abseits der Produktseiten kann Content Besuchende in Kaufende verwandeln. Denke dabei etwa an deine Über-uns-Seite oder an einen Blog. Denn wenn du mit deinem Shop mehr leistest, als nur Waren unter das Volk zu bringen, kann das ein gewichtiges Verkaufsargument sein.

Du bist angetreten, um mit deinem Store durch nachhaltige Ressourcengewinnung oder Recycling den Planeten zu retten? Nachhaltige Onlineshops leben von einer Story – erzähle den Menschen davon. Dein einzigartiges Produkt kann viel mehr, als es auf den ersten Blick scheint? Gib Tipps und Tricks in deinen Blogbeiträgen.

Sympathie und Persönlichkeit tragen maßgeblich zu einer optimierten Conversion Rate bei. Niemand fühlt sich bei anonymen Großkonzernen wirklich wohl, also gib deinem Shop ein Gesicht!

3. Usability-Optimierung

Von den Shops deiner Mitbewerber:innen musst du dich nicht durch ein noch nie dagewesenes Layout abheben, sondern vielmehr durch den gezielten Einsatz von Designelementen: Schriftart, Farben, Tonalität der Texte – allesamt Facetten, die dich im Gedächtnis halten.

Vergiss dabei aber nie die Usability. Diese lässt sich dabei grob als 'Gebrauchstauglichkeit' übersetzen und umfasst Fragen wie: Verstehen die User instinktiv, wie dein Shop funktioniert? Sind alle Buttons eindeutig beschriftet und gut lesbar? Oder auch: Ist ein aufwendiges 3D-Produktvideo bei einem simplen Produkt wirklich notwendig, wo doch 5G in weiten Teilen unseres Landes immer noch Zukunftsmusik ist?

Also, auch wenn du der düstere Gothicshop für Teenager in der Selbstfindungsphase bist, solltest du auf die rote Frakturschrift auf schwarzem Hintergrund im Sinne der Lesbarkeit ebenso verzichten wie auf eine Schaltfläche, die mit „Bist du lost, Digga?“ anstatt „Brauchst du Hilfe?“ beschriftet ist. Denn auch für die Usability gilt: Verstehen deine Besucher:innen etwas nicht sofort, können sie Texte nicht lesen oder müssen sie zu lange auf das Laden einer Seite warten, springen sie sehr wahrscheinlich ab.

Lesetipp: Du fragst dich, was eine Subdomain ist? Wir erklären es dir in unserem Beitrag.

4. Layout-Optimierung

CR-Optimierung beginnt bereits mit dem grundlegenden Aufbau eines Stores, also dem Homepage-Design.

Bestimmt ist dir schon aufgefallen, dass alle Onlinestores dieser Welt sich irgendwie ähnlich sehen: Die Produktkategorien finden sich meist im Kopf der Seite, Produktfilter werden am linken Rand angezeigt, die Sortierfunktion befindet sich oberhalb der Ergebnisliste und so weiter.

Dieses sich stets wiederholende Layout wird selbstverständlich nicht grundlos angewandt, sondern beruht auf den Erkenntnissen des sogenannten Neuromarketings. Diese Wissenschaft analysiert das unterbewusste Verhalten von Surfenden – also etwa wie sie eine Internetseite betrachten, an welcher Stelle sie nach Buttons suchen oder wie sie Schaltflächen bedienen.

Wage deshalb für das Layout deines Shops zunächst keine krassen Experimente, sondern orientiere dich an den Vorgaben bestehender Templates und Themes. Denn wenn Shopbesucher:innen einen Button nicht dort finden, wo sie ihn erwarten, verlassen sie deinen Store möglicherweise wieder.

Außerdem gilt immer: Mobile-Shopping nicht vergessen! Je nach Zielgruppe steuern bis zu 90 Prozent der Besucher:innen deinen Shop über ein mobiles Endgerät an. Ein responsives Layout ist daher Pflicht.

5. Optimierung von Buttons und Formularen

Die Optimierung von Aktionselementen wie Buttons und Formularen ist ein kritischer Aspekt der Conversion Rate Optimierung (CRO), der direkte Auswirkungen auf die Konversionsraten einer Website hat. Hier sind einige wichtige Überlegungen und Strategien für die Verbesserung dieser Elemente:

1. Button-Gestaltung: Die Gestaltung von Call-to-Action-Buttons (CTAs) ist entscheidend. Die Farbe, Größe, Platzierung und der Text des Buttons beeinflussen, wie stark er die Aufmerksamkeit der Besucher:innen auf sich zieht. Kontrastreiche Farben, die sich vom Rest der Seite abheben, und aktive Verben im Button-Text (z. B. „Jetzt kaufen“ statt „Weiter“) können die Klickrate erhöhen.
2. Platzierung: Die Platzierung von CTAs sollte strategisch sein. Sie sollten prominent und an Stellen platziert werden, die für den Nutzer leicht erreichbar sind, wie beispielsweise am Anfang und Ende von relevanten Inhalten oder in der Nähe von Produktdetails. Scrollende Sticky-CTAs können ebenfalls wirksam sein.
3. Formularoptimierung: Lange und komplizierte Formulare können Besucher:innen abschrecken. Kürze Formulare auf das Wesentliche und frage nur nach den Informationen, die wirklich notwendig sind. Verwende klare und verständliche Beschriftungen für die Formularfelder und biete visuelles Feedback in Echtzeit (z. B. Validierungsanzeigen), um die Benutzer:innen durch den Prozess zu führen.
4. Minimierung der Reibung: Reduziere die Reibungspunkte im Formularprozess. Das kann durch Autofill-Optionen, Gästekonten anstelle von Pflichtregistrierungen und klaren Anweisungen geschehen. Vermeide auch Ablenkungen in der Nähe von Formularen, um den Fokus des Benutzers aufrechtzuerhalten.
5. Mobile Optimierung: Buttons und Formulare müssen auch auf mobilen Geräten reibungslos funktionieren. Stelle sicher, dass sie gut sichtbar, leicht zu tippen und benutzerfreundlich sind, um eine nahtlose mobile Erfahrung zu gewährleisten.

Darüber hinaus solltest du einfach testen, ob all das so funktioniert, wie du es dir vorstellst. Durch kontinuierliches A/B-Testing und Analysen finden Unternehmen heraus, welche Gestaltungselemente und Platzierungen am besten für ihre Zielgruppe funktionieren. Die meisten Optimierungen sind ein dynamischer Prozess, mit dem Ziel, die Benutzerfreundlichkeit zu maximieren, die Konversionen zu steigern und letztlich das Geschäftswachstum zu fördern – das kannst du messen und überprüfen.

6. Trust-Optimierung

Wie im Privaten musst du dir auch im E-Commerce Vertrauen erst erarbeiten. Hierbei kannst du dir allerdings einige Hilfsmittel zunutze machen:

• Eigene Signale: Der erste Einfluss auf den Trust deiner Kund:innen bist immer du selbst. Wirkt dein Shop inklusive der Produkte bzw. Dienstleistungen vertrauenswürdig und bietet z.B. Garantien, werden Menschen ein Grundgefühl der Sicherheit entwickeln, wenn sie sich auf deiner Website bewegen.
• Zertifikate und Siegel: Du kannst den Trust in dein Unternehmen auch stärken, indem du auf die Zertifikate von Drittanbietern zurückgreifst. Diese können z.B. gekauft oder erarbeitet werden und symbolisieren deinen Kund:innen Sicherheit durch die Meinung dieser externen Instanzen.
• Social Proof: Eine bedeutende Rolle im modernen E-Commerce spielen auch die Signale, die durch andere Menschen gesendet werden. Wir neigen dazu, die Meinung der Mehrheit anzunehmen, was viele Anbieter:innen für sich nutzen. Beispiele hierfür sind die Platzierung von Kundenbewertungen, Kundenstimmen und Expertenmeinungen auf deiner Website sowie Influencer Marketing.

7. Warenkorb-Optimierung

Wenig ist für Onlinehändler:innen ärgerlicher als ein nicht-abgeschlossener Warenkorb. Die Kund:innen standen bereits kurz vor dem Kaufabschluss – und wurden dennoch bewogen, ihren Einkauf abzubrechen. Schuld für diese Warenkorbabbrüche ist oft der Warenkorb selbst. Daher versteckt sich in der Warenkorb-Optimierung oft ein großes Potenzial in der CRO.

Die häufigsten Gründe für einen späten Warenkorbabbruch auf einen Blick:

• Fehlende Bezahloptionen: Die beliebtesten Bezahlmodelle in Deutschland sind der Bankeinzug, der Kauf auf Rechnung und PayPal.
• Komplizierte Formulare: Frage nur die wichtigsten Informationen ab und gib aussagekräftige Rückmeldung bei Falscheingaben.
• Zu wenig Versandoptionen: Verbraucher:innen wünschen sich neben der Möglichkeit des Expressversand und der versicherten Sendung vor allem die Auswahl unter mehreren Zustelldiensten.
• Pflichtkonten: Surfenden ist das Erstellen eines Kontos für einen einmaligen Einkauf zuwider. Verzichte also vollständig darauf oder biete es optional an.
• Fehlende Informationen: Kommuniziere deine Bedingungen für Umtausch und Garantiezeiten transparent und gestalte beides möglichst großzügig.
• Unsichere Kommunikation: Die Eingabe von Bankdaten im Web muss sicher sein! Das https-Protokoll ist daher eine unbedingte Pflicht.

Patzt du auch nur in einem der aufgezählten Punkte, hast du möglicherweise das Problem für eine schlechte Konversionsrate ausgemacht. Denn gerade, wenn es um ihre Daten, ihr Geld und ihre Rechte geht, sind Käufer:innen sensibel.

8. Grundlegende Marketing-Optimierung

Selbst der schönste Shop der Welt bringt keinen Umsatz, wenn niemand auf ihn aufmerksam wird. Für eine optimierte Conversion Rate ist deine Marketingkampagne daher ebenfalls von elementarer Bedeutung. Die drei wichtigsten Tipps hierfür sind:

• Die passende Plattform wählen: Deine erste Frage sollte immer lauten: Wo schalte ich meine Werbung, um meine Zielgruppe zu erreichen? Facebook etwa ist bei jungen Menschen weniger verbreitet als TikTok. Spotify oder Instagram dagegen bedienen ein Publikum aller Altersklassen.
• Content Marketing nutzen: In Zeiten omnipräsenter Reklame wird klassische Werbung immer stärker negativ konnotiert. Gutes Marketing bietet den Verbraucher:innen deshalb immer auch einen Mehrwert. Insbesondere Content Marketing, bei dem du zum Beispiel in Blogbeiträgen neue Ideen rund um dein Produkt lieferst, vermag das zu leisten.
• Keywords analysieren: Dank immer schärferer Datenschutzmaßnahmen wird die Auswertung des Surfverhaltens von User:innen zunehmend schwieriger. Keywords spielen für das gezielte Schalten von Google Ads daher eine wichtige Rolle. Nutze zur Optimierung Analysetools, denke an Synonyme und vergiss thematisch verwandte Begriffe nicht.

9. Suchmaschinenoptimierung

Nicht nur für Ads, die du schaltest, spielen Keywords eine große Rolle. Nutze SEO, um gezielt relevante Keywords deiner Branche zu bedienen und die Fragen zu beantworten, die deine potenziellen Kund:innen stellen. Indem du dich mit deinen Landing Pages, Blogartikeln und Produktseiten prominent bei Google und Co. platzierst, werden mehr Menschen auf dich aufmerksam und du wirst schnell zu einer Größe deiner Branche.

Suchmaschinenoptimierung kann so zu einem der treibenden Faktoren für die Neukundengewinnung werden. Dies allein bringt natürlich keine hohe Conversion Rate mit sich, kann aber im Zusammenspiel durchaus die anderen Maßnahmen beflügeln und so der CRO dienen. Verfügst du bereits über einen gesunden Kundenstamm, gilt es außerdem, diesen zu erhalten. Das erreichst du wiederum mit Customer Retention Marketing.

10. Customer Retention-Optimierung

Die besten Conversions erreichst du, wenn du Besucher:innen Kund:innen verwandelst, die immer wieder bei dir kaufen. Denn die Statistik besagt: Stammkund:innen eines Onlineshops machen durchschnittlich zwar nur ein Drittel der Käufer:innen aus, sind aber für zwei Drittel des Umsatzes verantwortlich. Lege daher besonderen Wert auf Maßnahmen zur Kundenbindung – das sogenannte Retention Marketing.

Dies beginnt bereits mit kleinen Gesten wie der persönlichen Ansprache in deiner gesamten Außenkommunikation („Lieber Ralph / Lieber Herr Müller“ anstatt „"Hallo du“) oder einer finalen E-Mail nach dem Kauf, in der du dich höflich für das entgegengebrachte Vertrauen bedankst.

Selbstverständlich dürfen auch Angebote und regelmäßige Rabattaktionen für die Abonnent:innen deines Newsletters nicht fehlen oder ein freundlicher Glückwunsch zum Geburtstag, falls du über diese Information verfügst.

Nur, wenn Verbraucher:innen sich bestens behandelt fühlen, kehren sie gerne wieder zurück und sorgen für eine Conversion Rate hin von Besuchenden zu Kaufenden.

Warum Conversion Rate Optimierung so wichtig ist

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) ist ein kontinuierlicher Prozess, bei dem du gezielt Änderungen an deiner Website, Landing Pages oder Marketingkampagnen vornimmst, um die Conversion Rate zu verbessern. Das Hauptziel der CRO besteht darin, mehr Besucher:innen dazu zu bringen, die gewünschten Aktionen durchzuführen, sei es ein Kauf, das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder andere Ziele, die für dein Geschäft relevant sind.

Die CRO zielt darauf ab, die Effizienz und Wirksamkeit deiner Online-Präsenz zu maximieren, indem sie den Wert jede:r einzelnen Besucher:in steigert. Durch gezielte Anpassungen in Verbindung mit Tests werden Umstände beseitigt, die Besucher:innen daran hindern, die gewünschten Handlungen auszuführen. Höhere Konversionsraten führen zu einem verbesserten Umsatz und einem insgesamt besseren Return on Investment (ROI), die für dein Geschäft unabdingbar sind.

Vorteile der Conversion Rate Optimierung

Die Conversion Rate Optimierung bietet eine Vielzahl von Vorteilen, die sich unmittelbar auf den Erfolg eines Unternehmens im digitalen Bereich auswirken.

1. Verbesserte Konversionsraten und Umsätze: Durch gezielte Anpassungen und Optimierungen in Design, Inhalten und Benutzererlebnis können Unternehmen ihre Konversionsraten signifikant steigern. Wenn dadurch mehr Besucher:innen der Website in zahlende Kund:innen umgewandelt werden, führt die Erhöhung der Konversionsrate direkt auch zu höheren Umsätzen und einer verbesserten Rentabilität, ohne dass zusätzliche Marketingausgaben erforderlich sind.
2. Bessere Nutzung der bestehenden Ressourcen und Besucherströme: CRO konzentriert sich darauf, das Beste aus den bereits vorhandenen Ressourcen und Besucherströmen herauszuholen. Anstatt mehr Traffic anzustreben, optimiert CRO die Website, um die bestehenden Besucher:innen effizienter in Kund:innen umzuwandeln. Das bedeutet, dass die Investitionen in Marketing und Traffic-Generierung effektiver genutzt werden, da sie auf besser konvertierende Seiten zielen.
3. Verständnis für die Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe: Während des CRO-Prozesses sollte intensiv analysiert werden, wie sich Besucher:innen auf der Website verhalten, welche Schritte sie durchlaufen und an welchem Punkt sie möglicherweise aussteigen. Diese Einblicke helfen dabei, die Bedürfnisse, Erwartungen und Präferenzen der Zielgruppe besser zu verstehen. So kann gezielt auf die Anforderungen der Kund:innen eingegangen und die Website entsprechend angepasst werden.
4. Maximierung des Return on Investment für Marketingausgaben: Durch eine höhere Konversionsrate wird der ROI für Marketingausgaben erheblich gesteigert. Weniger Geld wird für die Gewinnung neuer Besucher:innen ausgegeben, da ein größerer Prozentsatz der vorhandenen Seitenbesuchenden in Kundschaft umgewandelt wird. Das bedeutet, dass mehr aus den Marketinginvestitionen herausgeholt und eine bessere Rentabilität erzielt werden kann.

Lesetipp: Hast du schon mal was von Cross-Border E-Commerce gehört? In unserem Beitrag erfährst du alles zum internationalen Verkauf deiner Produkte.

Fazit: Conversion Rate optimieren, um erfolgreich zu verkaufen

Um deine eigene Conversion Rate zu optimieren, können ein paar sehr einfache Maßnahmen bereits ausreichen. Wenn du auf Erkenntnisse aus der Vergangenheit zurückgreifen kannst, bietet das eine ideale Grundlage, um beispielsweise am Layout deines Shops oder der allgemeinen Usability feilen zu können. Wenn du diese Einblicke noch nicht hast, sind A/B-Tests eine ideale Grundlage, um festzustellen, wie der Sales Funnel bei dir aussieht und was für deine Zielgruppe funktioniert. In jedem Falle solltest du deine Conversion Rate im Blick behalten, um reagieren zu können – denn häufig ist eine Strategie mit umfangreicher CRO effektiver als Ausgaben für geschäftserweiternde Maßnahmen.