5 exemplos de estratégia de vendas para aumentar o faturamento

Se você é um pequeno empresário, criar um plano de estratégia de vendas pode parecer uma tarefa assustadora. No entanto, ter um plano de vendas é essencial para garantir que seus produtos sejam vendidos e que seu negócio tenha sucesso. A boa notícia? Com um pouco de planejamento e conselhos práticos, você pode criar um plano de estratégia de vendas que ajudará o seu negócio a prosperar. Veja como.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano elaborado para ajudar a posicionar um produto no mercado, aumentando a receita e atingindo metas específicas de vendas. Ela funciona em conjunto com uma estratégia de marketing, que visa aumentar a conscientização sobre sua empresa ou marca, mas não se concentra especificamente nas vendas.

Nem todas as estratégias de vendas serão eficazes para todos os tipos de negócios. A estratégia de vendas mais bem-sucedida para um pequeno empresário é aquela que é adaptada aos seus produtos, serviços, objetivos e mercado-alvo específicos. Por exemplo, uma empresa que se especializa em especiarias pode tentar agrupar várias misturas, enquanto um negócio que oferece um serviço pode optar por testes gratuitos (mais sobre isso e outras táticas abaixo).

Um plano de vendas detalha o que é o produto que está sendo vendido, como ele será vendido e para quem está sendo vendido. Ao dedicar tempo para desenvolver uma estratégia de vendas específica, os pequenos empresários podem aumentar suas chances de sucesso.

Como criar uma estratégia de vendas

1. Defina seus objetivos
2. Identifique seu público-alvo
3. Contrate uma equipe de vendas
4. Crie um plano
5. Avalie e implemente

Se você está começando agora ou já está no mercado há algum tempo, é importante ter um plano para ajudá-lo a alcançar suas metas de vendas. Felizmente, criar uma estratégia de vendas não precisa ser complicado. Aqui estão cinco passos simples para você começar:

1. Defina seus objetivos

Antes de elaborar uma estratégia de vendas, é fundamental identificar os objetivos que você espera alcançar. Sem objetivos claros, pode ser difícil medir o sucesso e alocar recursos de forma eficaz. Isso significa que definir metas é uma parte essencial de qualquer planejamento de vendas.

Ao estabelecer metas, é importante que elas sejam específicas, realistas e alcançáveis. Por exemplo, em vez de simplesmente almejar “aumentar as vendas”, um objetivo mais prático seria “aumentar as vendas em 10% no próximo trimestre”.

Após ter definido seus objetivos, você pode começar a desenvolver um plano de ação. Ao dedicar tempo para criar metas mensuráveis, você estará se preparando para desenvolver uma estratégia de vendas eficaz.

2. Identifique seu público-alvo

Não faz sentido criar uma estratégia de vendas se você não souber primeiro para quem está vendendo. Mas como descobrir isso? Veja a seguir.

• Defina seu produto ou serviço. Antes de identificar seu público-alvo, você precisa entender bem o que está vendendo. Quais são as principais características e benefícios do seu produto ou serviço? Como ele se diferencia de outros produtos ou serviços no mercado? Após ter uma boa noção do que está oferecendo, pode começar a restringir quem estaria mais interessado nisso.
• Considere sua base de clientes atual. Se você já possui clientes, analise-os com detalhe. Quem são eles? O que fazem da vida? Quais necessidades ou problemas eles têm que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver? Uma análise da sua base de clientes existente pode oferecer insights valiosos sobre quem deve ser seu público-alvo.
• Realize uma pesquisa de mercado. Além de observar seus clientes atuais, também é útil realizar uma análise de mercado mais ampla. Isso pode envolver desde a leitura de relatórios do setor até a condução de pesquisas ou grupos focais. Ao dedicar tempo para entender o panorama do mercado, você estará mais preparado para identificar possíveis públicos-alvo para sua estratégia de vendas.
• Crie personas de compradores. Após realizar sua pesquisa, é hora de começar a criar personas de compradores. Estas são perfis específicos e fictícios de seus clientes-alvo ideais, baseados em dados e insights reais. Ao desenvolver personas de compradores, inclua informações sobre a demografia, necessidades, pontos de dor e objetivos de cada persona, além de uma jornada do cliente e uma visão do que significa sucesso para ele. Isso ajudará você a criar mensagens de vendas mais direcionadas que ressoem com seu público. Para se inspirar, confira estes exemplos de personas de compradores.
• Teste e refine sua abordagem. Depois de identificar alguns potenciais públicos-alvo, teste sua estratégia de vendas com cada um deles. Isso ajudará você a ver o que está funcionando e o que não está, permitindo ajustes conforme necessário. Não tenha medo de experimentar até encontrar uma abordagem que funcione bem para o seu negócio e que ajude você a alcançar suas metas de vendas.

3. Contrate uma equipe de vendas

Você pode estar pensando: “Eu realmente preciso de uma equipe de vendas? Não posso fazer isso sozinho?” A resposta é: “Possivelmente.” Se está vendendo produtos ou serviços que são relativamente de baixo custo e fáceis de comprar, você pode não precisar de equipes de vendas e marketing.

No entanto, se você está vendendo produtos ou serviços mais caros ou que exigem um ciclo de vendas mais longo, é bem provável que você precise de ajuda. Se esse for o seu caso, veja como encontrá-la (e, se não, passe para a próxima etapa).

• Defina seus candidatos ideais. Quais habilidades e experiências eles devem ter? Quais características pessoais os tornariam uma boa opção para sua empresa? Você está procurando gerentes de vendas? Uma equipe de marketing completa? Profissionais de vendas gerais ou apenas alguns representantes de vendas? Dedicar tempo para definir claramente seu candidato ideal facilitará muito o processo de contratação.
• Publique anúncios de emprego em vários lugares. Além de sites de emprego, considere publicar sua vaga em redes sociais e em jornais locais ou fóruns online. O LinkedIn é outro ótimo lugar para encontrar pessoas que estão procurando trabalho e que estão qualificadas para o que você precisa.
• Realize entrevistas detalhadas. Ao entrevistar os candidatos, não se esqueça de perguntar sobre suas experiências anteriores em organizações de vendas, sua motivação para querer o emprego e seus objetivos para o futuro.
• Faça uma oferta competitiva. Por último, mas não menos importante, certifique-se de fazer uma oferta salarial competitiva. Você pode determinar o que é uma oferta competitiva perguntando a outras pessoas em seu setor quanto pagam a seus membros da equipe de vendas, verificando o que é oferecido em outras vagas de emprego ou consultando fontes públicas.

4. Crie um plano

Agora é hora de reunir todo o trabalho que você fez até aqui e criar um plano de estratégia de vendas real, levando em conta o que foi organizado na avaliação de seus objetivos e público-alvo. Se você contratar uma equipe, envolva-os nesse processo de planejamento, pois eles provavelmente têm uma boa experiência na criação de estratégias de vendas e marketing.

Um dos elementos mais importantes de qualquer grande estratégia de vendas é definir metas realistas. Você não pode simplesmente decidir arbitrariamente que deseja aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre — é necessário ter um plano sólido de como você fará isso.

Considere “os quatro Ps” das vendas: preço, produto, praça e promoção. Em outras palavras, você precisa saber quais produtos ou serviços estará vendendo, quanto custarão, quem é seu mercado-alvo e quais canais de marketing usará para alcançá-los.

Se você ainda estiver se sentindo preso, existem exemplos de estratégia de vendas disponíveis online, incluindo modelos gratuitos. Usar um pode ser uma ótima maneira de começar a criar seu próprio processo de vendas.

5. Avalie e implemente

Finalmente, avalie os resultados da sua estratégia de vendas e o desempenho da equipe para fazer alterações conforme necessário. Não tenha medo de experimentar coisas novas ou ajustar sua abordagem com base no que está funcionando (e no que não está). O mais importante é sempre estar aprendendo e crescendo para que você possa continuar a melhorar sua estratégia de vendas ao longo do tempo.

5 exemplos de estratégias de vendas

1. Upselling e cross-selling
2. Pacotes
3. Testes gratuitos
4. Descontos
5. Indicações

As estratégias de vendas são como sal: um pouco para mais ou para menos pode fazer uma grande diferença. Isso acontece especialmente em pequenas empresas, que muitas vezes não têm o orçamento de marketing de seus concorrentes maiores. No entanto, com um pouco de criatividade, até mesmo o menor negócio pode alcançar novos patamares.

Aqui estão cinco estratégias de vendas populares que qualquer pequeno empresário pode implementar — sozinho ou com uma estratégia de vendas e marketing mais robusta:

1. Upselling e cross-selling

Upselling é uma técnica de vendas onde você tenta vender um produto mais caro ou de qualidade superior a um cliente que já está interessado no seu produto, aumentando a percepção de valor da venda.

Por exemplo, se você possui uma cafeteria, pode tentar fazer upsell de um tamanho regular para um grande, dizendo simplesmente: “Você gostaria de aumentar para um grande por apenas 50 centavos a mais?”

Cross-selling é semelhante ao upselling, mas em vez de vender um produto mais caro ou de maior qualidade, você vende um produto complementar. Por exemplo, se você possui uma loja de ferramentas, pode fazer cross-selling para um cliente que está comprando pregos, oferecendo também martelos.

2. Pacotes

Pacotes são quando você oferece produtos ou serviços como um pacote a um preço com desconto. Por exemplo, se você possui um salão de beleza, pode agrupar um corte de cabelo, pintura e penteado por um preço único. Um varejista especializado em equipamentos de trilha, por sua vez, pode vender calças especializadas, botas e luvas juntos a um preço promocional.

3. Testes gratuitos

Testes gratuitos são uma excelente maneira de gerar interesse em seu produto ou serviço. Eles também são ótimos para geração de leads, pois mostram quem está interessado no seu produto. Testes gratuitos permitem que potenciais clientes experimentem seu produto ou serviço gratuitamente por um tempo limitado. Por exemplo, se você possui um serviço de assinatura online, pode oferecer novos assinantes um teste gratuito de vários dias.

4. Descontos

Descontos são outra ótima maneira de gerar interesse em seu produto ou serviço. Eles funcionam oferecendo aos potenciais clientes um preço reduzido pelo que eles já estavam olhando inicialmente. Por exemplo, se você possui um e-commerce, pode oferecer 10% de desconto para novos clientes na primeira compra.

5. Indicações

Peça aos seus clientes satisfeitos que divulguem seu negócio e ofereça incentivos como descontos ou brindes para tornar a oferta mais atraente. Esta é uma ótima estratégia de vendas inbound, o que significa que os clientes vêm até você em busca de algo específico. (Em contraste, uma estratégia de vendas outbound é quando você vai até o cliente primeiro, como por meio de ligações de vendas ou campanhas de e-mail.)