Akquise: Definition, Methoden & Vorgehensweise bei der Kundengewinnung

Karten auf den Tisch: Beim Thema „Akquise“ sträuben sich einigen von uns die Nackenhaare, da der Begriff einen durchaus zweifelhaften Ruf hat. Er beschwört Bilder von penetranten Telefonanrufen, läutenden Türklingeln oder aufdringlichen Verkäufer:innen herauf.

Da die Akquise jedoch für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, wird es an der Zeit für ein besseres Image. In diesem Beitrag verraten wir die zunächst, was Akquise genau bedeutet und gehen anschließend auf verschiedene moderne Formen der Umsetzung ein. Abschließend zeigen wir dir, wie dir der Akquise-Prozess in nur 5 einfachen Schritten gelingt.

Was ist E-Commerce? Die Antwort auf diese Frage geben wir dir hier.

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Inhaltsverzeichnis:

• Direkte und indirekte Kundengewinnung
• Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede
• 10 Akquise-Beispiele nach Art des Kommunikationsweges
• Schritt-für-Schritt-Anleitung für deinen Akquise-Prozess

Direkte und indirekte Kundengewinnung

Eine Kundenakquise kann über den direkten oder den indirekten Kontakt erfolgen.

• Direkte Kundenakquise: Hier wird die Zielgruppe persönlich per E-Mail, Brief, SMS, etc. angeschrieben. Dazu gehören auch Türbesuche oder das Verteilen von Flugblättern auf Messen oder in der Fußgängerzone.
• Indirekte Kundengewinnung: Als indirekte Gewinnung können z. B. Social-Media-Marketing oder Suchmaschinenwerbung gelten. Eine alternative Bezeichnung hierfür ist Inbound-Marketing. Potenzielle Neukundschaft soll durch Werbemaßnahmen auf ein Unternehmen bzw. seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden und selbst den ersten Kontakt aufnehmen (z. B. durch das Abonnieren des Newsletters oder den Besuch der Website).

Lesetipp: Erfahre, wie du eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie zur Akquise und Pflege deiner Kundschaft einsetzt.

Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede

Neben der indirekten und der direkten Kundenakquise gilt es noch die Kalt- und die Warmakquise voneinander abzugrenzen.

Die sogenannte Kaltakquise ist der beste Weg, um potenzielle Kund:innen ohne vorherige Geschäftsbeziehung anzusprechen. Ein Beispiel für die Kaltakquise können Telefonanrufe sein.

Hinweis: Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist die Kaltakquise an Privatkundschaft (B2C) in Deutschland verboten, es sei denn, es liegt eine „ausdrückliche Einwilligung“ des Verbrauchers bzw. der Verbraucherin vor. Für Geschäftskund:innen (B2B) reicht die „mutmaßliche Einwilligung“ aus, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Der Kaltakquise gegenüber steht die Warmakquise. Hier ist die aufwendige Neukundengewinnung bereits abgeschlossen und es geht darum, bestehende Kontakte zu reaktivieren. Eine gängige Praxis hierfür ist das E-Mail-Marketing.

Lesetipp: Es ist günstiger, an bestehende Kundschaft zu verkaufen, als Neukund:innen zu gewinnen. Wie du mit Retention Marketing mehr verkaufst, liest du hier.

10 Akquise-Beispiele nach Art des Kommunikationsweges

Unternehmen steht die volle Bandbreite moderner Kommunikation für ihre Neukundengewinnung zur Verfügung. Im Folgenden stellen wir 10 Beispiele vor.

1. Telefonakquise: Potenzielle Interessent:innen werden von einem Vertriebsmitarbeiter bzw. einer -mitarbeiterin recherchiert und telefonisch kontaktiert, um ihnen ein Angebot zu unterbreiten.
2. Postsendungen: Diese Methode ähnelt der Telefonakquise, wird jedoch schriftlich durchgeführt. Mit einem persönlichen Anschreiben kannst du mögliche Interessent:innen auf dein Angebot aufmerksam machen.
3. Vor-Ort-Verkäufe: Du hast auch die Möglichkeit, deine Produkte oder Dienstleistungen z. B. auf einer Messe zum Kauf anzubieten.
4. Printwerbung: Um mehr Aufmerksamkeit auf dein Angebot zu lenken, kannst du eine Anzeige in einer Zeitung schalten oder Plakate aufhängen lassen.
5. Rundfunkwerbung: Auch Werbespots in Radio- und Fernsehsendungen funktionieren heutzutage natürlich noch sehr gut.
6. Online-Werbung: Außerdem kannst du bezahlte Werbung über Plattformen wie Facebook, Google, LinkedIn oder Pinterest schalten.
7. Inbound-Marketing: Hierbei wird versucht, das Interesse potenzieller Kundschaft durch nützlichen Content, SEO und Posts auf Social-Media-Plattformen (z. B. Instagram) zu gewinnen und sie dazu zu bewegen, selbst Kontakt aufzunehmen.
8. E-Mail-Marketing: Eine weitere Form der Kundengewinnung ist das E-Mail-Marketing. Indem du bspw. über einen kostenlosen Download, der nach Eingabe einer E-Mail-Adresse freigegeben wird, E-Mail-Adressen sammelst, kannst du die potenzielle Kundschaft im Nachhinein kontaktieren.
9. Netzwerke und Partnerschaften: Durch diese Art der Akquise wird dein Unternehmen von Bekannten, Kolleg:innen und Partner:innen weiterempfohlen. Je größer und besser gepflegt dein persönliches Netzwerk ist, desto erfolgversprechender ist dieser Ansatz.
10. Empfehlungsmarketing: Diese Akquise-Strategie basiert darauf, dass deine zufriedene Kundschaft dein Unternehmen weiterempfiehlt. Diese Empfehlungen erwiesen sich als besonders glaubwürdig und wirksam.

Lesetipp: Empfehlungsprogramme helfen Händler:innen, eine treue Gefolgschaft an Kund:innen aufzubauen. Wie man ein Referral-Marketing-Programm startet, erfährst du hier.

Schritt-für-Schritt-Anleitung für deinen Akquise-Prozess

Eine erfolgreiche Kundenakquise läuft in den folgenden fünf Schritten ab.

Schritt 1: Generiere Leads

Der Akquisitionsprozess beginnt mit der Identifizierung potenzieller Kundschaft. Egal, ob du eine Kalt- oder eine Warmakquise durchführen möchtest, ohne Kontaktdaten ist weder der Erst- noch der Zweitkontakt möglich. Also geht es im ersten Schritt darum, mithilfe von Marketingmaßnahmen Leads, also potenzielle Käufer:innen, zu generieren. Gerade das Online-Marketing bietet zahlreiche Möglichkeiten zur Erhebung personenbezogener Daten, wie die Telefonnummer oder E-Mail-Adressen.

Lesetipp: 10 Tipps zur Gestaltung deiner Landingpages und zur Leadgenerierung, findest du hier.

Schritt 2: Sortiere deine Kontakte

Im zweiten Schritt geht es nun darum, aus dem Pool der gesammelten Kontakte diejenigen herauszufiltern, welche mit höherer Wahrscheinlichkeit ein tatsächliches Kaufinteresse haben. Denn logischerweise sind Kontakte, die mit ziemlicher Sicherheit nicht bei dir einkaufen würden, für die nachfolgenden Schritte uninteressant.

In diesem Beitrag zeigen wir dir B2B-Beispiele und wie du B2B-Marketing erfolgreich umsetzt!

Schritt 3: Nimm Kontakt auf

Jetzt kann's endlich ans Eingemachte gehen: Du nimmst auf einem Weg deiner Wahl Kontakt zu deiner potenziellen Kundschaft auf. Häufig geschieht dies zuerst per Mail und später z. B. auch per Telefon. Insbesondere im B2B-Geschäft spielt der telefonische Kontakt eine entscheidende Rolle, im B2C hingegen eher seltener.

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Schritt 4: Verwandle mögliche Interessent:innen in zahlende Kundschaft

Mit der ersten Kontaktaufnahme kannst du zwar bereits einen Fuß in die Tür bekommen, dabei sollte es jedoch selbstverständlich nicht bleiben. Vielmehr solltest du aus einem vermeintlich bestehenden Interesse ein tatsächliches Geschäft machen. Bleibe also am Ball und führe dein Angebot in Form eines persönlichen Verkaufsgespräches oder über andere Kommunikationsformen an deine Kontakte heran.

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Schritt 5: Pflege deine Bestandskundschaft

Heutzutage wissen erfolgreiche Unternehmer:innen, dass nach der Neukundengewinnung noch kein Schlussstrich gezogen werden kann. Stattdessen müssen die Kunden- und Geschäftsbeziehungen stets gepflegt werden. Schließlich ist die Akquise bestehender Kund:innen bekanntermaßen kosteneffizienter als die Suche nach Neukundschaft. 

Lesetipp: Traffic, aber kein Umsatz? Wie du deinen Shop untersuchen und optimieren kannst.

Nützlich kann an dieser Stelle eine sogenannte CRM-Software sein. Darin kannst du alle wichtigen Informationen zu deinen Kontakten speichern und zusätzlich Notizen, Aufgaben oder bereits gekaufte Produkte vermerken. Dies ist aus dem Grund wichtig, dass nur eine lückenlose Kundenhistorie sicherstellen kann, dass du auch nach Wochen oder Monaten noch weißt, über welches Angebot du mit einem Kunden bzw. einer Kundin schon gesprochen hast. Damit kannst du nicht nur deiner Bestandskundschaft einen besseren Service bieten, sondern erzielst auch mehr Erfolge bei deiner Akquise.

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Shopify verfügt über kein integriertes CRM, lässt sich jedoch mit den besten E-Commerce-CRM-Lösungen wie HubSpot, Salesforce, Netsuite, Zoho, Pipedrive und vielen anderen verknüpfen. Welches dieser CRM-Tools für dein Unternehmen am besten geeignet ist, hängt davon ab, in welchem Stadium sich deine Brand befindet, welche Integrationen du benötigst und welche Ressourcen dir zur Verfügung stehen.

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Fazit

Wir hoffen, dieser Beitrag konnte etwas Licht ins Dunkel bringen und dir die verschiedenen Möglichkeiten und Formen der Akquise verständlich machen. Scheue dich nicht davor, Zeit und Energie in die Kundengewinnung zu stecken. Es wird sich auszahlen! Wichtig ist nur, dass du die für dich passenden Maßnahmen findest und dich nicht auf ehemals erfolgreichen, aber mittlerweile veralteten Methoden ausruhst. Schaffe dir zu Beginn etwas Freiraum für Experimente, denn nur so kannst du die für dich perfekte Lösung finden. Alice Viete ist Content-Marketing-Expertin. Als Inhaberin einer Agentur unterstützt sie B2B- und E-Commerce-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Content-Strategie. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händler:innen sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.