Como calcular e reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC)

Ao administrar um pequeno negócio, cada venda parece uma conquista. Mas como você determina quanto realmente ganhou com essa venda? Existe uma fórmula surpreendentemente simples para descobrir isso, chamada custo de aquisição do cliente, ou CAC.

Aprenda o que é o custo de aquisição do cliente, por que ele é importante e como calculá-lo. Descubra como usar esse cálculo para determinar sua lucratividade geral e receba dicas para reduzir seu CAC, caso ele não esteja onde você gostaria que estivesse.

O que é custo de aquisição do cliente?

O custo de aquisição do cliente (CAC) é o custo total para adquirir um único cliente. Ele considera todos os gastos com vendas, marketing ou qualquer outra atividade para converter um lead em um cliente pagante.

O CAC informa a eficiência dos seus esforços de conversão e ajuda a identificar oportunidades para torná-los mais eficazes. Ao calcular o CAC, você poderá identificar barreiras e ineficiências no seu funil de vendas.

Como calcular o custo de aquisição do cliente (CAC)

Para calcular o CAC, some todos os custos associados à aquisição de novos clientes em um período específico e, em seguida, divida o total pelo número de novos clientes que realizaram compras durante esse mesmo período.

É importante notar que o número de novos clientes adquiridos refere-se apenas a novos clientes e não inclui clientes que retornam ou que já foram mantidos. Essa distinção garante que o cálculo do CAC reflita com precisão o custo de atrair novos negócios, em vez de misturá-lo com os custos associados à retenção dos clientes.

Gasto total de marketing (R$ 500) / Novos clientes (10)
= CAC (R$50 por cliente)

Custos a incluir no total de gastos com marketing

Ao calcular seu total de gastos com marketing, é essencial considerar todas as despesas pertinentes para ter um CAC preciso. É importante incluir estes custos:

• Software e ferramentas de marketing. Assinaturas de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), plataformas de análise, serviços de e-mail marketing e outras ferramentas essenciais.
• Salários da equipe de marketing. Remuneração da sua equipe de marketing, incluindo salários, benefícios e qualquer trabalho freelance ou por contrato.
• Taxas de publicidade. Custos associados à publicidade online e offline, incluindo campanhas de pay-per-click (PPC), anúncios em redes sociais e compras de mídia tradicional.
• Descontos e ofertas promocionais. O valor de códigos de desconto, cupons e ofertas especiais usados para atrair novos clientes.
• Criação de conteúdo. Despesas relacionadas à criação de conteúdo de marketing, como postagens em blogs, vídeos, infográficos e outros materiais.
• Custos de vendas. Custos adicionais ligados ao processo de vendas que apoiam os esforços de marketing.

Tom Jauncey, co-chefe da Nautilus Marketing, acompanha meticulosamente a divisão do seu CAC. Ele aloca 40% do orçamento para gastos com anúncios, 30% para salários, 15% para software, 10% para criação de conteúdo e 5% para custos de vendas. Esse acompanhamento detalhado garante que cada aspecto do orçamento de marketing seja otimizado para máxima eficiência e eficácia.

Métricas para usar com o CAC

• Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
• Margem bruta
• Retorno sobre investimento em anúncios (ROAS)
• Eficiência de vendas

Embora o custo de aquisição do cliente (CAC) seja uma métrica útil por si só, analisá-lo em conjunto com outras métricas-chave pode fornecer insights ainda mais profundos sobre a saúde do negócio. Veja como usar o CAC em combinação com métricas adicionais:

Valor do tempo de vida do cliente (CLV)

A relação entre o valor do tempo de vida do cliente (CLV) e o CAC é uma métrica crucial que ajuda a entender a lucratividade a longo prazo dos seus esforços de aquisição de clientes. O CLV representa a receita total que você pode esperar de um cliente durante toda a duração do relacionamento com seu negócio. Ao comparar o CLV com o CAC, você pode determinar se a receita gerada por um cliente justifica o custo em adquiri-lo.

Para calcular o CLV, multiplique sua receita média por cliente pela sua média de tempo de vida do cliente (a duração do relacionamento dele com seu negócio). Uma vez que você tenha isso, pode dividir pelo seu CAC para obter a relação CLV/CAC. Aqui está a fórmula:

CLV = receita média por cliente × média de tempo de vida do cliente

CLV/CAC = CLV / CAC

Se sua relação estiver entre 3:1 e 5:1, sua estratégia de aquisição está funcionando de forma eficiente. Uma relação acima desse intervalo indica que, embora seus gastos estejam sob controle, você pode não estar investindo o suficiente em oportunidades de crescimento. Por outro lado, uma relação abaixo do intervalo ideal sugere a necessidade de revisar suas estratégias para aumentar o CLV ou diminuir o CAC. Manter uma relação CLV/CAC ideal garante que seus investimentos em marketing gerem retornos lucrativos e guiem seu negócio em direção ao crescimento sustentável.

Margem bruta

O CLV informa quanto você pode esperar ganhar de seu cliente médio. No entanto, não diz quanto você lucra com cada cliente. Para determinar isso, multiplique o CLV pela sua margem bruta, que é a porcentagem da receita restante após contabilizar o custo das mercadorias vendidas (COGS).

Por exemplo, se sua margem bruta é de 40% e seu CLV é R$ 300, multiplicar os dois resulta em um lucro de R$ 120 por cliente. Se esse lucro for menor que seu CAC, isso indica que seu custo para adquirir clientes supera o lucro gerado com eles ao longo do tempo. Nesse caso, pode ser necessário reavaliar sua estratégia de aquisição.

Retorno sobre investimento em anúncios (ROAS)

Retorno sobre investimento em anúncios (ROAS) mede a receita gerada para cada real gasto em publicidade. É uma métrica crucial que ajuda a entender a eficácia dos seus esforços de marketing e se seus gastos estão gerando um bom retorno.

Para calcular o ROAS, divida a receita atribuível aos esforços publicitários pelo total gasto em anúncios. Aqui está a fórmula:

ROAS = receita atribuível à publicidade / total gasto em publicidade × 100

Ao comparar o ROAS com o CAC, você pode determinar se seus esforços de marketing são rentáveis. Se seu CAC é alto e seu ROAS é baixo, isso significa que você está gastando muito para adquirir clientes sem obter um retorno proporcional, sinalizando a necessidade de otimizar suas estratégias.

Por exemplo, digamos que sua empresa gastou R$ 10.000 em publicidade no mês passado e gerou R$ 50.000 em receita diretamente desses anúncios. Seu ROAS seria calculado da seguinte forma:

ROAS = (50.000 / 10.000) × 100 = 500%

Isso significa que, para cada real gasto em publicidade, sua empresa ganhou R$ 5 em receita. Um ROAS alto como esse indica que suas campanhas publicitárias são altamente eficazes e geram receita significativa em relação ao valor gasto.

Eficiência de vendas

A eficiência de vendas mede a eficácia da sua equipe de vendas em converter leads em clientes pagantes. Ela é uma métrica importante que ajuda a avaliar a produtividade dos seus esforços de vendas. Para calcular a eficiência de vendas, divida a receita gerada pela equipe de vendas pelo total de despesas de vendas e marketing.

Uma alta eficiência de vendas indica que seus processos de marketing estão gerando um bom retorno. Por exemplo, se seu CAC é R$ 150 por cliente e sua relação de eficiência de vendas é de 2:1, isso significa que cada cliente gera R$ 300 em receita, tornando o investimento válido. Se a eficiência de vendas for baixa, seu CAC pode estar muito alto em relação à receita gerada, indicando a necessidade de otimizar sua abordagem de vendas.

3 dicas para reduzir o CAC

1. Melhore o SEO do seu site
2. Identifique seus canais de marketing mais eficazes
3. Concentre-se em segmentos de clientes de alto valor

Se você perceber que seus custos de aquisição de clientes são maiores que o desejado, tome estas medidas para reduzi-los:

1. Melhore o SEO do seu site

Quando a Renaissance Digital Marketing decidiu melhorar seu CAC, os fundadores focaram na otimização para mecanismos de busca (SEO) através da otimização de conteúdo, melhorias em SEO técnico e construção de backlinks. “Como resultado, vimos um aumento significativo no tráfego orgânico de 45% em seis meses”, diz o diretor-gerente Doug Darroch. “Isso contribuiu diretamente para uma redução de 30% no CAC, pois leads orgânicos tendem a ser mais econômicos em comparação com canais de aquisição pagos.”

2. Identifique seus canais de marketing mais eficazes

A agência de marketing digital Nautilus Marketing realizou uma revisão abrangente e otimização de sua estratégia de marketing digital. A equipe analisou o desempenho de vários canais de marketing para identificar as opções mais econômicas. Ao realocar seu orçamento para anúncios digitais de alto desempenho, maximizaram seu alcance e engajamento.

Simultaneamente, reduziram os gastos em canais menos eficazes, redirecionando recursos de estratégias que não geravam retornos satisfatórios. “Ao implementar essas mudanças, conseguimos reduzir 15% do CAC em cerca de seis meses”, diz Tom Jauncey, co-chefe da Nautilus Marketing. Com a ajuda de ferramentas de análise de marketing como o Google Analytics, você pode medir a eficácia de suas campanhas.

3. Concentre-se em segmentos de clientes de alto valor

A Nautilus Marketing também reduziu seu período de retorno do CAC (ou seja, o tempo necessário para recuperar o custo de aquisição de um cliente) ao focar seus esforços de aquisição em clientes que provavelmente gastarão mais ou serão mais leais. “Ao focar em segmentos de clientes de maior valor, conseguimos reduzir nosso período de retorno do CAC de seis meses para quatro meses e meio”, afirma Tom.

Para experimentar essa estratégia, utilize uma ferramenta de segmentação para criar perfis de clientes e descobrir a mina de ouro que eles são. Depois de identificar esses grupos de alto valor, adapte suas estratégias de marketing para atender diretamente às suas necessidades, preferências e comportamentos.