Jak unikalna propozycja sprzedaży może wpłynąć na Twój sukces? 9 inspirujących przykładów

Konkurencja to naturalne zjawisko w biznesie, szczególnie w branży e-commerce, w której nie tylko lokalni rywale stanowią zagrożenie.

Klienci są przytłoczeni mnogością opcji i chcą szybko dowiedzieć się, co sprawia, że produkt lub marka wyróżniają się na tle innych. Wiedza o tym, jak dobrze pozycjonować siebie i swoje produkty, może okazać się kluczowa dla wyróżnienia się w tłumie.

Dlatego tak ważne jest, aby wszyscy przedsiębiorcy zrozumieli, jak zidentyfikować i komunikować unikalną propozycję sprzedaży (USP, Unique Selling Proposition), która pomoże im podejmować decyzje dotyczące budowania marki i marketingu.

Czym jest unikalna propozycja sprzedaży?

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to wyjątkowa korzyść, która sprawia, że Twoja firma lub produkt są lepsze od konkurencji. Jest to krótka treść definiująca konkretną i jasną korzyść. Sprawia, że Twoja firma wyróżnia się na tle innych w branży, w której działasz.

Stworzenie przemyślanej i opartej na własnym przekonaniu unikalnej propozycji sprzedaży lub unikalnego argumentu sprzedaży pomaga ukierunkować strategię marketingową i wpływa na przekaz, markę, copywriting i inne decyzje marketingowe, a także na potencjalnych klientów.

Zasadniczo USP powinno szybko odpowiedzieć na najważniejsze pytanie, jakie zadaje potencjalny klient, gdy zetknie się z Twoją marką:

Co odróżnia Cię od konkurencji?

Twoja USP opiera się na Twoich mocnych stronach i powinna bazować na tym, co czyni Twoją markę lub produkt wyjątkowo wartościowym dla Twoich klientów. Bycie „unikalnym” rzadko jest wystarczającym USP samo w sobie. Musisz wyróżnić się w jakimś aspekcie, który interesuje Twoją docelową grupę odbiorców, w przeciwnym razie Twoja komunikacja nie będzie skuteczna.

Przekonująca USP powinna być:

• Asertywna, ale uzasadniona: Konkretne stanowisko, które zmusza Cię do uzasadnienia swojego wyboru w stosunku do konkurencyjnych produktów, jest bardziej zapadające w pamięć niż ogólne stwierdzenie, takie jak „Sprzedajemy produkty wysokiej jakości”.
• Skupiona na tym, co cenią Twoi klienci: „Unikalność” nie ma dużego znaczenia, jeśli nie jest to coś, co naprawdę interesuje Twoją grupę docelową.
• Więcej niż sloganem: Choć slogan to jeden ze sposobów komunikacji Twojej USP, powinien być również odzwierciedlony w innych obszarach Twojej działalności, od polityki zwrotów po łańcuch dostaw. Twoje słowa powinny znaleźć potwierdzenie w Twoim działaniu.

Niekoniecznie to, co sprzedajesz, musi być wyjątkowe, ale przekaz, na którym się skupiasz, a którego nie oferuje Twoja konkurencja.

 

Co nie jest unikalną propozycją sprzedaży?

Specyficzne oferty marketingowe — takie jak 10% zniżki, darmowa wysyłka, całodobowa obsługa klienta czy atrakcyjna polityka zwrotów — nie należą do USP. Choć mogą być przekonujące i skuteczne, same w sobie nie są unikalne, ponieważ każdy z Twoich konkurentów może je skopiować.

Marketing USP to nie tylko nagłówek na Twojej stronie głównej. To ważny element biznesu korespondujący z produktami, marką, doświadczeniem oraz tym wszystkim, z czym stykają się klienci, mając kontakt z Twoją firmą

Najlepszym sposobem na zrozumienie, co wpływa na moc USP w biznesie, są przykłady. Oto dziewięć trafionych unikalnych propozycji sprzedaży, które zainspirują Cię do skutecznego działania.

9 przykładów skutecznych unikalnych propozycji sprzedaży

1. Pipcorn

Gotowy popcorn można kupić w lokalnym sklepie, więc sam „mini-popcorn” nie jest niczym wyjątkowym.

Pipcorn to doskonały przykład marki, która wykorzystuje specyfikę produktu, aby wyodrębnić swoje unikalne miejsce na rynku. Koncentruje się na tym, co czyni ich produkt mądrym wyborem dla wegan i osób dbających o zdrowie.

Na opakowaniu znajdują się zwroty takie jak „całkowicie naturalne”, „pełnoziarniste” i „małe porcje”. Strona marki podkreśla także inne korzyści zdrowotne, takie jak bezglutenowość, brak GMO oraz antyoksydanty. Marka Pipcorn nie ogranicza się do stwierdzenia, że jej przekąski są zdrowe. Precyzuje, w jaki sposób są one zdrowe, wymieniając różnice, na których skupiają się klienci.

Poprzez pozycjonowanie swojego produktu w kontekście aktualnych trendów zdrowotnych, marce udało się stworzyć USP, która nie tylko aktywnie przyciąga nowych klientów, ale także sprzedaje popcorn jako produkt premium.

2. Death Wish Coffee

Wiele kawiarni i palarni twierdzi, że mają „najłagodniejszą” lub „najbogatszą” kawę na rynku. Death Wish Coffee postanowiło jednak zaspokoić potrzeby tych, którzy potrzebują dodatkowego kopa w swojej kawie, sprzedając „najmocniejszą kawę na świecie”.

Death Wish Coffee to doskonały przykład rozwoju produktu na podstawie unikalnej propozycji sprzedaży, która w dużej mierze pozostała niewykorzystana na zatłoczonym rynku kawy. Nie jest to pozycja, która natychmiast przyciągnie każdego rodzaju kawosza, ale produkt zdecydowanie przemawia do pewnego segmentu konsumentów i trudno go naśladować.

Death Wish Coffee potwierdza to w praktyce. Oprócz odważnej deklaracji USP na swojej stronie, wyróżniającemu się opakowaniu oraz wyjaśnieniu, w jaki sposób powstaje produkt, marka oferuje również całkowity zwrot pieniędzy dla każdego, kto stwierdzi, że kawa nie była najmocniejszą, jaką kiedykolwiek pił.

3. Muse

Muse jest godnym uwagi przykładem, dlaczego potrzebujesz USP, nawet gdy Twoje produkty są naprawdę unikalne. Muse oferuje pierwsze narzędzie konsumenckie, które może dostarczyć informacji zwrotnych na temat aktywności Twojego mózgu w czasie rzeczywistym podczas medytacji.

To jedyna firma oferująca taką usługę, ale brak bezpośrednich rywali na rynku nie oznacza, że nie ma żadnej konkurencji. W końcu ludzie przez wieki świetnie sobie radzili bez jej produktów.

W tym przypadku największym konkurentem Muse jest status quo: medytacja bez pomocy. Dlatego USP marki skupia się na ulepszeniu istniejącej praktyki, aby ”jak najwięcej zyskać z medytacji”.

Widać, jak wiele ich treści, choć skupia się na różnych punktach sprzedaży, jest spójna w ramach jednego pomysłu.

W całej swojej treści i komunikatach marketingowych marka przytacza argumenty zarówno dla medytacji w ogóle, jak i dla medytacji wspieranej przez jej produkt. To sprytny przykład uznania normy, aby pozycjonować się jako naprawdę wyjątkowe rozwiązanie.

4. Taylor Stitch

Taylor Stitch to firma odzieżowa, która korzysta z crowdfundingu, aby rozwijać nowe produkty. Chociaż niektórzy konsumenci mogą niechętnie odbierać ugruntowane marki, które wykorzystują crowdfunding, w tym przypadku się to nie potwierdza, ponieważ jest on elementem USP.

Taylor Stitch skutecznie przekształca crowdfunding w przewagę konkurencyjną: „Projektujemy nowe produkty. Ty je finansujesz”.

Od razu informuje klientów, dlaczego crowdfunding nowych produktów oferuje korzyści w porównaniu do tradycyjnych modeli finansowania. Klienci mają pewność, że:

• Zaoszczędzą 20% przy zamówieniu przedpremierowym.
• Inwestycja niesie korzyści dla środowiska.
• Produkty trafią w ich ręce, gdy będą ich naprawdę potrzebować.

Są to podstawowe cechy crowdfundingu, które zostały wyodrębnione i przełożone na wartość dla klienta — trudno oponować, jeśli można oszczędzić pieniądze i być bardziej ekologicznym. A wspieranie firmy, w którą wierzysz, to również miły bonus.

Dzięki takiemu pozycjonowaniu niekonwencjonalnego modelu biznesowego potencjalnie ryzykowny proces przedsprzedaży zamienia się w atrakcyjny element marketingowy.

5. Tattly

Wiele tymczasowych, zmywalnych tatuaży przeznaczonych jest dla dzieci i charakteryzuje się prostymi, zabawnymi wzorami. Tattly przyjmuje inne podejście, oferując piękne, misterne dzieła sztuki dla ludzi w każdym wieku.

Tymczasowe tatuaże mają być piękne i efektowne, niczym tradycyjne tatuaże, pozwalając klientom wyrażać siebie bez zobowiązań lub wysokich kosztów związanych z prawdziwymi tatuażami.

Tattly nie ma wielu bezpośrednich konkurentów, którzy sprzedają podobne odważne wzory wykonane z bezpiecznych materiałów. To teoretycznie ułatwia marce rozwijanie swojej USP, jednak nadal musi się ona wyróżniać na tle bardziej znanych alternatyw.

Koncentrując się na sztuce, firma jest w stanie to zrobić za pomocą swojej USP, którą wyraża w następujący sposób: „Fałszywe tatuaże wykonane przez prawdziwych artystów”.

Wiele marek skoncentrowanych na designie pozyskuje wzory od prawdziwych artystów, ale właśnie Tattly podkreśla ten fakt w swoim biznesie. O znaczeniu twórców stojących za ich projektami można dowiedzieć się w sekcji poświęconej artystom i ich dziełom.

Marka mogła pozostawić tatuaże jako główny element reklamowy na swojej stronie. Zamiast tego zdecydowała się na uwzględnienie w projekcie swojego sklepu internetowego artystów, którzy stworzyli jej produkty, wzmacniając tym samym ideę, że tatuaże są formą sztuki.

6. Saddleback Leather

Jedną z pierwszych rzeczy, które można dostrzec na stronie Saddleback Leather, jest hasło: „Będą się o nie bić, gdy umrzesz.”

To zdanie natychmiast przekazuje potencjalnym klientom unikalną wartość produktów Saddleback, w charakterystycznym, bezceremonialnym tonie: ten produkt jest tak dobrze wykonany, że przetrwa swojego właściciela. Przekaz odnosi się również bezpośrednio do 100-letniej gwarancji, która obiecuje, że produkty będą służyć przez całe życie, a nawet dłużej.

Trwałość, szczególnie w przypadku drogich produktów codziennego użytku, to zdecydowanie mocny atut sprzedażowy. Tym bardziej, gdy tak wielu konkurentów koncentruje się na pozycjonowaniu swoich produktów jako symboli statusu, stylowych trendów, które będziesz chciał wymienić w przyszłym roku lub tanich rozwiązań imitujących drogi wygląd. Trwałość to przewaga konkurencyjna Saddleback.

W rzeczywistości, gdy na rynku zaczęły pojawiać się tanie podróbki produktów marki, Saddleback Leather wykorzystało to jako okazję do stworzenia niebanalnego filmu „Jak to jest zrobione”, który podkreśla wyjątkowość ich rzemiosła. Ponieważ marka jasno określiła swoją USP, skorzystała z okazji, aby jeszcze bardziej umocnić wyjątkową pozycję w zakresie jakości i rzemiosła.

7. Third Love

Bielizna damska to przemysł wart miliardy dolarów, więc debiutant Third Love musiał znaleźć sposób, aby konkurować z markami o ugruntowanej pozycji.

Third Love uczyniło ze swojego USP „Mamy idealne dopasowanie” integralną część swojego brandingu. To nie jedyny ważny element komunikacji w reklamach i tekstach na stronie marki. Quiz Fit Finder pozwala nowym klientkom znaleźć idealne dopasowanie.

Aby jeszcze bardziej pogłębić swoją obietnicę, marka oferuje również produkty w półrozmiarach i gwarancję „Wypróbuj przed zakupem”.

USP Third Love to potężna obietnica. Podczas gdy inne marki oferują tabelę rozmiarów, aby pomóc kupującym, Third Love priorytetowo traktuje odpowiednie dopasowanie w oparciu o indywidualne potrzeby.

Spośród wszystkich komunikatów dotyczących stylu i jakości, na których można było się skupić, marka skoncentrowała się na problemie, z którym zmaga się wiele kobiet podczas zakupów biustonoszy. Tym samym, postanowiła zaakcentować go jeszcze mocniej.

8. Beardbrand

Wiele firm kosmetycznych — zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet — stara się oferować szybkie rozwiązania w niskich cenach, zajmując się objawami zamiast przyczynami problemów. USP Beardbrand przyjmuje formę etosu produktowego, który wyraźnie odróżnia się od standardów branżowych.

Marka chce tworzyć produkty, które „współpracują z naturalną chemią Twojego ciała, zamiast ją maskować lub zmieniać”.

Marka daje użytkownikom znać, że nie sprzedaje agresywnych, wysuszających sztucznych produktów. Zamiast tego wykorzystuje naturalne olejki, które korzystnie wpływają na organizm klienta.

Taka filozofia produktowa oznacza sprzedaż wyłącznie produktów zgodnych z pewnym standardem, stawiając czoła powszechnemu  problemowi w branży.

Przedstawienie normy branżowej jako antagonisty to strategia pozycjonowania często stosowana przez marki, które są pewne swojego rozwiązania problemów klientów.

9. Warby Parker

USP Warby Parker koncentruje się na obsłudze klienta i doświadczeniu.

Popularna marka okularów DTC wyróżnia się na tle konkurencji, oferując możliwość przymierzania w domu. Pozwala klientom bezpłatnie przymierzyć pięć oprawek w domu.

Po zakończeniu okresu próbnego klienci muszą zwrócić przedmioty, których nie chcą (korzystając z etykiety zwrotnej z opłaconą wysyłką), a mogą zakupić przedmioty, które im się podobają.

Usługa ta pozwala im konkurować ze sklepami stacjonarnymi i wyróżniać się na ich tle. Dociera do klientów tam, gdzie przebywają. Przekształca proces wcześniej wymagający wizyty w salonie (zakup okularów), w coś wygodnego i łatwego do zrobienia we własnym domu.

Jak napisać unikalną propozycję sprzedaży

Poznałeś przykłady unikalnych propozycji sprzedaży stosowanych w innych firmach. Teraz możesz przemyśleć, jak stworzyć, odkryć lub udoskonalić swoją własną USP.

Każda unikalna propozycja sprzedaży będzie, cóż, unikalna, ale to nie oznacza, że nie istnieje sposób, który możesz wykorzystać, aby znaleźć się na właściwej drodze. Oto jak możesz stworzyć własną USP:

1. Określ swoje różnice

Stwórz listę wszystkich potencjalnych różnic Twojej marki i tego, co sprzedajesz. Bądź konkretny. Wyjątkowe produkty i przekonujące komunikaty marketingowe opierają się na precyzji — rozwiązują dokładnie problem i komunikują korzyść klientom ich własnymi słowami.

2. Zbadaj konkurencję

Kto jest Twoją konkurencją i jakie ma USP? Szukaj luk, w których możesz zaprezentować swoją markę inaczej. Produkty w tej samej kategorii mogą być pozycjonowane w zupełnie różny sposób — na przykład obuwie może podkreślać styl, komfort lub trwałość.

3. Zidentyfikuj potrzeby klientów

Porównaj swoje najbardziej unikalne aspekty z oczekiwaniami odbiorców. Czy są jakieś potrzeby klientów, które nie zostały zaspokojone? Czy dostrzegasz jakieś bolączki, do których możesz się odwołać, a których Twoi konkurenci nie zauważyli?

4. Zbierz dane

Zbierz informacje, które pozyskałeś i przeanalizuj je, aby wybrać swoją najsilniejszą unikalną propozycję sprzedaży.

5. Napisz swoją USP

Gdy masz już ogólne pojęcie o tym, czym jest USP, pomocne może być wyrażenie jej jako stwierdzenie pozycjonujące:

[TWOJA MARKA] oferuje [PRODUKT/USŁUGA] dla [RYNEK DOCELOWY], aby [WARTOŚĆ PROPOZYCJI].

W przeciwieństwie do [ALTERNATYWA], my [KLUCZOWA RÓŻNICA].

To nie będzie dokładnie to, co reklamujesz na swojej stronie, ale powinno pomóc Ci w wyjaśnieniu USP, ustaleniu jej odbiorców i wszelkich konkretnych różnic, które warto podkreślić.

6. Zastosuj USP w całym biznesie

Odpowiednio zastosowana USP może zostać wpleciona w różne obszary Twojej działalności, od nazwy marki po politykę zwrotów, wzmacniając przekaz idei w oczach klientów.

Choć opracowanie własnej unikalnej propozycji sprzedaży może zająć trochę czasu, wykorzystasz ją na wielu polach, np. w reklamach, na stronach docelowych, a nawet w mediach społecznościowych.

Unikalne propozycje sprzedaży: definiowanie przewagi konkurencyjnej

USP to nie tylko przekonująca linia tekstu na Twojej stronie głównej. To sposób, w jaki pozycjonujesz swoje produkty lub nawet całą swoją firmę przed światem.

Twoje produkty nie muszą być całkowicie unikalne, aby zyskać silną unikalną propozycję sprzedaży. Zamiast tego, poszukaj miejsca na rynku, które jest stosunkowo nietknięte przez konkurencję, a w którym możesz pozostawić wyraźny ślad.

Istnieje wiele sposobów na sprzedaż Twoich produktów, ale USP to wielka idea, która najlepiej pozycjonuje Twoją markę zgodnie z tym, na czym zależy Twoim klientom, a czego nie ma Twoja konkurencja.